Как вести себя во время переговоров
Во время переговоров лучше всего вести себя строго, собранно, не разваливаясь и не расслабляясь. Конечно, молодежь может и сама себя так вести, так что ориентируйтесь по обстоятельствам, но и на них строгость всегда произведет хорошее впечатление, пусть скучноватое, но солидное.
В России много курят. Курение сегодня — это часть делового имиджа, поэтому деловые переговоры в некоторых случаях могут стать для вас мучительными, если вы не выносите табачного дыма. Однако во многих местах курение в офисах запрещено, так что если вы сами хотите закурить, предварительно спросите разрешение.
Русские очень любят шутки, анекдоты, неформальное общение, разговоры по душам. Но в официальной обстановке все должно быть серьезно, это своего рода ритуал, игра — мы делаем серьезное дело. Если вы не очень хорошо знакомы со своими партнерами, не слишком опытны, чтобы легко адаптироваться в новой ситуации, не уверены в своей способности быстро распознать характер своих собеседников — тогда во время деловой встречи вам лучше сохранять серьезный деловой вид. С вами шутят — улыбайтесь, вам наливают — чокайтесь, вас хлопают по плечу — терпите. Помните, серьезный неболтливый человек всегда произведет в России хорошее впечатление.
Все эти разнообразные, сложные, порой пышные и помпезные традиции ведения переговоров в России затрудняют понимание очень важного вопроса — насколько эффективны ваши переговоры. Ваши партнеры могут соглашаться, одобрительно кивать головой — все это ничего еще не значит, кроме проявления вежливости. Нередко даже очевидный интерес к вашему проекту может быть обусловлен лишь стремлением не обидеть вас. При этом молодое поколение часто более откровенно проявляет свой энтузиазм, а старшее — более замкнуто и осторожно, старается не показывать своих чувств.
Кому верить и как не быть обманутым
Кому верить и как не быть обманутым — эти вопросы издавна волновали приезжавших в Россию западных предпринимателей. Еще в первой половине 17 века немецкий путешественник писал: «Их смышленость и хитрость особенно выделяются в куплях и продажах, так как они выдумывают всякие хитрости и лукавства, чтобы обмануть своего ближнего. А если кто их желает обмануть, то у такого человека должны быть хорошие мозги.
Несколько практических советов. Внешний вид часто бывает обманчив. Хорошо известен исторический анекдот: когда Екатерина Великая собралась посетить русскую глубинку, чтобы посмотреть, как живет ее народ, князь Потемкин в кратчайший срок буквально преобразил глухую деревню: фасады домов были свежепокрашены, дороги спешно засыпаны, крестьянам раздали чистую одежду, в самой большой избе накрыли праздничный стол. Императрица осталась очень довольна благосостоянием своих подданных, а в русский язык вошло выражение «потемкинские деревни». Часть фирм возникла на базе старых государственных учреждений, поэтому шикарные здания и дубовая мебель еще ничего не говорят о надежности организации. К тому же русские вообще придают большое значение внешней помпе и склонны к показухе. Нередко фирма тратит первые заработанные деньги на шикарную офисную мебель и оборудование.
Несколько лет назад на одной международной ярмарке, проходившей в Париже, я стала свидетелем забавного, но характерного эпизода. Во время посещения ярмарки Ф. Миттераном один из членов российской делегации, представитель издательской фирмы, с огромным усилием протиснулся к руководителю французского государства, который был, естественно, окружен большой толпой. Удачно сделанные его коллегой фотоснимки создавали полную иллюзию дружеской встречи между Миттераном и русским издателем. После того как все посмеялись, молодой бизнесмен довольно практично заметил: «они украсят наш рекламный буклет».
Так что не всегда стоит верить своим глазам, лучше доверять своей интуиции и чутью.
Сами русские боятся быть обманутыми и часто ищут внутренний подвох в ваших предложениях. Из-за этого страха они часто тянут время, пытаясь разобраться в вашей надежности. При этом часто вам не зададут прямых вопросов, боясь обидеть. Так что лучше вам самим предварительно заготовить пакет документов, подтверждающих вашу солидность и надежность. Здесь мы опять сталкиваемся с одним из парадоксов русской жизни — уважение к бумаге и пренебрежительное отношение к ней. Ваши бумаги с печатями, материалы и проспекты — многочисленные, хорошо отпечатанные и солидные (желательно, конечно, хоть что-то иметь по-русски) — несомненно произведут благоприятное впечатление на вашего русского партнера. В России же сегодня только достаточно обеспеченная и серьезная организация может позволить себе иметь качественную рекламно-информационную продукцию, хотя ее отсутствие и не является свидетельством ненадежности фирмы.
