Читаем без скачивания Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины - Гай Кавасаки

О: Я не представляю, каким образом стратегия выхода (над которой вы не имеете контроля) может повлиять на ваше позиционирование. Постройте великую компанию, начав с удачного позиционирования. Не беспокойтесь о стратегиях выхода — и уж тем более о том, как они могут или должны повлиять на ваше позиционирование.

Ривкин С., Траут Дж. Новое позиционирование: все о бизнес-стратегии № 1 в мире. М.: Питер, 2007.

Мастер-класс № 3. Как презентовать

Исправь немного

Ты речь свою, чтоб не было беды.

Забудьте «Я мыслю, следовательно, я существую». Кредо предпринимателя — «Я презентую, следовательно, я существую». Презентации нужны не только для того, чтобы добывать средства, — это очень эффективный метод достичь соглашения по любому вопросу. Результатом соглашения может стать много чего, например: покупка участия в капитале компании с целью разработки продукта или услуги, закрытие сделки, закрепление партнерства, наем сотрудника или привлечение инвестиций.

В: Как определить, что предприниматель проводит презентацию?

О: Он шевелит губами.

Я уже долгое время проповедую грамотную презентацию продукта — эту миссию я выбрал потому, что страдаю болезнью под названием тиннитус, которая проявляется у меня постоянным звоном в правом ухе. Я побывал у множества специалистов — никто толком не знает, ни чем вызвано это заболевание, ни, тем более, как его лечить.

Мне рекомендовали снизить потребление соли (нереально для японо-американца, не мыслящегожизни без суши и мисо-супа); ограничивать себя в шоколаде, вине и сыре (нереально для американояпонца, живущего в Калифорнии); а также меньше нервничать и больше спать (нереально для гендиректора технологической компании в Кремниевой долине). У меня, однако, есть другая гипотеза происхождения моего таинственного недуга: этот звон в ухе вызван тем, что я вынужден выслушивать тысячи отвратных презентаций.

Ключ к успеху презентации — в том, чтобы быстро стартовать, объяснить значимость того, что вы делаете, не снижать накала страстей, выслушать мнение аудитории, а затем повторять презентации снова и снова, пока не начнет получаться как надо. Из этого мастеркласса вы узнаете, как презентовать ваш продукт или услугу в краткой, простой и эффективной форме.

Ни разу в жизни, сидя на презентации — будь то презентация предпринимателя, ищущего стартовый капитал, или сотрудника, добивающегося одобрения руководства для своего нового продукта, или некоммерческого деятеля, рассчитывающего получить грант, — я не думал: «Лучше бы он потратил первые пятнадцать минут на рассказ о своей жизни». Пока вы пытаетесь разогреть публику, она неизбежно недоумевает: «А чем же занимается его фирма?»

Эта информация — якорь, фундамент или плацдарм (используйте ту метафору, какая вам больше нравится), необходимый для того, чтобы ваша презентация прошла успешно. Сделайте милость: ответьте на этот вопрос в первую же минуту. Уяснив, чем вы занимаетесь, ваша аудитория сможет слушать все остальное более сосредоточенно и простит вам парочку лирических отступлений.

Поставьте таймер на одну минуту. Возьмите текст заготовленной презентации и читайте до звонка. Затем попросите слушателей написать на бумажке одно предложение, объясняющее, чем занимается ваша компания. Соберите ответы и сравните их с тем, что, по-вашему, рассказали вы.

К сожалению, многие предприниматели по-прежнему убеждены, что презентация — повествование, вступлением к которому обязательно должна быть автобиография. Предполагается, что из этого прочувствованного рассказа аудитория должна догадаться и о профиле компании, и о предназначении продукта.

Это чудовищная ошибка. Все обстоит ровно наоборот: в первую очередь следует разъяснить, что вы делаете, и тогда ваша публика сможет постичь особенности вашего бизнеса или, по крайней мере, проследить заходом ваших мыслей. Развейте туман первой же фразой, не заставляйте людей мучаться догадками. Будьте кратки и предельно конкретны:

— Мы продаем ПО.

— Мы продаем оборудование.

— Мы учим детей из неимущих семей.

— Мы помогаем грешникам.

— Мы препятствуем жестокому обращению с детьми.

Билл Джус, мой коллега по Garage, рассказывал, что, когда он начинал карьеру в IBM, руководство учило его во время презентаций представлять, будто на плече у него сидит маленький человечек. Каждый раз, когда Билл делал какое-то заявление, этот человечек шептал ему: «И что с того?»

Каждый предприниматель должен носить у себя на плече такого человечка и прислушиваться к нему. К сожалению, большинство людей либо забывают брать его с собой, либо, как я, страдают тиннитусом. Помните: значимость того, что вы говорите, не всегда самоочевидна, и уж тем более — поразительна и «крышесносна».

Каждый раз, делая заявление, представляйте, как человечек задает свой ехидный вопрос. Ответив ему, произносите магическое слово «Например…»[21] и конкретизируйте свой ответ рассказом о результатах или сценарии реального применения какой-либо функции вашего продукта или услуги.

Помните: нет в презентации более могущественного приема, чем комбинация ответа на вопрос «Что с того?» и фразы, начинающейся со слова «Например…».

ВАШЕ ЗАЯВЛЕНИЕ — ВОПРОС ЧЕЛОВЕЧКА — ВАШ ОТВЕТ — КОНКРЕТИЗАЦИЯ ОТВЕТА

В наших слуховых аппаратах мы используем цифровую обработку сигнала

— И что с того?

— Наш продукт повышает чистоту звука

— Например, находясь на коктейльной вечеринке, среди гула многих голосов вы сможете яснее различать, что говорят именно вам

Мы обеспечиваем 128-битное шифрование в портативном устройстве

— И что с того?

— Взломать нашу систему дьявольски сложно

— Например, находясь в номере отеля, вы можете спокойно звонить в штаб: ваш разговор надежно защищен от прослушивания

Мисс (имя-фамилия знаменитости) — член нашего консультативного совета

— И что с того?

— Наша деятельность достаточно интересна, чтобы привлечь внимание звезд

— Например, в сфере производства, которым руководит эта дама, нам теперь везде зеленый свет