Спросите: "Почему нет?" Подумайте о выборе других
Один из наиболее полезных способов раскрыть интересы другой стороны -это прежде всего определить, какое решение, по их мнению, вы должны им предложить, а затем спросить себя, почему они сами не приняли такого решения? Какие из интересов являются здесь препятствием? Если вы хотите изменить их точку зрения, отправным пунктом для вас должно быть понимание, как они настроены сейчас.
Рассмотрим, например, ход переговоров между Соединенными Штатами и Ираном в 1980 г. об освобождении пятидесяти двух американских дипломатов и сотрудников посольства, которые были задержаны в качестве заложников в Тегеране студенческими боевиками. Хотя существовало целое множество серьезных препятствий для урегулирования этого спора, проблему можно проиллюстрировать, представив себе выбор, перед которым мог оказаться типичный студенческий лидер. Требование Соединенных Штатов было ясным: "Освободить заложников". В 1980 г. предполагаемый студенческий лидер мог рассуждать по схеме:
Весна 1980 г. Возможный выбор студенческого лидера
Стоящий перед ним вопрос: "Должен ли я настаивать на немедленном освобождении американских заложников?"
Если я скажу "да"
Если я скажу "нет"
Я продам Революцию.
+
Я поддержу Революцию.
Меня будут критиковать как проамериканца.
+
Меня будут хвалить за защиту Ислама.
Другие, возможно, не согласятся со мной; если же они согласятся и мы освободим заложников, тогда:
+
Мы, вероятно, сплотимся на этой основе.
+
Мы получим огромные возможности рассказать миру о наших обидах по телевидению.
Иран будет выглядеть слабым.
+
Иран будет выглядеть сильным.
Мы уступим США.
+
Мы смело встретим вызов со стороны США.
Мы ничего не получим (ни шаха, ни денег).
+
У нас будет шанс получить что-либо (по крайней мере наши деньги).
Мы не будем знать, что сделают США.
+
Заложники обеспечивают защиту от интервенции США.
но:
но:
+
Есть шанс, что экономические санкции прекратятся.
Экономическне санкции без сомнения продолжатся.
+
Наши отношения с другими странами, особенно в Европе, могут улучшиться.
Наши отношения с другими странами, особенно в Европе, пострадают.
Инфляция и экономические проблемы останутся.
Есть риск, что США могут предпринять военные действия (однако мученическая смерть - самая славная смерть).
Однако:
+
США могут взять дальнейшие обязательства насчет наших денег, отказа от интервенции, окончания санкций и т. д.
+
Мы всегда можем отпустить заложников позже.
Если выбор типичного студенческого лидера хотя бы приблизительно походил на представленный нами, становится понятным, почему воинствующие студенты так долго удерживали заложников: сколь бы ни был возмутительным и незаконным сам захват, продолжать удерживать заложников не было нерациональным для студентов, ожидавших более обещающего момента для освобождения заложников.
При конструировании возможного выбора другой стороны первый вопрос, который нужно поставить, представляется следующим: "На чье решение я хочу повлиять?" Вторым вопросом вы должны выяснить, имеет ли другая сторона представление о том, какое решение, по вашему мнению, она должна принять? Если у вас самих нет представления по этому вопросу, у них его тоже может не быть. Только это одно может объяснить, почему они не принимают ожидаемого вами решения.
Теперь проанализируем последствия (в том виде, в котором их, возможно, представляет другая сторона) согласия или отказа принять то решение, о котором вы просите. В этой задаче может помочь следующий ход размышлений.
Влияние на мои интересы
Потеряю или получу политическую поддержку?
Будут коллеги критиковать или хвалить меня?
Влияние на групповые интересы
Каковы будут краткосрочные последствия? Долгосрочные последствия?
Каковы будут экономические последствия (политические, юридические, психологические, военные и т. д.)?
Каково будет воздействие на поддержку извне и общественное мнение?
Будет это хороший или плохой прецедент?
Не помешает ли данное решение каким-то более грамотным действиям?
Соответствует ли это действие нашим принципам?
"Правильно" ли это?
Могу ли я сделать это позже, если захочу?
