Если вы берете заместителя, помощника или просто менеджера, поймите, что они никогда не будут так беспокоиться о делах компании, как вы.
Это заранее нужно принять и не удивляться, почему продавец не может продать столько же, сколько вы.
Ваша задача – выстроить конвейер, который будет работать без «звездных» людей.
Строительство отдела продаж с нуля
Если вы собираетесь строить отдел продаж с нуля и хотите поручить это дело наемному человеку, остановитесь и подумайте. Если бы он
умел создавать эффективные отделы продаж, у него был бы свой бизнес.
А те немногие наемные консультанты, которые в этом разбираются, просят немаленькие деньги за свою работу.
На первых порах отделом продаж лучше руководить самому. Потом можно нанять человека. Но поручать кому-то строить отдел продаж с нуля – гиблое дело.
Для начала наймите продавцов. Пропишите все инструкции и регламенты. Введите систему контроля и штрафов. Обязательно подумайте, как мотивировать сотрудников.
Когда все будет выстроено, можно искать руководителя отдела продаж.
Жесткость или мягкость?
У вас всегда будет собственный стиль управления. Перенять чужой не получится. Если вы – мягкий человек, вам будет сложно переломить себя и начать обращаться с людьми жестко. Но иногда придется быть жестким, хотите вы этого или нет.
И этому нужно учиться. Вероятно, потребуется уволить несколько человек, кого-то оштрафовать или специально попридираться к качеству выполнения работы.
Вы обязаны уметь безболезненно для себя увольнять людей. Можете тренироваться на фрилансерах.
Эффективное управление определяется не качеством жизни ваших работников и не тем, как они хорошо спят по ночам, а результатами продаж.
Вы можете для себя решить: если в большом плюсе – становитесь белым и пушистым, устраиваете корпоративные поездки и дарите подарки. Но если, не дай бог, ушли ниже точки безубыточности и плана, а еще хуже – в минус, выходит дракон.
Часть 4. Личная эффективность
Бизнес и свобода
Вспомните, какие цели вы ставили перед собой в начале года или несколько лет назад. Удалось ли их реализовать?
Если посмотреть на то, как начинает работать типичный бизнесмен, будет примерно такая картина: человеку надоедает пахать на кого-то, он хочет свободы, денег, власти, и это подталкивает его к действиям.
Но что происходит затем, после открытия бизнеса? Зачастую он работает по 12 часов в сутки, отвечает клиентам на выходных и вообще живет жизнью, которую сложно назвать свободной.
Чтобы бизнес работал на вас, а не вы на бизнес, необходимо:
✓ выстроить автономную систему, которая будет работать на автопилоте без вашего прямого участия;
✓ выстроить отношения с клиентами и сотрудниками так, чтобы они отнимали минимум личного времени.
По стандартному плану мы должны были в этом разделе долго и нудно рассказывать про тайм-менеджмент. Но если в компании – реальный кризис или полный хаос, помогут ли вам книжки или тренинги по тайм-менеджменту?
Безусловно, в первое время после тренинга эффективность повышается. Но происходил ли качественный скачок? Как показывает практика, «ты выигрываешь бой, но не выигрываешь войну».
Мы хотим рассказать, как жить и работать сообразно своим желаниям. При этом все успевать и не подстраиваться под жизнь клиентов или сотрудников.
Как строить и реализовывать планы
Многие люди начинают проекты и строят планы, но до результата их доводят единицы!
Если вы читали книги по тайм-менеджменту или проходили семинары, знаете, что там часто предлагают составить план. Вроде бы логично. Но планировать – не значит действовать в соответствии с планом.
Это и есть проблема тайм-менеджмента: пойдут и сделают очень немногие. Ведь контролировать привычки и эмоции сложно.
Но все теории тайм-менеджмента предполагают, что вы коренным образом измените свою жизнь. Поскольку это сделать сложно, ваш мозг начнет подсовывать уйму оправданий, почему не стоит этим заниматься.
Вы покупаете ежедневник, пишете планы – и первые дни все идет хорошо. Но потом мозг начинает сопротивляться излишней активности и возвращает вас обратно в комфортное состояние.
Суть в том, что мы плохо собой управляем. Мотивация способна заставить меняться, но фактически нас контролируют привычки. Можно пытаться это отрицать, но практика показывает другое. Поэтому внедрять любые полезные привычки необходимо путем изменения уже существующих.
