Когда есть контакт, когда сознание собеседника надёжно отвлечено, может проявиться линия воздействия. Фрагментарно. Незаметно. И всегда готовая спрятаться ещё надёжнее. По этой линии мы внушаем: подбрасываем идейки, формируем нужное отношение, подсказываем подходящие интерпретации, мотивируем, пробуждаем желания… Идёт основная работа.
Понятно, что подавляющее большинство внушений – косвенные. Да, мы не наглеем. Мы воздействуем только там, где нам не сопротивляются. Мы не внушаем «отдать нам все деньги», мы объясняем, что «это не просто кактус, а кактус, приносящий большие деньги» (не уточняя, кому именно), поэтому стоит этот кактус «всего пять тысяч американских рублей». Мы не говорим, что Васю надо во всём слушаться, мы лишь даём понять, что в сложившихся – ужасных! – обстоятельствах только чуткое руководство Васи может нас спасти. И так далее. Вплоть до малаховской уринотерапии.
И напоминаю: линия воздействия фрагментарна. Большая часть наших слов либо достоверна, либо непроверяема. В сложившихся условиях. А внушения наши идут пробросами: тут не вполне логичная связка, там не вполне обоснованное утверждение, тут говорим «возможно», а через пару предложений – «единственно возможно», тут слово в одном значении, там – в другом. Или, например, можно создать настроение одной историей, а потом перенести его (есть специальные методы) в другую. И всё это мельком. Пробросами. Без пауз. Продолжая говорить, не прекращая речевой поток, уносящий внимание подальше от «скользких мест».
Вторая особенность – все пробросы работают на одну цель, внушают одни и те же мысли. Пусть формулировки разнятся, но суть их – одна. То есть ровно то, о чём вы уже читали в главе о «намагничивании» общения, когда внешне обычная беседа со всей привычной атрибутикой по факту оказывается наполненной плотным потоком внушений, работающих на заданную цель.
Притом что каждое конкретное воздействие фиг отловишь, потому что в этот момент одновременно задействованы все три линии: и воздействие, и отвлечение, и контакт. Но в том и суть единой структуры воздействия.
Этапы воздействия (ФДИЛС)
Механизм ПИУ[ПИУ – портал информационных утечек. По книге: сайт, собирающий тайны и сплетни. От личных до государственных.] был прост до идиотизма и дебилен до простоты. Свои заветные тайны нам доверяли бескорыстно все те, кто обладал ими в избытке – то есть владельцы тайн. Всякий раз, когда наивный менеджер или помощник депутата пытался выяснить, не просочилась ли уже на наш зловещий портал его абсолютно секретная информация, он с замиранием сердца вбивал ключевые слова в форму «найти на сайте» и нажимал кнопку поиска. И, разумеется, ничего не находил. Зато набранные им ключевые слова записывались в нашу базу. Тем же вечером Гоша осмыслял весь накопленный шит и самую важную часть улова пересылал мне. Я без особого труда отгадывала в ключевых словах тот месседж, который имел в виду автор вопроса, затем креативно домысливала недостающие детали и пересылала обратно Гоше.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Если для понимания сути единой структуры воздействия надо знать о трёх необходимых для успеха линиях коммуникации, то для практического применения полезно рассмотреть её как последовательность этапов, каждый из которых необходим и достаточен на своём месте.
Как от линий перейти к этапам? Очень просто. Если спроецировать фоновые линии друг на друга, то окажется, что в единой структуре воздействия пять ключевых отрезков:
• фиксация внимания;
• депотенциализация контроля;
• интервенция;
• латентный период;
• синхронизация.
Наличие каждого из них – обязательно. Отсутствие любого из них может сгубить воздействие на корню. И понятно, что, не закончив предыдущего, нельзя переходить к следующему. Зато теперь сложная задача удерживать две-три фоновые линии одновременно превращается в чёткую пошаговую схему, из которой ясно, что и за чем делать.
Фиксация внимания
Трикс откашлялся, привлекая внимание команды. Для мага главное – чтобы его слышали и верили ему…
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Привлечение и удержание внимания – без него невозможно ни одно воздействие на человека. Ибо если ты не привлёк его внимания, тебя – для него – нет. А ничто не может воздействовать. Поэтому первый активный шаг в любом алгоритме манипуляции – фиксация внимания.
