Я очень не советую создавать курс до его продажи. Если не сработает рекламный текст – это неприятно, но гораздо обиднее записать продукт, сделать 300 копий DVD, а потом узнать, что нет спроса на данную информацию.
Как уменьшить число возвратов продукта
В инфобизнесе принято давать 100 %-ную гарантию возврата денег в случае недовольства покупкой. На мой взгляд, это справедливо. О том, как при использовании данной стратегии свести потери к минимуму, мы сейчас и поговорим.
Советую заранее запланировать статью расходов «Возврат денег недовольным клиентам» в бюджете проекта. Ведь гораздо проще вернуть деньги, чем вступать в эмоциональный спор по поводу обоснованности решения. Так вы сохраните свое спокойствие и личное время.
Да, будут встречаться любители халявы, которые воспользуются предложением «100 %-ная гарантия возврата денег», чтобы послушать курс, а затем потребовать деньги назад.
Однако не стоит тратить на них нервы и время. Проще заложить в статистику бизнеса 1–5 % возвратов и относиться к ним как к данности. В любом случае маркетинговый эффект от безусловной гарантии в разы сильнее, нежели денежные потери из-за недовольных клиентах.
Если вы продаете качественную информацию, процент возвратов будет минимален. И его можно уменьшить, если работать с клиентами после совершения покупки.
Например, можно высылать бонусы, не заявленные в рекламном тексте. Или отправить специальное аудиообращение с поздравлением по поводу покупки и пошаговой инструкцией, как пользоваться курсом. Главный принцип – отдавать больше, чем обещал, чтобы у покупателей осталось приятное впечатление от работы с вами. Тогда они придут снова!
Нужно вовремя решать все проблемы с недовольными клиентами, не пуская ситуацию на самотек: испортить репутацию очень легко, а негативные отзывы в Интернете могут плохо сказаться на вашем бизнесе.
Поэтому еще раз повторяю: проще вернуть деньги по первому требованию клиента, чем ставить разные преграды на пути к этому.
Чтобы защититься от настоящих пиратов, можно поставить дополнительное условие – в случае возврата денег вы заносите данного человека в «черный список» и больше ничего ему не продаете ни при каких условиях.
На мой взгляд, оптимальна 30-дневная безусловная гарантия. Если давать ее на больший срок, возвраты начинают просить люди, которым вдруг срочно понадобились деньги для какого-то важного дела (да-да, мне внаглую писали: «Олег, твой продукт хорош, но верни, пожалуйста, деньги по 100 %-ной годовой гарантии – очень нужно!»). К счастью, за месяц такое происходит редко.
Глава 4. Как создавать информационные продукты, которые продаются
Как строить процесс обучения, чтобы давать максимальные результаты своим клиентам
Простой секрет эффективного обучения – подавать информацию ярко и эмоционально. Ведь клиентам не нужна сухая теория, им нужны развлечения!
Вспомните школу или университет: когда преподаватель монотонно читал лекцию – разве что-то запоминалось? Конечно, нет!
Добавляйте шутки, не бойтесь писать разговорным языком, приводите больше ярких примеров и историй, используйте музыкальное сопровождение. Чем меньше обучение похоже на унылую лекцию, тем лучше!
Например, в тренинге «100 шагов до мечты» (http://lifetraining.ru/100steps/) в конце каждого аудиоурока мы кричали в микрофон: «Яяяя-х-оооооооооооо», чтобы участники программы испытывали драйв. И это отлично сработало – многие финалисты написали в отзывах, что наш победный крик мотивировал и создавал отличное настроение на целый день.
Следующий важный момент – структура информации. Если отправить клиентам обычный текст с полезными советами, они вряд ли будут реализованы на практике (большинство людей воспринимают текст как развлекательную литературу). А если после каждого блока информации давать задания для внедрения, список контрольных вопросов, чек-пойнты и оставлять место для выполнения упражнений, такой материал с большей степенью вероятности побудит читателя к конкретным действиям.
Аудио– и видеокурсы заряжают большим драйвом, так как лучше передают энергетику автора. Однако такие лекции все равно не дают гарантии, что клиент пойдет и применит все рекомендации на практике.