Есть хороший пример с NASA. Астронавтов готовили к полету в невесомости и изучали, как мозг справляется с ориентацией в пространстве, когда верх и низ меняются местами. Для этого космонавтам надели очки, через которые все отображалось вверх ногами. Их нужно было носить от 21 до 25 дней.
Спустя этот отрезок времени мозг людей адаптировался к картинке и автоматически начал ее переворачивать. То есть люди видели все как обычно. Но это была первая часть эксперимента.
Отдельно проверили, что будет, если посередине эксперимента снять очки на одни сутки, а на следующий день продолжить исследование.
Казалось бы, всего один день паузы! А в итоге астронавтам снова пришлось носить очки 21 день для получения нужного эффекта. Так работает наш мозг, и бороться с этим бесполезно.
Поэтому, когда вы на один день изменяете формируемой привычке, приходится все начинать сначала.
Есть интересный писатель – Тони Шварц. Это практик-психолог, который вывел принцип: «Сила воли – самый дорогой ресурс организма». Когда мы его расходуем, он быстро заканчивается и долго восполняется.
Почему люди быстро бросают диеты, спортзалы и другие начинания? Потому что сила воли ограничена.
Допустим, наступило 1 января, и вы решили сесть на диету. Первые 10 дней идет активное сопротивление организма, так как вы встраиваете новую привычку. Но вы готовы к сопротивлению и решаете идти дальше.
Затем большинство людей бросают начатое.
Подсознание говорит, почему нам нужно остановиться. Например, вы запланировали поработать и написать статью, но устали и хотите спать. У вас есть выбор – отправиться в кровать или посидеть возле компьютера еще пару часов.
Внутренний голос начинает шептать: «Лучше сейчас посплю, а утром встану пораньше и все доделаю!» В большинстве случаев ничего не делается.
То же самое с фитнес-залом. Человек пару раз ходит, занимается, а потом начинаются отговорки: «Сегодня надо с друзьями встретиться», «Дома пора прибраться», «Надо отдохнуть» и т. д.
Если пройти данный этап, станет легче. Мозг начнет привыкать к тому, что это ваш новый комфортный уровень. Но преодолеть себя нелегко.
В первые дни вы готовы к сопротивлению и можете его преодолеть. А на втором этапе оно появляется внезапно. Какую бы привычку вы в себя ни встраивали, должны знать, что будет происходить именно так. К этому нужно готовиться, так будет всегда.
Третий этап – закрепляющий. Физически вы уже чувствуете себя нормально, но время от времени встречаете сопротивление. Бороться с этим бесполезно, нужно планировать.
Если вы проходите последний этап, закрепляете его, то дальше привычка начинает работать на вас. Все, кто регулярно занимается спортом, знают, как чего-то не хватает, если, например, пришлось отменить утреннюю пробежку или занятие в тренажерном зале.
Но если не поддерживать закрепленную привычку, она исчезнет в течение месяца.
Самое главное здесь – быть честным с самим собой и понимать, почему вы на самом деле занимаетесь самосаботажем в той или иной ситуации.
Если вы понимаете, что мозг будет на вас давить, минимизируйте возможные препятствия. Например, если человек пытается бросить курить и при этом у него лежит пачка сигарет на окне, шансов очень мало.
Большинство людей пытаются формировать привычки исключительно на силе воли. Но ее хватает в среднем на три-пять дней, а то и меньше.
Система труда в XXI веке
Как было раньше, в XX веке? Работаешь хорошо – и получаешь так же, работаешь отлично – получаешь отлично, плохо работаешь – получаешь не очень.
Но Советский Союз накладывал свой отпечаток: даже если ты плохо работаешь, о тебе все равно позаботятся и не дадут умереть с голоду, а если работаешь хорошо, много все равно не получишь.
Самое интересное, было понятно: чтобы зарабатывать, например, 300 рублей в месяц, нужно защитить кандидатскую.
Со временем многое изменилось, акценты сместились. Например, высшее образование потеряло свою прежнюю ценность. Понятия «хорошей» и «плохой» работы стали расплывчатыми.
Вторая проблема, которая вытекла из перемен, – понятие градации сместилось на одно деление: работаешь нормально – тебе платят плохо. Люди перестали понимать, как это происходит. И, кстати, не понимают до сих пор: почему, работая нормально, зарабатывают мало?
