class="p1">– Что вы увидели, наблюдая за Катей и Леной?
– Насколько эффективно, на ваш взгляд, прошла работа между ними?
– На что вы обратили внимание? Были ли какие-то детали, которые вас оттолкнули или, наоборот, привлекли?
– Какие выводы вы сделали?
После того как все высказались, говорите вы.
Если хотите дать конструктивную обратную связь, чтобы партнёр её услышал, принял и вдохновился, – используйте технику «ПЛЮС – МИНУС – ПЛЮС».
ПЛЮС. Первое, что делаете, – хвалите бизнес-партнёров, которые вызвались на тренировку. Вы говорите: «Катя, очень круто! Ты большая молодец, мне понравилось вот это и это. Мне понравилось, как ты себя раскрыла, как ответила на это возражение».
МИНУС. Затем вы проговариваете все минусы, которые увидели на тренировке: «Катя, я бы не говорила это. Вот здесь бы изменила интонацию. Я бы порекомендовала тут добавить эту фразу, заменить вот это слово этим». Если станете проговаривать партнёру минусы с претензией: «Почему ты не по тексту говорила? Мы же всё проходили! Ты зачем тут отсебятину несёшь?» – какая реакция последует? Партнёр закроется, скажет: «Ну, наверное, это не моё». Или, может быть, всё проглотит, а назавтра не появится в команде. Умение проговаривать минусы и указывать на ошибки влияет на сохранность партнёров в бизнесе.
ПЛЮС. Завершаете своё слово очередным плюсом, снова хвалите за то, что партнёры не побоялись выйти и потренироваться.
Потом можете поменять людей местами или вызвать новых для другой тренировки. И прогоняете весь процесс по той же схеме. Такая практика полезна всем членам команды, присутствующим на собрании. Потому что они видят, как проходит работа, и каждый активно участвует в обсуждении.
ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ТРЕНИРОВКИ
Это такой же процесс, как и групповой, но в нём участвуете только вы и ваш партнёр. Тренировать можете в абсолютно любых навыках. Благодаря им члены команды оттачивают мастерство, становятся настоящими профессионалами и достигают успеха рядом с вами.
ЖИВЫЕ ТРЕНИРОВКИ
Это когда у партнёра намечается реальная встреча с кандидатом или новичком и подключаетесь вы, но не ради прямой помощи, а ради наблюдения и обратной связи.
Обязательно включите диктофон, чтобы потом переслать запись партнёру. Вы можете дать ему задание послушать запись с позиции кандидата и отследить свои реакции: зацепило – не зацепило, понравилось – не понравилось. И после поделиться выводами с вами. Видео- или аудиозапись первой встречи – очень классный инструмент, показывающий рост. Когда партнёр просмотрит или прослушает её через пару месяцев, то увидит, насколько он вырос профессионально. Я всегда так делала. Иногда не говорила партнёру, что записала его на видео или аудио, а просто скидывала файл через пару месяцев со словами: «Посмотри на себя в первые дни в бизнесе».
В назначенный день и назначенное время встречи с новичком партнёр подключает вас по видеосвязи с другого устройства, чтобы новичок не знал, что есть кто-то третий. Ваш бизнес-партнёр проводит встречу на запланированную тему (презентация, активация, запуск новичка и т. д.), а вы слушаете очень внимательно, фиксируя в блокноте все детали: голос, мимику, жесты, слова, интонацию, последовательность разговора, реакции. При этом если ваш человек замялся, забыл, что нужно сказать, не может внятно ответить на вопрос собеседника, то вы не встреваете, а продолжаете молча наблюдать.
После встречи вы подводите с партнёром итоги, проводите анализ и делаете выводы. Сначала спрашиваете:
1. Как тебе? Расскажи о своих ощущениях.
2. Как себя оцениваешь?
3. Что, на твой взгляд, было недоработано?
4. Как в следующий раз это можно исправить?
5. Что в следующий раз ты бы сделал по-другому?
6. Какие плюсы можешь отметить? А ещё? А ещё?
7. Что тебе далось легче всего?
8. Что ты сейчас чувствуешь?
9. Какие выводы мы можем сделать после проделанной работы?
Далее даёте обратную связь по технике «плюс – минус – плюс» и завершаете живую тренировку.
НАБЛЮДАТЕЛЬНЫЕ ТРЕНИРОВКИ
Это ещё один вид тренировок, которые можете проводить в команде. Например, лично у вас намечается презентация бизнеса, работа над закрытием квалификации или запуск новичка в команду. Что вы можете сделать? Сказать всей структуре: «У меня появился новый партнёр. Сегодня в такое-то время буду запускать его в бизнес. За 15 минут до начала скину в чат ссылку на трансляцию. Вы подключитесь, чтобы понаблюдать за тем, как всё делаю, потому что вам предстоит делать то же самое. Ваша задача – просто слушать и делать в блокноте пометки».
Вы подключаете бизнес-партнёров, к примеру, по компьютеру, а по телефону созваниваетесь с новичком. Команда наблюдает за всем процессом. Как только закончите работу – проведёте презентацию или завершите запуск новичка, прощаетесь с собеседником и общаетесь с бизнес-партнёрами.
Конечно же, вы не спрашиваете, какие минусы они увидели в вашей работе. Это совершенно не нужно. Вы задаёте вопросы: «Что вы увидели? Что поняли? Что осознали? Что понравилось?» Так опрашиваете каждого. И давая обратную связь, бизнес-партнёры начнут понимать, как вообще проводятся презентации бизнеса, запуски новичков и другие процессы. Это очень хорошо повлияет на их дальнейшие действия.
7. ПОХВАЛА И ОДОБРЕНИЕ
Это следующая спица колеса эффективности наставника. Если хотите, чтобы у ваших бизнес-партнёров был высокий градус энергии и мотивации, обязательно нужно использовать похвалу и одобрять их идеи, действия, желания.
ЗА ЧТО МОЖНО ХВАЛИТЬ
• За личные качества. Когда опираетесь на сильные качества бизнес-партнёров и говорите людям о них, вы усиливаете эти черты. То есть снова и снова партнёры будут стараться показать вам те качества, на которые вы указываете.
• За действия и поступки. Хвалите тогда, когда партнёр что-то сделал или только делает: запустил (запускает) рекламу, проработал (работает) по списку знакомых, провёл (проводит) презентацию, обучился (обучается), проконсультировал (консультирует) партнёров и т. д.
• За результат. За достижение нового уровня, за продажу, за регистрацию новых партнёров, за осуществление цели, за выполнение плана и т. п.
• За намерение и желание что-либо совершить. Когда партнёр захотел что-то сделать, вы можете его похвалить и за это. Например, он говорит: «Знаешь, хочу попробовать пригласить подругу в бизнес». И вы отвечаете: «Супер! Ты вообще молодец! Классное желание! Здорово, что пригласишь её в бизнес! Когда планируешь это сделать?» Похвалив заранее, перед тем как что-то сделается, вы усилите желание совершить действие.
Похвала – ключ к сердцам ваших бизнес-партнёров.
ЧТО ВХОДИТ В ОДОБРЕНИЕ
Например, человек что-то придумал и говорит вам: «Наставник, такая классная идея пришла, хочу с тобой поделиться!» Это показывает, что он вам доверяет. И если обрубаете его идею, говоря: «Нет, нет, нет и ещё раз нет! Не надо ничего изобретать, не надо ничего придумывать! Всё уже давно придумано!
