если все записывали цели заранее, количество словесных баталий значительно сокращалось. Конечно, люди по-прежнему препирались друг с другом, все еще соперничали и злились. Но при этом по большей части уходили с совещания с чувством удовлетворения, ведь их услышали, и они поняли, что говорят другие. Определив, какого вида разговор им нужен, люди могли более четко выражать свои намерения и слушать, как заявляют о своих целях другие.
Конечно, перед тем как позвонить другу или поболтать с мужем или женой, нам не нужно записывать свои цели на бумаге, но если разговор предстоит важный, неплохо бы найти минутку и сформулировать для себя, что и как мы надеемся сказать. Затем, во время обсуждения, понаблюдайте за собеседниками: действуют ли они на эмоциях? Настроены ли на обсуждение практических вопросов? Упоминают ли других людей или затрагивают социальные темы?
Говоря и слушая, мы все даем подсказки, какого вида разговора хотим. Суперсобеседники замечают эти подсказки и немного больше думают о том, куда, как они надеются, повернет разговор.
В некоторых школах учителей готовят задавать учащимся вопросы, направленные на выявление их целей, потому что это помогает каждому озвучить, чего он хочет и в чем нуждается. Например, если ученик приходит расстроенный, учитель может спросить: «Ты хочешь, чтобы тебе помогли, обняли или выслушали?» Разные потребности требуют разных видов общения, а разные виды взаимодействия (помочь, обнять, выслушать) соответствуют разным видам разговора.
Ты хочешь, чтобы тебе:
Помогли?
Практический разговор: «О чем идет речь?»
Обняли?
Эмоциональный разговор: «Что мы чувствуем?»
Или услышали?
Более социальный разговор: «Кто мы?»
Когда учитель (или кто угодно) задает вопрос типа: «Ты хочешь, чтобы тебе помогли, обняли или выслушали?», на самом деле он спрашивает: «Какой именно разговор тебе нужен?» Всего лишь узнав у человека, что ему нужно, мы поощряем познавательную беседу – диалог, раскрывающий истинные цели каждого.
Обычно когда мы разговариваем с близкими друзьями или родственниками, то участвуем в познавательных беседах, даже не задумываясь. Нам не нужно спрашивать, чего хочет собеседник, потому что мы интуитивно понимаем, к какому обсуждению он стремится. И для нас вполне естественно спрашивать людей, как они себя чувствуют, обнимать их, давать советы или просто слушать.
Но не каждый разговор настолько прост. Фактически самые важные из них проходят совсем не так.
В познавательной беседе наша цель – понять, что происходит в головах других людей, и поделиться тем, что происходит в нашей. Познавательная беседа побуждает нас быть более внимательными, лучше слушать, говорить более открыто и выражать то, что часто остается невысказанным. Это способствует согласованности, поскольку убеждает всех участников в том, что мы хотим по-настоящему понять друг друга, и раскрывает способы установления связей.
РАЗГОВОР «О ЧЕМ ИДЕТ РЕЧЬ?»
Краткий обзор
Начало разговоров часто бывает неловким и напряженным. Нам нужно принимать решение за решением, причем быстро («Какой тон уместен?», «Можно ли перебивать?», «Стоит ли рассказать анекдот?», «Что этот человек думает обо мне?»), и велика опасность что-нибудь упустить или не заметить того, о чем собеседник не говорит напрямую.
Вот тогда и может начаться разговор «О чем идет речь?». Такой разговор преследует две цели. Первая – определить, какие темы мы хотим обсудить, что каждому нужно от этого диалога. Вторая – выяснить, как будет развиваться обсуждение, о каких негласных правилах и нормах мы договоримся и как будем принимать совместные решения.
Вопрос «О чем идет речь?» часто возникает в начале разговора, хотя может всплыть и в середине, особенно когда мы настроены на принятие решений, обсуждение планов или деловой подсчет затрат и выгод. В следующей главе мы покажем, как в рамках каждого разговора происходят «негласные переговоры», где наградой является не победа, а скорее понимание того, чего хотят все, чтобы добиться значимого результата.
Если разговора «О чем идет речь?» не происходит, то беседа может разочаровать, не закончившись ничем. Вероятно, после некоторых встреч вы и сами испытывали подобное: «Мы все время говорили о совершенно разных вещах» или «Диалога не получилось – каждый говорил сам с собой». Выход в том, чтобы научиться распознавать начало разговора «О чем идет речь?» и уметь договориться о том, как он будет развиваться.
Глава 2
Любой разговор – это переговоры
Судебный процесс над Лероем Ридом
– Итак, леди и джентльмены, – обращается судебный пристав к двенадцати людям, сидящим за столом, и указывает на стопку бумаг, – вот инструкции, которые вам зачитал судья, – он указывает на другую стопку, – а вот бланки для вердикта.
В комнате семь мужчин и пять женщин, у которых мало общего, за исключением того, что все живут в Висконсине и пришли в суд холодным ноябрьским утром 1985 года. Теперь они – присяжные, которым поручено решить судьбу человека по имени Лерой Рид.
За предыдущие два дня они узнали о Риде, бывшем заключенном сорока двух лет, буквально все. Он освободился из тюрьмы штата девять лет назад и с тех пор вел тихую жизнь в захудалом районе Милуоки. Ни арестов, ни пропущенных встреч с куратором по условно-досрочному освобождению. Никаких драк или жалоб от соседей. По общему мнению, он был образцовым гражданином – до тех пор, пока его не арестовали за хранение огнестрельного оружия. Поскольку Рид уголовник, права владеть оружием он не имел.
В начале судебного процесса адвокат Рида признал, что доказательства против его клиента неопровержимые.
– Первое, что я вам сейчас скажу, – обратился он к присяжным, – Лерой Рид – осужденный преступник. А седьмого декабря прошлого года, одиннадцать месяцев назад, он купил пистолет. В этом нет никакого сомнения.
Согласно закону 941.29 штата Висконсин, это означало, что Рид должен отправиться в тюрьму на срок до десяти лет. Но «его все равно нужно оправдать», – продолжил адвокат, поскольку у Рида были серьезные психические отклонения, которые в сочетании со странными обстоятельствами ареста наводили на мысль, что он не намеревался совершать преступление. Психолог засвидетельствовал, что Рид умеет читать только на уровне второго класса, а его интеллект – «существенно ниже среднего». Более десяти лет назад его осудили за то, что по незнанию он подвез своего друга, ограбившего круглосуточный магазин, однако Рида освободили досрочно, поскольку власти имели все основания полагать: даже после вынесения обвинительного приговора Рид не понял, что стал соучастником преступления.
