• понимание сущности коммерческой деятельности как рыночной категории, ее роли в эффективном хозяйствовании субъектов на рынке;
• владение знаниями в области правового регулирования коммерции и предпринимательства в целом;
• владение инструментами и методами планирования и управления коммерческой деятельностью на длительные (стратегические) и краткосрочные периоды;
• знание современных достижений и технологий и умение использовать их в коммерческой деятельности;
• владение методами комплексного исследования рынка, его конъюнктуры, своевременное и адекватное реагирование на происходящие изменения;
• умение выявлять потребности и формировать новые;
• изучение потребителя, его требований к коммерческим составляющим, способность смотреть на свою деятельность глазами потребителя;
• владение методами и моделями для обоснования принимаемых коммерческих решений по определению потребности в товарах, выбора поставщиков и каналов доставки товаров, оптимизации ассортимента;
• способность оценить эффективность коммерческой деятельности и рисков, своевременно скорректировать тактику коммерческой деятельности с учетом реальной ситуации на рынке.
Чтобы соответствовать перечисленным требованиям, специалист коммерческих служб должен обладать знаниями многих дисциплин, широким кругозором, рыночным мышлением.
Вопросы для контроля
1. Что представляет собой коммерческая деятельность? Как определяется это понятие?
2. В чем заключается сущность коммерческой деятельности и какова ее роль в условиях конкуренции?
3. Какие задачи решаются в процессе осуществления коммерческой деятельности?
4. Какие факторы определяют развитие коммерческой деятельности?
5. Какие принципы лежат в основе организации коммерческой деятельности?
6. Какие функции реализуются через коммерческую деятельность в современных условиях?
7. Кто может выступать в качестве субъектов правоотношений в коммерческой деятельности на рынке товаров народного потребления?
8. Что является объектом управления при осуществлении коммерческих операций на рынке товаров народного потребления?
9. Какие основные элементы формируют содержание коммерческой деятельности и как они характеризуются?
10. Каковы особенности коммерческой деятельности в оптовой и в розничной торговле?
11. Какие функции выполняют коммерческие службы Министерства торговли и Белкоопсоюза?
12. Какие отличия функций коммерческих служб торговых отделов оптовых и розничных торговых организаций?
13. Какие требования предъявляются к специалистам коммерческих служб в современных условиях?
2. Коммерческая информация
2.1. Понятие коммерческой информации
Коммерческая информация представляет собой сведения о сложившейся ситуации на различных рынках, позволяет субъектам хозяйствования принимать обоснованные коммерческие решения, разрабатывать коммерческую стратегию и тактику ее реализации, обеспечивать эффективность коммерческой деятельности как на отдельных этапах, так и в целом. Информационная система, обеспечивающая обоснование коммерческих решений, представляет совокупность процедур и методов, включающих сбор, обработку, анализ и практическое использование информации при принятии коммерческих решений на регулярной постоянной основе. Эти вопросы регулируются Законом Республики Беларусь «Об информации, информатизации и защите информации» от 10 ноября 2008 г. № 455-3, вступившим в силу с 27 мая 2009 г. Данный правовой акт распространяется на отношения, возникающие при поиске, получении, передаче, сборе, обработке, накоплении, хранении, распространении и предоставлении информации для ее использования; при создании и применении информационных технологий, информационных систем и информационных сетей, формировании информационных ресурсов; при организации и обеспечении защиты информации. Действие закона не распространяется на общественные отношения, связанные с деятельностью средств массовой информации, являющейся объектом интеллектуальной собственности. Указанные отношения регулируются соответственно Законом «О средствах массовой информации» и Законом «Об авторском праве и смежных правах».
Сбор коммерческой информации осуществляется для создания информационной базы для принятия обоснованных коммерческих решений с целью повышения их эффективности.
Коммерческая деятельность, связанная со сбором, обработкой и использованием коммерческой информации, позволяет специалистам по коммерции оценивать рынки, спрос потребителей, конкурентов, все факторы внешней и внутренней среды и своевременно реагировать на рыночные изменения. Коммерческая информация используется для снижения коммерческих рисков, своевременной корректировки поведения торговой организации на рынке, обеспечения ее эффективной работы.
Коммерческая информация позволяет торговой организации, с одной стороны, оценить ситуацию на данный момент и сформировавшиеся тенденции за прошедший период, с другой – использовать имеющуюся коммерческую информацию для прогнозов, стратегического планирования своей коммерческой деятельности.
Необходимость активного использования коммерческой информации в практической работе торговых организаций обусловлена возрастающей конкуренцией и динамизмом рыночной конъюнктуры.
Коммерческая информация может быть внешней и внутренней. К внешней относится информация, собранная из источников, находящихся за пределами торговой организации (государственная статистика, законодательные, нормативные акты, исследовательские издания, литературные источники, периодическая печать). Внутренней является информация, которая может быть получена в пределах своей организации. К ней относится статистическая, бухгалтерская, оперативная отчетность торговой организации, накопленные в торговой организации сведения о коммерческих партнерах, конкурентах, информация по ранее проведенным исследованиям, конъюнктурные обзоры, обобщенные в торговой организации данные о потребителях и их требованиях к товарам и уровню торгового обслуживания, опыт сотрудников.
Информация может быть первичной и вторичной. К первичной относится информация, которая отсутствует и для ее получения нужно прибегнуть к проведению специальных исследований. Она необходима при решении конкретных коммерческих задач. Для получения такой информации используют анкетные опросы, панельные обследования, эксперименты, мониторинг, наблюдения. Эта работа требует больших затрат как на сбор и обработку информации, так и на обеспечение ее защиты от несанкционированного доступа. Ко вторичной относится информация, которая уже существует, прошла предварительную аналитическую обработку и размещена на различных носителях. В представленном виде она может не соответствовать целям конкретного исследования, проводимого торговой организацией, и возможно потребуется собственная его обработка и интерпретация, но тем не менее она позволит снизить затраты на информационное обеспечение коммерческого решения.
Рассмотрим подробно источники информации, которыми могут воспользоваться специалисты, занимающиеся коммерческой деятельностью при принятии конкретных решений. Отбор источников зависит от целевых задач исследования и поступившей возможностей у торговой организации. Специалисты, занимающиеся этими вопросами, должны знать весь спектр имеющихся источников и выбирать наиболее эффективный вариант. Начинать надо с обобщения информации, из вторичных источников, так как затраты на ее получение меньше, чем на получение первичной информации.
Источники информации
Источники вторичной информации:
• законодательная и нормативная база, регулирующая коммерческую деятельность;
• официальная статистика;
• информация бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности субъектов хозяйствования;
• информация периодических изданий деловой направленности, в том числе публикуемая в специализированных экономических и отраслевых журналах, сообщения торгово-промышленной палаты, союза предпринимателей, информация об итогах конкурсов «Бренд года» и др.;
• информация непериодических изданий (книги, монографии, научные отчеты и статьи, материалы арбитражной хроники);
• информация, публикуемая самими организациями (предприятиями) в своих проспектах, каталогах, интервью, рекламных объявлениях;
• различные справочники (товарофирменные, отраслевые, адресные, юбилейные сборники);
• досье и информационные карты на коммерческих партнеров, которые целесообразно вести и систематически пополнять в организациях (предприятиях). Они содержат сведения за длительный период работы с торговым партнером. Эти сведения могут быть как общего характера, так и конкретные (о переговорах, выполнении договорных обязательств, степени надежности партнеров по хозяйственным связям, их ответственности, компетентности, в том числе и отдельных специалистов, представляющих интересы в договорных отношениях);
