16. Активные продажи в большинстве случаев побеждают пассивные (продажи на входящем потоке). Личный контакт в большинстве случаев побеждает дистанционное общение.
17. Вы должны любить своих Клиентов. Вы должны любить их искренне – и корыстно.
18. Развивайте в себе стоицизм. Настанет день, когда он Вам пригодится.
Приложения
Приложение 1. Книги Константина Бакшта
«Построение отдела продаж: с "нуля" до максимальных результатов»
Первая книга Константина Бакшта увидела свет в сентябре – начале октября 2005 года. А к ноябрю первый тираж был полностью распродан – пришлось срочно заказывать второй. Экземпляры этих двух тиражей – тонкие книжки в обложке серо-зеленого цвета – сейчас считаются раритетными.
Все эти годы «Построение отдела продаж» остается самой популярной книгой Константина Бакшта. Каждый год объемы продаж именно этой книги максимальны, и чаще, чем для других книг, допечатываются новые тиражи. Сегодня можно с уверенностью сказать, что эта книга не только стала одним из наиболее популярных и читаемых деловых бестселлеров в России и странах СНГ, но и остается им по сию пору.
В книге подробно рассказывается о том, как строить профессиональный отдел продаж, или систему продаж. В деталях обрисован механизм оперативного управления отделом продаж: 13 мероприятий, часть из которых проводится ежедневно, часть – еженедельно, часть – ежемесячно. Описано 27 видов документов – технологий и стандартов, которые используются в работе профессионального отдела продаж. Подробно рассказывается о целях, компонентах и плане построения системы продаж, а также о ключевых этапах создания профессионального отдела продаж с нуля.
В одном из разделов книги детально рассматривается разработка приказа об оплате труда менеджеров по активным продажам. Сначала перечисляются типичные ошибки, совершаемые при создании таких систем сдельной оплаты труда. Потом подробно рассказывается о шести этапах разработки и выверки приказа. Весь расчет разбирается на конкретном практическом примере. Как результат расчета приводится вариант готового приказа об оплате труда. Ознакомившись с данным материалом, читатель может разработать для своего отдела продаж приказ о зарплате в соответствии с технологией, описанной в книге.
Самый яркий (и одновременно вызывающий наибольшие споры) раздел книги – «Отбор бойцов». В нем подробно описывается авторская технология набора кадров с открытого рынка труда. Технология рассматривается на примере конкурса, предназначенного для приема менеджеров по продажам. Однако Вы можете не менее эффективно использовать ее для отбора сотрудников любых других специальностей, включая секретарей и администраторов офисов, руководителей всех рангов, юристов, бухгалтеров и финансистов, а также программистов, водителей, монтажников и производственников разнообразных специальностей. Одни применяют эту технологию с удовольствием. Другие не уверены, хватит ли у них духу организовать подобный конкурс. Но мало кто сомневается в высокой результативности данной технологии.
Книга в первую очередь рассчитана на высших руководителей и собственников Компании, а также на коммерческих директоров и других руководителей продаж. Следующая книга Константина Бакшта – «Боевые команды продаж» – фактически является ее продолжением. Дальнейшее рассмотрение тех же вопросов, которое ведется уже на другом уровне, Вы сможете найти в книге «Усиление продаж».
Вот что пишут о книге «Построение отдела продаж» в Интернете.
...
Организация отдела продаж – всегда актуальная тема, независимо оттого, существует ли он в компании или только организуется. Причина понятна: ведь отдел – и есть основной источник прибыли компании, именно отдел продаж может обеспечить как успешное существование компании, так и ее крах. Автор книги «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов» Константин Бакшт предлагает свою систему взглядов на организацию отдела продаж.
Автор делится своими представлениями об идеальной команде продаж, описывая, к чему можно стремиться: «бойцы» (менеджеры отдела продаж), жадные и амбициозные по своей сути, киллеры конкурентов, захватывающие как занятые, так и свободные рынки, не оставляющие шансов никому.
Представляется интересным алгоритм проведения конкурса на замещение вакансии «менеджер отдела продаж» – по сути, не одной вакансии, а всего отдела продаж, в случае если он формируется с нуля – начиная с того, как составить объявление о проведении конкурса, заканчивая тем, как и с какой интонацией надо объявить соискателю, что он уже с завтрашнего дня приступает к своим прямым обязанностям. Правда, компания при этом выступает как некий монстр, изматывающий соискателей на конкурсе до такого состояния, что несчастный соискатель может и собственное имя забыть. Именно в этот момент председатель комиссии по проведению конкурса «вербуетжертву», конечно, если жертва прошла все испытания с достоинством. По мнению автора, именно такой подход обеспечит лояльность «бойца» к компании в течение всей жизни. Но команду необходимо еще и обеспечить действенной системой мотивации. Автор уделил особое внимание данному разделу, так как система мотивации менеджеров отдела продаж должна обеспечить прибыль, а не убыток компании.
В книге подробно изложены принципы планирования и контроля работы отдела продаж, приведены конкретные рекомендации, по сути классические, но действенные. Главное – их придерживаться.
Автор ведет диалог с читателем, заражает своей энергией, приводит примеры из своего опыта построения команд продаж, при этом не забывая продавать услуги своей компании (в части проведения корпоративных тренингов, построения системы продаж и т. д.) [2] .
О. Исмагилова
...
Имея достаточный опыт в построении отделов продаж в области b2b, прочитав достаточное количество литературы на эту тему, я решил написать о некоторых утверждениях авторов, от которых я хотел бы уберечь читателей и которые я не разделяю.
Есть несколько книг, в которых достаточно четко расписаны этапы и технологии построения эффективных отделов продаж. Можно выделить книгу К. Бакшта «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов». Однозначно я рекомендую эту книгу как настольный учебник предпринимателям, имеющим свой небольшой бизнес и заинтересованным в его росте. В книге весь процесс построения эффективного отдела продаж изложен достаточно подробно и структурированно. То есть предпринимателю можно прочитать эту книгу, составить на ее основе собственный план построения отдела и приступить к действиям. Хотя руководители крупных отделов продаж, имеющие собственный успешный опыт, вряд ли почерпнут для себя что-то новое.
