Пятая причина связана с тем, что Toyota понимает: финансовое благополучие предприятия в целом зависит от финансового благополучия его составляющих. Хотя слабый поставщик может создать запасы и, контролируя качество, поставлять хорошие детали точно вовремя и даже снижать цену, в какой-то момент его неизбежно вытеснят из бизнеса. Toyota нужны сильные поставщики, которые способствуют укреплению всего предприятия.
Наверное, можно назвать шестую, седьмую и восьмую причину. Приведение в соответствие возможностей поставщика и внутренних возможностей вашей компании – это огромный труд. Но этот труд может принести громадную пользу, которая не сводится к снижению цен.
Сегодня многие компании пребывают в растерянности. Окупятся ли средства, вложенные в развитие партнерских отношений с поставщиками? Действительно ли такое «партнерство» позволяет добиться лучшего качества, а в конечном счете – конкурентного преимущества? Не ведет ли снисходительное отношение к поставщикам к тому, что они будут пользоваться этим в своих интересах? Не станут ли партнерские отношения с поставщиками тормозом к поиску самых низких в мире цен? Что нужно предпринять, чтобы партнерство с поставщиками обеспечило конкурентное преимущество в долгосрочной перспективе?
Чтобы ответить на эти вопросы, рассмотрим управление отношениями с поставщиками в Toyota более подробно. Toyota – наглядный пример преимуществ партнерских отношений с поставщиками. Работая в тесном контакте с поставщиками в середине 1990-х годов, компания сумела снизить общие затраты на производство модели Camry более чем на 25 %. Чтобы выдержать конкуренцию с компаниями из стран с низким уровнем зарплаты, при разработке очередной модели в рамках программы CCC21 Toyota попросила поставщиков уменьшить затраты примерно на 30 %. Поставщики напряженно трудились и в большинстве своем решили поставленную задачу. Хотя требования Toyota весьма суровы, поставщики все же предпочитают работать с ней (и похожей на нее фирмой Honda), чем с любой другой автомобилестроительной компанией[17]. Как это получается?
Подход Toyota к работе с поставщиками
Когда Toyota создала первое предприятие в Северной Америке, встал вопрос, сможет ли компания воссоздать здесь систему снабжения, подобную той, что обеспечила ее феноменальный успех в Японии. Внимание к местным поставщикам возникло по ряду причин: давление со стороны правительства США, философия компании, которая требовала соблюдать принцип «точно вовремя» и приносить пользу людям, покупающим автомобили и грузовики компании. Требовалось сформировать в Северной Америке отношения, которые в Японии складывались на протяжении десятилетий. Toyota начала строить местную систему снабжения, сочетая создание совместных предприятий при участии традиционных поставщиков из Японии с тщательным отбором местных контрагентов.
Задачу усложняло то, что Toyota было мало просто найти поставщика нужных деталей. Партнерские отношения с поставщиками – это гораздо больше. Когда мы начинаем анализировать важнейшие особенности сложной системы отношений с поставщиками, которые предстояло сформировать Toyota, перед нами разворачивается картина, представляющая собой сложный комплекс структур, методов контроля и, по сути дела, культурных связей. Множество статей об управлении цепочкой поставок посвящены использованию конкретного инструмента, например определению целевой цены, применению практических семинаров по кайдзен или снижению запасов при помощи информационных технологий. Однако Toyota закладывает более глубокий фундамент отношений, которые обеспечивают успешное непрерывное совершенствование.
Мы рассматриваем цепочку поставок Toyota как пирамиду[18], названную нами «иерархия партнерских отношений с поставщиками». Мы используем термин «иерархия», поскольку нижние уровни – а всего таких уровней семь – представляют собой основу для остальных (рис. 12–1).
Многие компании пытались разработать систему показателей для оценки поставщиков, чтобы повысить эффективность их работы. Вспомним пример знаменитой системы сбалансированных показателей. Ее превозносили как решение всех проблем цепочки поставок, которое позволит повысить качество, затраты и дисциплину поставок. Однако компании часто применяли систему сбалансированных показателей, сохраняя конфликтные и даже враждебные отношения с поставщиками. В таких условиях система показателей превращается в систему карательных мер за недостаточно высокий уровень эффективности. Поставщики стараются успокоить потребителя, принимая меры краткосрочного характера не для того, чтобы устранить первопричины проблем, а чтобы выйти на нужные показатели.
Для контроля эффективности работы поставщика в Toyota тоже используют системы показателей, однако здесь это делают в обстановке открытого и доверительного обмена информацией. Таким образом, переход к какой-либо системе контроля при отсутствии взаимопонимания и стремления к сотрудничеству ведет лишь к заигрыванию с поставщиками, которые не идут дальше краткосрочных усовершенствований.
Разумеется, партнерские отношения с поставщиками не означают бесконечных поцелуев и объятий. Партнеры Toyota не могут рассчитывать на поблажки и всепрощение. Как отмечалось в Дао Toyota, отношение Toyota к поставщикам отличает справедливость и высокая требовательность. Бизнес есть бизнес, его задача – делать деньги, но не в ущерб поставщикам. Как заметил Тайити Оно, отец-основатель производственной системы Toyota:
Повышение эффективности материнской компании за счет выжимания соков из поставщиков абсолютно чужда духу производственной системы Toyota.
Ключевое слово здесь «материнская». Это слово подразумевает руководящую роль и долгосрочный характер отношений. Оно ассоциируется с доверием, заботой и взаимной выгодой, но при этом предполагает дисциплину, решение сложных задач и совершенствование.
Семь характеристик партнерских отношений с поставщиками
Далее мы рассмотрим семь характеристик партнерских отношений Toyota с поставщиками, перечисленных в таблице 12–1, двигаясь от основания пирамиды к ее вершине. Мы расскажем, какие меры следует предпринять, чтобы воспользоваться благами, которые может принести каждая составляющая партнерских взаимоотношений.
Взаимопонимание
Основа партнерских отношений – это взаимопонимание, и добиться его непросто. Что значит для компании понимать своего партнера-поставщика? Toyota выражает это через принцип генти генбуцу (личное участие, реальное место событий), который гласит, что полное представление о происходящем можно получить, лишь если отправиться на место событий и увидеть все своими глазами. Вопрос только в том, готовы ли вы засучив рукава приняться за дело.
