• поиск покупателя и переговоры с ним;
• подбор и проверка «маленьких» квартир для жильцов;
• юридическое оформление сделки.
Итак, давайте по порядку. На словах, естественно, все жильцы расселяться согласны, но как только доходит до конкретного дела… Известная ситуация, не правда ли?
Кто из Ваших соседей будет, несомненно, «тормозить»? Если таковые найдутся, примените к ним меры «морального воздействия» (но только, конечно, без уголовщины), чтобы жизнь им медом не казалась, а скорее наоборот. В первую очередь это жильцы, имеющие виды на одну из комнат (помните соответствующую интермедию Аркадия Райкина?), а также те, кто сдает свою жилплощадь гастарбайтерам или торговцам фруктами, часто пожилые люди («Сначала я помру, а потом уж расселяйтесь…»), а также психологические «террористы», «энергетические вампиры», которые получают истинное наслаждение от постоянной ругани и унижения своих соседей (если, конечно, те позволяют, а не убивают (морально) «вампиров» на месте).
Представьте себе, что в результате Вашей кропотливой работы шаткий консенсус среди жильцов достигнут. Теперь необходимо выяснить, кого какие маленькие квартиры устроят (без этого нельзя правильно назначить потенциальному покупателю цену).
Естественно, помните о том, что Вам, как инициатору расселения, необходимо уговорить соседей на более скромные условия, чтобы себе отхватить самый сладкий кусок пирога (болтать об этом, естественно, нельзя).
У профессиональных риэлторов, работающих с жильцами коммуналок, имеется ряд эффективных схем, которыми Вы можете воспользоваться.
1. Предложение лучшей комнаты и доплаты.
Особенно эффективно действует на стариков, которые не хотят уезжать из своего микрорайона, – купите им комнату в соседнем доме и дайте доплату (естественно, за счет средств будущего хозяина).
2. Предложение денег на покупку квартиры.
В этом случае Вы не экономите, а фактически предлагаете одному из соседей купить его комнату по цене квартиры – будущий хозяин отдает жильцу деньги на покупку квартиры, он выписывается (если есть куда, см. главу 1.12) и решает свои жилищные проблемы дальше самостоятельно.
3. Предложение «комнаты под снос» и доплаты.
Этот прием эффективен, если в Вашей квартире живут очередники, наивно полагающие, что к 2018 г. они бесплатно получат отдельную квартиру, и расселяться не хотят. Способ довольно-таки сложный в реализации (необходимо подобрать и сделать обмен комнаты очередников на комнату в доме, который в течение ближайших 3–4 лет (не ранее) пойдет под снос или капитальный ремонт с полной реконструкцией). Для реализации этой схемы придется обращаться в риэлторское агентство.
4. Предложение «натурдоплаты».
Чаще всего используется для тех жильцов, которые в коммуналке не живут (комната закрыта, в ней свалены старые вещи, а сдавать ее Вы или другие соседи не позволяют). Предложите в зачет их доли «натурдоплату» – такие вещи, как, например, автомобиль, дачу, гараж, земельный участок, мебель (часть этих предметов охотно отдаст будущий хозяин).
5. Дробное (матрешечное) расселение.
Возможно, в коммуналке кроме Вас живет еще пара соседей: один из этой пары «сильный», например, сотрудник полиции, предприниматель, представитель криминала, а другой – «слабый» (алкоголик, немощная старушка, бывший детдомовец). Подойдите к «сильному» и предложите ему такую схему разъезда: он вместе со «слабым» едет в квартиру меньшей площади, но пока тоже коммунальную. Если «сильный» не дурак, он сразу поймет свою выгоду.
6. Расселение блока квартир.
Если у Вас, уважаемый «инициативник», дом с железобетонными междуэтажными перекрытиями (подробнее об этом см. главу 1), подойдите к жильцам соседних квартир, граничащих с Вашими стенами, и предложите расселиться (разъехаться, обменяться) вместе. Покупателя Вы будете искать в этом случае на «блок» – 2 или даже 3 квартиры рядом, и уйдут они дороже на 10–15 % – здесь сумма не равна слагаемым, особенно если дом расположен в центре города, где преимущественная застройка – зданиями с деревянными перекрытиями.
7. Предложение маленьких квартир с недостатками.
