Когда меня приглашают на деловые переговоры, я всегда внимательнейшим образом слежу за невербальными сигналами собеседника. Если мой потенциальный деловой партнер нечестен по отношению ко мне, то это обязательно проявляется в его поведении, в жестах, какими бы красноречивыми словами он меня ни убеждал!
Практически у всех людей несоответствие слов и истинных намерений проявляется внешне, хотят они того или нет. Вы слышали выражение «читать любого человека, как книгу»? Да, это о том же. Запомните, пожалуйста, золотую истину. То, что мы говорим, на 10 % передается словами, на 30 % – интонацией и на целых 60 % – невербально, то есть бессловесно.
Далеко не случайно многие политики перед выборами платят огромные деньги целой команде имиджмейкеров. Ведь они учат его, как завоевать доверие многотысячной армии избирателей своим убедительным выступлением, сопровождающимся хорошо поставленной жестикуляцией и правильной интонацией.
К примеру, представьте себе политика, убеждающего аудиторию в том, что он будет решать проблемы молодежи или пенсионеров. Но при этом его руки плотно скрещены на груди (оборонительная позиция), а подбородок опущен (критичность и враждебность). Как вы думаете, удастся ли ему убедить слушателей в своей искренности? Полагаю, ответ очевиден.
Другой пример. Оратор, говорящий о любви, теплоте и заботе, сопровождает свое выступление резкими рубящими ударами кулаком по столу. О чем это говорит, а?
А того, кто хоть раз лицезрел потрясающие концерты и любовался клипами жгучей колумбийки Шакиры, нет надобности убеждать в том, что волнующий эротичный танец тела певицы является главной составляющей ее феноменального успеха.
Зигмунд Фрейд как-то заметил, что пациентка, уверявшая его в абсолютном благополучии семейной жизни, нервно крутит на пальце обручальное кольцо. Фрейд сразу же истолковал значение этого подсознательного жеста, и его ничуть не удивило, что в ходе психоанализа на поверхность выплыли очень серьезные семейные проблемы.
Люди могут контролировать свои слова, но невозможно контролировать все свое невербальное поведение. Когда я рассказываю о невербалике, невольно вспоминаю усиленную жестикуляцию Валдиса Пельша. Ведь, если ему, скажем так, связать руки, то, мне кажется, он не сможет говорить. Или же представьте такую сцену. Игроки в покер вальяжно сидят за столом, курят дорогие сигары, но при этом у них судорожно дрожат ноги.
Вот что пишет по этому поводу знаменитая семья Пиз.
Исследования показывают, что большинство предсказателей судьбы использует прием, называемый «холодным чтением», достоверность которого достигает 80 % при гадании для совершенно незнакомого человека. Наивным клиентам это может показаться настоящим чудом, но в действительности же предсказатель просто правильно истолковывает сигналы языка телодвижений, обладает глубоким знанием человеческой природы и полагается на теорию вероятности…
Для того чтобы пояснить все вышесказанное, представим, что к предсказателю судьбы решили обратиться и вы. Вы входите в затемненное помещение, где курятся какие-то благовония. Перед вами сидит женщина в тюрбане, с обилием украшений. Перед ней на низком столике установлен хрустальный шар.
«Я рада, что вы пришли ко мне. Я вижу, что вас что-то беспокоит. Я получаю от вас мощные сигналы. Я чувствую, что то, чего вы хотите от жизни, порой кажется абсолютно нереальным и вы сомневаетесь, удастся ли вам добиться цели. Я чувствую, что вы дружелюбны, общительны и внимательны к людям. Но порой вы бываете замкнуты, осторожны и сдержанны. Вы гордитесь своим независимым мышлением и никогда не принимаете ничего на веру без веских доказательств. Вы любите перемены и разнообразие. Ограничения и рутина вас подавляют и раздражают. Вы хотите поделиться своими сокровенными чувствами с близкими, но считаете чрезмерную открытость неразумной. Сейчас на вас оказывает сильное влияние человек, имя которого начинается с буквы С. В следующем месяце к вам обратится женщина, родившаяся в ноябре. Она сделает вам интересное предложение. Хотя внешне вы можете показаться собранным и энергичным человеком, в глубине души вас терзает неуверенность. Вы часто гадаете, правильное ли решение было принято вами в той или иной ситуации».
Итак, что же вы услышали? Достоверно ли подобное предсказание? Исследования показывают, что любые предсказания на 80 % верны. И это объясняется блестящим умением читать сигналы языка телодвижений.
Ну что, дорогие мои волшебники и миллионеры, вам стало интересно, о чем говорят жесты ваших друзей, родителей и учителей? Да, конечно же!