В своем инфобизнесе я внедрил интерактивную методику подачи материала: следующее задание клиент получает ТОЛЬКО после того, как отчитается по предыдущему. Еще эффективнее, когда на выполнение каждого урока дается ограниченное время. Тикающий таймер и дедлайн для отчета заставляют студентов шевелиться.
Механизм сдачи отчетов можно реализовать через форум (например, участники отчитываются в своих персональных темах и только после выполнения задания получают доступ к следующему уроку) или систему автоматических тренингов на платформе justclick.ru.
Следующий формат обучения по силе воздействия на клиента – живые тренинги и семинары. Обязательно включайте в них мини-упражнения, выполнить которые необходимо за определенный промежуток времени. Например, на мотивационных тренингах я даю задание на 10 минут – написать 50 своих желаний на ближайший год. Вместо того чтобы откладывать упражнение в долгий ящик, все участники тренинга начинают активно фантазировать.
Индивидуальное обучение – самый эффективный формат для достижения хорошего результата. В данном случае у клиента есть личная ответственность перед наставником, которому нужно регулярно отчитываться о своем прогрессе. Кроме того, если клиент заплатил большую сумму денег за консультации, он очень внимательно прислушивается к советам.
Подскажу простую технику ведения разовых индивидуальных консультаций, которая позволит не только получить бесценный опыт в нужной сфере, но и поможет вашим клиентам эффективно решить их проблемы.
Для начала необходимо задать вопросы и выявить потребности консультируемого, понять его ситуацию, выбрать подход и методики. Этому стоит уделить 2/3 времени вашей беседы. Клиент сам даст всю необходимую информацию, чтобы вы помогли ему достичь желаемых результатов как можно скорее.
Вот список вопросов для консультации (задавать по порядку):
♦ Как вы пришли к этому? Расскажите вашу историю.
♦ Какая самая большая проблема или важная цель сейчас стоит перед вами?
♦ Есть ли еще какие-то препятствия?
♦ Какой результат в идеале вы хотели бы получить? Опишите подробно.
♦ Что не сработало из того, что вы уже пробовали?
♦ Что сработало из того, что вы уже пробовали?
♦ Что мотивирует действовать и что наоборот – убивает мотивацию?
Только выслушав все ответы клиента, можно посоветовать ему одну или несколько техник для решения проблемы. Причем желательно не просто дать советы и на этом закончить, а уточнить у клиента, готов ли он совершить эти действия, и взять с него обещание выполнить домашнее задание к следующей встрече.
Обещание мотивирует человека к активности, а значит, настраивает на достижение результата. Это должно стать главной целью вашей работы!
Как быстро писать статьи и создавать контент для сайтов
Для начала простое правило создания увлекательного контента для блога или рассылки: треть – развлекательное, треть – полезное обучающее, треть – личное. Это нужно для того, чтобы создать персональный бренд с яркой индивидуальностью (для примера посмотрите блог Темы Лебедева).
С личным контентом все просто: рассказывайте истории из жизни, делитесь своими мыслями и наблюдениями по определенным темам.
Развлекательный контент тоже нетрудно создать. Можно просто делать перепост интересной информации, которая вам понравилась и будет полезна читателям.
Для подготовки обучающего контента есть несколько методик. Например, можно собрать вопросы читателей и по очереди на них отвечать. Или записать аудиоответы на вопросы (если вам говорить проще, чем писать), а затем отдать звуковой файл фрилансерам на расшифровку и литературную правку. Еще вариант – расшифровать видеозапись вашего живого тренинга или семинара, разбив ее на тематические текстовые блоки.
Чем больше пишете, тем проще это делать! Однако если вам совсем не нравится заниматься контентом, стоит подумать о привлечении эксперта за вознаграждение либо за процент от прибыли. Можно договориться так: с партнера – все обучающие письма и создание тренинга, с вас – продажа материала по вашей базе подписчиков.
Кроме статей подойдет такой обучающий контент:
♦ интервью с другими экспертами (лучше видео, чем аудио);
♦ отрывки из платных тренингов;
♦ слайд-шоу с аудиодорожками;