Очень важно убедиться, что человек, принимающий окончательное решение и подписывающий соглашение, ознакомился с проектом, одобрил его; желательно иметь его резолюцию на проекте соглашения. Иногда проекты могут быть сорваны из-за внутренних интриг, борьбы за власть, несоблюдения субординации, даже если это происходит вопреки здравому смыслу и собственной выгоде. Одна крупная британская фирма вела длительные переговоры с серьезной московской организацией: обе стороны потратили много сил, времени и средств. Однако глава российской компании отказался подписать соглашение, хотя изначально и дал устное согласие, но не англичанам, а своим подчиненным в частной беседе. Ему не понравилось, что все переговоры велись без его участия и, несмотря на то, что соглашение было чрезвычайно выгодно для обеих сторон, отношения были прерваны в один день и без объяснения причин. В самом начале переговоров выясните, чье решение последнее и кто будет подписывать договор — встреча с ним желательна и даже необходима.
Особенности русского характера
Ну и, наконец, несколько общих замечаний, касающихся особенностей русского бизнеса. Надеюсь, они хотя бы в какой-то степени помогут разобраться в том, что происходит.
• Русские любят рисковать. Любимое слово «авось» означает, что надо положиться на судьбу, если повезет — выиграешь, а о том, что будет, если проиграешь, думать не надо. Любимые русские поговорки: «волков бояться — в лес не ходить», «кто не рискует, то не выигрывает» (вариант — «тот не пьет шампанское»), «риск — благородное дело». Эта особенность русской натуры распространяется и на деловые отношения.
• Одновременно с этим в русском характере уживается и прямо противоположная черта — излишняя осторожность и подозрительность, раскрывающиеся в не менее популярных поговорках типа «семь раз отмерь, один раз отрежь», «доверяй, но проверяй», «дружба дружбой, а служба службой». Эти качества русского бизнесмена приводят часто к тому, что переговоры, неоправданно с деловой точки зрения, затягиваются и принятие окончательного решения откладывается. Анекдот: «Встретил дьявол нового русского и предлагает ему: — Давай меняться — ты мне душу, а я тебе вагон алюминия в обмен. Согласен? Новый русский переспрашивает — Ты мне что, вагон алюминия? — Да. — А я тебе что взамен? — Душу. Новый русский думал-думал — Не пойму я, где ты меня кидаешь.»
• Не надо бояться российского размаха. Фраза «мы можем все» не всегда означает, что это не так. Было бы желание. Есть популярный анекдот: «Бизнес по-новорусски: Встречаются два русских бизнесмена и один другого спрашивает — ты вагон Сникерсов купишь? — Куплю, отвечает второй. И они расходятся — один искать вагон Сникерсов, второй деньги на его покупку». К тому же русские спонтанны, импульсивны и не умеют работать по расписанию.
• В России сложилось своеобразное отношение к деньгам и богатству. Русская литература XIX века и советская идеология в XX веке внушали по сути одну и ту же мысль: не в деньгах счастье, хуже того, именно от них все зло. Сегодня жизнь стремительно меняется, но у очень многих россиян разговоры о деньгах по-прежнему вызывают смущение. Это отнюдь не значит, что они им не нужны. Просто русскому человеку очень важно, чтобы хотя бы внешне его личное обогащение сочеталось с общественной пользой. Советую обращаться с этой темой поделикатнее.
• Есть известная поговорка: «русские долго запрягают, но быстро ездят». Ни в чем это не проявляется столь наглядно, как в сфере бизнеса. В силу общей нестабильности жизни в России предпочитают не загадывать далеко вперед. Проект, который должен начать приносить прибыль, пусть даже значительную, лишь через несколько лет, вряд ли сегодня будет пользоваться большим спросом в России. Долгие переговоры, как правило, сменяются кипучей деятельностью по скорейшему воплощению планов в жизнь.