Если в Вашей коммуналке проживают асоциальные элементы (которые, кстати, являются «самыми сладкими клиентами» для риэлторов и бандитов) – алкоголики, наркоманы, бывшие детдомовцы, уголовники (сидевшие по непопулярным статьям), немощные старики или просто люди, у которых нет денег, то постарайтесь убедить их поехать в маленькие квартиры с серьезными, часто неустранимыми недостатками – такое жилье, естественно, обходится значительно дешевле. К подобным квартирам относятся: малогабаритки (жилая площадь однокомнатных – до 16 кв. м, двухкомнатных – до 27 кв. м; трехкомнатных – до 35 кв. м); гостинки (1—3-комнатные квартиры «гостиничного» типа с кухней 3–4 м2 или вообще без таковой); малосемейки (жилплощадь в бывших общежитиях, которые были «ордерованы», т. е. переданы в муниципальный фонд); «низкие» и «высокие» хрущевки (2—3-комнатные квартиры в пятиэтажных домах третьей категории на 1, 4 и 5-м этажах); жилплощадь в городах – спутниках Москвы и ближнем Подмосковье (за исключением наукоградов); квартиры в домах-новостройках без внутренней отделки или в самых экологически неблагоприятных районах (в Москве – Капотня, Братеево, Люберецкие поля, Внуково, Северный-Виноградово, Кожухово, Молжаниново, Некрасовка).
Если кого-либо из жильцов удастся уговорить на такие варианты, Ваша собственная жилплощадь будет значительно лучше.
О том, как составляется «бюджет расселения», т. е. определяется цена, за которую квартира выставляется, подробнее рассказано в ответе на следующие вопросы этой главы. Давайте поговорим более подробно о том, как найти покупателя.
Виды рекламной кампании, доступные в этом случае и используемые на практике, таковы: риэлторские базы (РБД); наружная реклама (баннер или «цифирки» в окнах для низких этажей); доски объявлений. Более подробно об этих и других видах рекламы – в главе 1.1 первой части книги.
Телефонные звонки пошли. Конечно, будет очень много (в среднем 80–90 %) предложений от посредников, попадутся, безусловно, и аферисты. Будущие хозяева будут приходить на просмотр, возможно, кто-то предложит жильцам с одного из лицевых счетов свою маленькую квартиру (правда, очень часто явно по завышенной цене – ведь, к сожалению, посредники и настоящие покупатели считают вас, уважаемые граждане, «лопухами» и простофилями). Будьте осторожны и предусмотрительны. Если вы не верите в свои силы или способности – лучше сразу обратитесь в проверенное риэлторское агентство (как его выбрать – подробно в главе 1.18).
Представьте себе, уважаемые жильцы, что из нескольких потенциальных покупателей Вас заинтересовали предложения двоих. Оба они торговались, Вы, естественно, снизили цену (в примере из вопроса 3.6.3 с 378 до 370 тыс. долл.), и настало время окончательного выбора, с кем из будущих хозяев все-таки иметь дело.
Первый покупатель сделал такое предложение: «Подбирайте сразу для себя три квартиры, как они будут, я все оплачиваю; и одновременно Вы продаете мне коммуналку». Эта схема среди профессиональных маклеров называется «Оплата сразу» (см. соответствующий столбец в табл. 3.6.2).
Предложение второго звучит так: «У меня нет сразу такой суммы денег (370 тыс. долл.). Я буду оплачивать квартиры по частям: подберите первую, я ее выкуплю пока на себя, потом аналогично и вторую, и третью. После этого мы поменяемся – жильцы поедут в свои маленькие квартирки, а я – в бывшую коммуналку». Такая схема у риэлторов называется «Оплата по частям» (см. последний столбец таблицы 3.6.2).
Какой из двух предлагаемых вариантов лучше выбрать? С финансовой точки зрения предпочтительнее второй – ведь «по частям» квартиры вы купите, безусловно, по более низкой цене, чем «сразу». С точки зрения безопасности совершения сделки – однозначного ответа нет: при реализации плана «по частям» последние из соседей могут взять и «передумать» (нарочно, чтобы выбить с покупателя больше денег или выторговать более выгодные условия: «А куда он денется – ведь две квартиры уже купил»). В случае «сразу» у Вас будет меньше времени на проверку вариантов (подобрать три квартиры за месяц трудно даже опытным риэлторам).
Следующий этап – подбор маленьких квартир «для себя». На этом этапе рекомендуем обратиться в проверенное риэлторское агентство (как такое подобрать, изложено в главе 1.18). Старайтесь не использовать для этих целей варианты АВИТО и даже ЦИАНа – как показала практика, примерно 10–15 % таковых исходит от аферистов и недобросовестных посредников.
И, наконец, последнее – юридическое оформление сделки.