Предлагаю вам внимательно изучить язык жестов. Сначала речь пойдет о внешних невербальных проявлениях антипатии и лживости.
Отрицательные покачивания головой
Да, покачивание головой из стороны в сторону чаще всего означает отрицание, то есть «нет». Этому жесту ребенок учится еще в младенчестве. Вы замечали, когда младенец уже насытился, он начинает мотать головой из стороны в сторону, отталкивая материнскую грудь?
Так вот, если даже ваш собеседник красноречиво утверждает: «Боже, как я тебе сочувствую!», но при этом отрицательно покачивает головой… Я надеюсь, вы правильно истолковали его настоящие помыслы. Вот так-то!
Постукивание ногой или рукой
Если вы замечаете, как ваш собеседник начинает нервно постукивать ногой или барабанить пальцами по столу, это говорит о том, что он выражает свое нетерпение. Этот человек едва терпит, ожидая, когда же вы закончите говорить. Если вы замечаете подобный жест, то надо немедленно закончить разговор или перевести его на другую тему.
Отворачивание от собеседника
Когда собеседник отворачивается от вас, это сигнализирует об антипатии и лживости по отношению к вам.
Занимание «стартовой позиции»
Вы замечали, как некоторые люди во время беседы сидят на краешке стула? Знайте, что этот человек не намерен тратить на вас свое драгоценное время и уже готовится уйти.
Нахмуренные брови, уголки губ опущены
Ну, здесь комментарии не нужны. Думаю, и так все понятно.
«Закрытая поза». Скрещенные руки и ноги, зажатость
Психологи в один голос утверждают, что, когда закрыто тело, закрыт и разум. Или по-другому. Когда закрыт разум, тело действует по его указаниям.
Но позвольте немного не согласиться с этим. Некоторым людям просто удобно сидеть в «закрытой позе». Вы удивлены? Да, да – это правда, если собеседник сидит в расслабленном положении. Другое дело, когда он весь сжался, скрестил руки и ноги… Невербально это говорит о том, что он эмоционально отделяется от разговора. Пока ваш собеседник находится в такой позе, нет смысла убеждать его в чем-либо.
В деловой обстановке можно проследить, что люди, занимающие «закрытую позу», высказывают свое мнение кратко, отклоняют больше предложений и даже запоминают меньше подробностей совещания, чем те, кто находился в открытой позе.
Потирание пальцами века, брови
Вспомните символ из трех мудрых обезьянок, одна из которых, зажимая глаза, говорит: «Ничего не вижу». Заметьте, когда ребенок не хочет на что-то смотреть, он закрывает глазки одной или обеими ладошками. А когда взрослый человек не хочет видеть что-то неприятное, он начинает потирать веки. Этот жест говорит о попытке мозга блокировать ложь, сомнение или неприятное зрелище. Потирание брови, мочки уха и почесывание шеи, скорее всего, являются проявлениями неуверенности. К примеру, если ваш друг говорит: «Да, я понимаю, что ты чувствуешь», но при этом почесывает шею, то он и знать не желает, каково вам сейчас.
Полное или частичное прикрывание области рта ладонью, пальцами
Если пятилетний ребенок решил обмануть родителей, съев конфетку и отрицая содеянное, то он почти наверняка сразу же прикроет рот одной или обеими руками. Как будто он хочет запихнуть обратно то, что только что сказал.
Подростки чаще всего слегка потирают уголки рта пальцами. Ну а когда обманывает взрослая тетенька, создается такое впечатление, что ее мозг отдает приказ рукам прикрыть рот, но в последнюю минуту рука как бы останавливается на полпути и вместо рта касается носа.
Натянутая улыбка, стиснутые зубы
Вы снова удивлены? Да, конечно же, с детства мы знаем, что улыбка и смех – это сигналы счастливого человека. Но и улыбки бывают разные. К примеру, шимпанзе демонстрирует зубы, уголки рта и глаз подняты. При этом обезьяна издает звуки, напоминающие человеческий смех. Она демонстрирует подчиненность и покорность. Человеческая улыбка не сильно отличается от улыбки приматов. Она также говорит собеседнику о том, что данный человек не представляет угрозы. Вот как объясняет это семья Пиз: «Отсутствие улыбки объясняет, почему многие доминантные личности, такие как Джеймс Кэгни, Клинт Иствуд, Маргарет Тэтчер и Чарльз Бронсон, всегда выглядят мрачными и агрессивными. Они редко улыбаются, чтобы не показаться хоть в какой-то степени покорными и подчиненными».