Во всем этом процессе было бы ошибкой попытаться достичь большей точности. Очень редко можно встретить человека, принимающего решение, который записывает и взвешивает все "за" и "против". Ведь вы пытаетесь сделать человеческий выбор, а не произвести математический расчет.
Осознайте -- у каждой стороны множество интересов
Почти на всех переговорах каждая из сторон имеет не один, а много интересов. Например, в качестве квартиранта вы можете стремиться к благоприятному соглашению, стараясь достичь его быстро и с небольшими усилиями и поддерживать хорошие отношения с владельцем. У вас возникает сильный интерес не только повлиять на соглашение, которого вы достигнете, но и сделать это соглашение эффективным. Вы будете одновременно стараться преследовать сиои независимые и разделяемые с кем-то интересы.
Обычная ошибка в установлении диагноза ситуации на переговорах состоит в уверенности, что человек с другой стороны имеет те же самые интересы. Так почти никогда не бывает. Во время вьетнамской войны президент Джонсон имел привычку мысленно объединять в одно целое членов правительства Северного Вьетнама, Вьетконга на юге и их советских и китайских советников и называть их всех вместе "он". "Противник должен знать, что он не может безнаказанно злить Соединенные Штаты. Он должен будет узнать, что агрессия не окупается". Очень трудно оказать влияние на такого совокупного "он" (или даже на "них") и достичь соглашения о чем-либо, если вам не удалось оценить различные интересы разных людей и фракций.
Подход к переговорам как к двухстороннему процессу или дискуссии между двумя людьми может пролить свет на события, но этот свет не должен ослепить вас и помешать осознанию того, что в переговорах участвуют и другие люди, другие стороны и другие влияния имеют место. Был случай с переговорами по поводу оплаты в бейсбольной команде, когда главный менеджер упорно настаивал на том, что 200 тыс. долл. слишком много даже для прекрасного игрока, хотя в других командах платили почти столько же примерно столь же способным игрокам. На самом деле менеджер чувствовал, что у него неоправданная позиция, однако он имел строгие инструкции от владельцев клуба держаться твердо без объяснения причин, поскольку они хотели избежать огласки своих финансовых трудностей.
Будь то наниматель, клиент, подчиненные, коллеги, семья или жена, но каждый вступающий в переговоры имеет избирателей, к чьим интересам он чувствителен. Для того чтобы понять интересы переговорщика, необходимо понять разнообразие различающихся интересов, которые он обязан принимать во внимание.
Наиболее сильные интересы--это основные человеческие нужды
В поисках базовых интересов за той или иной провозглашенной позицией обращайте особое внимание на основополагающие потребности, которые мотивируют действия вообще всех людей. Если вы займетесь этими основными нуждами, то увеличите шанс достижения соглашения, и если договоренность достигнута, будете способствовать тому, чтобы другая сторона ее придерживалась.
К основным человеческим нуждам относятся:
безопасность
экономическое благосостоянне
чувство принадлежности
признание
распоряжение собственной жизнью
Несмотря на свою фундаментальность, основные человеческие потребности легко упускаются на переговорах. Во многих переговорах мы, как правило, считаем, что единственный интерес заключается в деньгах. Однако даже в переговорах о денежной сумме, например о размере алиментов при разводе, заключено много большее. Чего на самом деле хочет жена, требуя на алименты 500 долл. в неделю? Безусловно, она заинтересована в своем экономическом благополучии, но в чем еще? Возможно, ей нужны деньги для того, чтобы почувствовать себя в безопасности с психологической точки зрения. Она также может желать их ради признания: чтобы почувствовать, что к ней относятся справедливо и как к равной. Возможно, муж с трудом может себе позволить платить 500 долл. в неделю и, возможно, жене не нужно так много. И все же она, скорее всего, согласится на меньшую сумму только в том случае, если каким-то другим путем будет удовлетворена ее потребность в безопасности и признании.
То, что справедливо для отдельных людей, справедливо и для групп людей и для стран. Не будет большого прогресса в переговорах до тех пор, пока одна из сторон считает, что ее основным человеческим запросам угрожает другая сторона. В переговорах между Соединенными Штатами и Мексикой США добивались более низкой цены за мексиканский природный газ*1.