Итак, цель этапа – привлечь и зафиксировать на себе внимание потенциального собеседника. Чтобы он из потенциального превратился в реального. Для начала вы обеспечиваете себе возможность быть увиденным и услышанным. Для этого можно:
• оказаться в поле зрения;
• оказаться в личной зоне (приблизительно 1,5 метра от тела);
• поздороваться;
• обратиться по имени;
• предложить поговорить;
• предложить посмотреть на то, что вы показываете;
• попросить минуточку внимания;
• иногда прикоснуться;
• и так далее.
Но привлечь внимание мало – надо его ещё и удержать. Если угодно, произвести захват внимания.
Захват внимания подобен борцовскому захвату: после него возможен приём. И опытные борцы, кстати, борются именно за захват. Потому что остальное – дело техники. Дальше можно наводить транс, «пудрить мозги», предлагать нужные нам интерпретации… Внимание есть – вас слушают.
Внимание надо привлечь, и привлечённое – удержать, а при отвлечении – вернуть. Другими словами, для эффективного воздействия необходимо уметь привлекать внимание постоянно. На протяжении заданного отрезка времени. А потом – отпускать. И становиться незаметным. Это тоже нужно уметь.
Что притягивает внимание? Важное.
• И первое, что приходит здесь на ум, – это ценности. Признание, богатство, власть, свобода – список ценностей обширен и для каждого – уникален. Но если разговор задевает ценности ваши, это уже важный разговор. И внимание ваше на нём удержится.
• Дальше. Что ещё важно? Правильно! Потребности. Если ты голоден, ты невольно ловишь любую информацию о еде: даже названия блюд притягивают внимание, а уж если нос уловил запах, очевидно, внимание уйдёт туда. Сексуальная потребность. Если ты не только что после бурного долгого секса, появление сексуально привлекательного объекта тебя заинтересует. И так далее: потребностей много.
• Следующее – эмоции. Радость, страх, энтузиазм, злость, нежность… Уж не знаю, почему, но сказанное эмоционально привлекает на порядок больше внимания, чем сказанное сухо. Исключения бывают разве что тогда, когда обычно эмоциональная речь внезапно становится сухой и плоской. Но это уже к следующему методу.
• Перемены. Любые изменения в окружающем мире – повод проверить их на возможную опасность. Это заложено в инстинктах. Поэтому смена ритма речи или жестов, изменение громкости, скорости или высоты голоса, пересаживания и перемещения, смена темы разговора – всё это привлекает внимание. На время. А потом надо снова что-то менять.
• И последнее, что приходит на ум – согласованность. Всё тот же инстинкт побуждает людей искать вокруг поддержки. Тех, кому можно доверять. Тех, что на нас похожи. Поэтому человек, сидящий в похожей позе, дышащий в том же ритме, говорящий с созвучными интонациями, внимание привлекает. Причём, разумеется, неосознанное.
Вообще, внимание необученного человека следует этим манкам совершенно непроизвольно. И поэтому далеко не всегда осознанно. Просто потому, что большинство управлять своим вниманием не приучено. Хоть и догадывается, что это бывает нужно.
Мы ещё будем говорить о внимании подробнее, а сейчас вспомните любой клип, любую рекламу или любую телепередачу. Как часто там меняется картина? Десять и более раз в минуту? Теперь догадываетесь, зачем? Правильно! Чтобы зафиксировать ваше внимание, пока вам внушают всё, что заказано и за что заплачено. Не вами, разумеется.
Депотенциализация контроля
– Илена, ну помоги мне! Ведь ты же ведьма!
Я поморщилась.
– Эльвира, я сколько раз тебя просила прекратить…
– Это все знают! – горячо и убедительно перебила Эльвира. – Ты же владеешь магией, ты можешь и навести беду, и отвести беду, ты можешь наколдовать увольнение и премию…
Если б я могла провалиться сейчас сквозь лестничный пролёт, я бы это сделала даже с риском сломать каблук.
– Эльвира, что ты от меня хочешь? – устало спросила я.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Раньше я рассказывал об этом этапе, как об отвлечении сознания. Практика показала, что это не вполне верно. Дело в том, что, если вы работаете честно, т.е. предлагаете то, за что человек будет потом вам благодарен, мешать вам будет вовсе не сознательное сопротивление, а тупость его бессознательного.
