• С чего нужно начинать выстраивание отношений с партнёром?
3. Знание рынка, на котором ведёт активность ваша компания:
• Назовите основных игроков на нашем рынке продуктов и услуг.
• Кто из них составляет основную конкуренцию нашей компании?
4. Навыки анализа информации:
• Упали продажи того или иного продукта, назовите три основные причины.
5. Проверка навыков продаж на фармацевтическом рынке:
• Что нужно учитывать при продвижении препаратов на современном фармацевтическом рынке?
6. Навыки планирования:
• Как и когда вы планируете свой день?
• Сколько времени ежедневно вы закладываете на непредвиденные обстоятельства?
7. Умение работать с большим объёмом информации:
• Расскажите о своих основных задачах на последнем месте работы, расставьте их в порядке приоритетности.
8. Оценка кандидатом своих коммуникативных навыков:
• Какие, по-вашему, качества должны быть присущи медицинскому представителю для успешного выполнения своих функций?
Идеальный ответ кандидата на данный вопрос представлялся мне следующим:
«Считаю одной из моих сильных сторон умение устанавливать контакты с людьми для достижения поставленных целей. К примеру, помимо непосредственного общения с клиентом, я стараюсь поддерживать контакты с медсёстрами и заведующими отделений. Это помогает мне повысить лояльность сотрудников поликлиник и в итоге увеличить выписку моих препаратов. Ещё одним примером служит моя студенческая жизнь. Помимо посещения основных занятий в вузе, я старался получить дополнительную информацию, полезную для моего обучения. Для этого я всегда поддерживал связь со студентами разных курсов и преподавателями. Уверен, мои навыки общения помогут вашей компании создать благоприятный имидж продвигаемым препаратам и увеличить объём продаж».
Проверка компетенций, соответствующих функционалу «Увеличение продаж»
• Как вы поступаете, когда не можете достичь поставленной цели?
Этим вопросом я оценивал способность кандидата быть настойчивым в достижении результатов. После первого ответа я задавал ещё один вопрос:
• А если и в этом случае не удастся достичь целей, как вы поступите?
• Что вызывает у вас азарт при выполнении поставленных задач?
• Что такое успех в работе?
• Какая планка целей является для вас оптимальной: завышенная или средняя?
• В чём основная цель визитов к клиентам?
Когда кандидат отвечал на этот вопрос, я внимательно следил за его речью, произносит ли он слова-индикаторы: такие как «результат», «цель», «контроль» и т. д. Их наличие свидетельствовало о том, что мой потенциальный подчинённый мыслит в категориях результативной работы.
• У вас нет опыта продаж. Как вы думаете, что позволяет успешно осуществлять деятельность в этой сфере?
Идеальный ответ кандидата на данный вопрос:
«Моё решение строить карьеру в продажах было взвешенным. Я прочёл множество книг на данную тему, проанализировал и вывел для себя ключевые факторы успешных продаж. На мой взгляд, положительных результатов добивается тот медицинский представитель, который выстраивает долгосрочные доверительные отношения с клиентом. Это специалист, который становится ценным ресурсом для врача, его рады видеть всегда. А взамен он получает стабильную выписку препаратов от своих клиентов-врачей. Я обладаю всеми предпосылками для того, чтобы добиться такого результата. Во-первых, у меня хорошо развиты навыки межличностного общения и положительного влияния на людей. Во-вторых, я быстро осваиваю новые для меня знания и техники. К тому же уже сейчас я осознаю важность индивидуального подхода к каждому клиенту. Учитывая перечисленные мною качества, я уверен, что могу быть полезным вашей компании в должности медицинского представителя».
Проверка компетенций, соответствующих функционалу «Дисциплина»
• Скажите, пожалуйста, можно ли на работе лгать? Приведите три примера.
• Что для вас значит быть ответственным? Назовите основные отличия ответственности от дисциплинированности.
• Почему одни медицинские представители достигают хороших результатов в работе, а другие нет?
• Опишите ситуацию, в которой вы проявили себя как ответственный человек.
• Что вы вкладываете в понятие дисциплинированность?
• Опишите ситуацию, в которой вы проявили себя как дисциплинированный человек.
• Как сотруднику найти общий язык со своим менеджером?
• Что вы можете сказать о вашем предыдущем руководителе? Выберите несколько прилагательных, которые наиболее точно могут охарактеризовать вашего бывшего начальника.
Если при ответе на данный вопрос кандидат сообщает, что его предыдущий руководитель несправедливо относится к подчинённым, постоянно их ограничивает, вмешиваясь во все текущие дела, или даёт слишком много указаний, – всё это может говорить о наличии у кандидата такой черты, как конфликтность. Вообще, частые упоминания соискателя о том, что политика руководства никуда не годится, должны насторожить интервьюера – есть большая вероятность, что о своём будущем руководителе кандидат будет отзываться так же…
А вот пример грамотного ответа на подобный вопрос:
«Мой предыдущий руководитель отличался особым стилем общения с клиентом. Это был очень интеллигентный подход, одновременно преследующий цель совершить продажу. Меня всегда восхищало его умение точно определить профессиональные и личностные предпочтения, а затем провести красочную презентацию, основанную на потребностях клиента. Я благодарен своему бывшему начальнику за то, что под его чутким руководством я научился эффективным приёмам взаимодействия с клиентами и отточил профессиональные навыки продаж. Работая в вашей компании, я смогу использовать весь накопленный опыт для успешного выполнения поставленных передо мною задач!»
Методика STAIR
Данная методика во время собеседования должна была выполнять функцию тяжёлой артиллерии. Я активно использовал её на интервью в тех случаях, когда у меня появлялись сомнения по поводу той или иной компетенции, например, когда я чувствовал безответственность кандидата.
Деятельность медицинского представителя нашей компании подразумевает работу в полевых условиях. Это не офисные сотрудники, которых можно проконтролировать в любой момент, и не производство, где можно сразу оценить результат выполненной за прошедший день работы. Представитель компании сам себе хозяин: самостоятельно ставит планы, самостоятельно выбирает клиентов, к которым пойдёт, самостоятельно решает, когда он закончит рабочий день, и т. д. Употребление слова «самостоятельно» в таком количестве неслучайно. Чтобы добиться высоких результатов в этой профессии, необходимо обладать самодисциплиной и ответственностью. Именно ответственностью за взятые на себя обязательства перед работодателем, клиентами и самим собой в конечном счёте.
