• со способами доставки, предпочитаемыми вашей аудиторией. Выясните, чему отдает предпочтение ваша целевая аудитория. Возможно, они любят читать книги или слушать аудиофайлы в машине? А может, выберут онлайн-видео?
А как быть, если вы не писатель, а ваши потенциальные клиенты хотят электронную книгу? Или ваша аудитория ждет кепки, а вы не желаете иметь дело со складом? Или они требуют фотографий, а у вас и личных-то – несколько штук? Неужели все пропало? Конечно, нет!
“Вы упускаете 100 % возможностей, когда даже не пытаетесь что-нибудь делать.
Уэйн Гретцки, профессиональный хоккеист
В таком случае вам не нужно заниматься продвижением собственных продуктов. Многие успешные онлайн-продавцы, обладающие эксклюзивными правами, торгуют продуктами других людей или продают их продукты вместе со своими, участвуя в аффилиативных программах[18]. Подробнее об этом я расскажу в главе 10, но сейчас важно отметить, что они очень прибыльны, ведь вы будете получать проценты с продаж (так называемую комиссию) всякий раз, когда кто-то купит продукт по вашей партнерской ссылке. Например, вы предлагаете пособие «Как научиться кататься на горных лыжах» в виде электронных книг, CD и видео. В этом случае вы, возможно, захотите продавать через свой сайт продукты других компаний: лыжи и палки, куртки, шапки, ботинки, туристические путевки и даже билеты. Это логическое продолжение вашего продукта, и велика вероятность того, что товары попадут к той же самой целевой аудитории.
В следующем разделе я расскажу, что придумал мой клиент, решивший заниматься кишами, и как он использовал принцип маркетинговой воронки. Шаг 4. Создайте линейку продуктов, используя принцип маркетинговой воронки
Принцип маркетинговой воронки позволяет направлять потенциальных клиентов по продуманному, логически выстроенному пути, который обернется для вас неоднократной прибылью. Срабатывает этот принцип по двум основным причинам:
1. Люди покупают продукты у компаний, которые они знают и которым доверяют (отношения).
2. Гораздо проще и дешевле продать продукт уже существующему клиенту, чем искать нового.
Помните, маркетинг – это не одноразовая сделка. Именно поэтому так важно планировать свое будущее и использовать продуманную стратегию.
“Неважно, что вы продаете, вы все равно оказываетесь в сфере образования. Ведь вашим клиентам нужно, чтобы их постоянно чему-то учили, рассказывая о многочисленных преимуществах сотрудничества с вами, показывали, как использовать ваши продукты эффективнее и как непрестанно улучшать свою жизнь.
Роберт Аллен, автор книги «Множественные денежные потоки»[19]
Рис. 3.4 иллюстрирует, как предприниматель, решивший заниматься кишами, применил маркетинговую воронку. Как видите, сначала он разослал по электронной почте пять бесплатных рецептов кишей – по одному в неделю в течение пяти недель, используя авторассылку (о которой я расскажу подробнее в главе 7) и оповещая потенциальных клиентов, которым это интересно: они оставили свои имена и адреса электронной почты. Следующий шаг – это еженедельная рассылка, в которой содержались более ценные советы, как приготовить идеальный киш, а также предложение купить за 9,95 доллара книгу, включающую 21 рецепт.
Рис. 3.4. Маркетинговая воронка
Хотя мой друг был бы счастлив разом продать и видео, и Библию киша, он понимал: лишь немногие потенциальные клиенты, как бы они ни любили это блюдо, захотят не раздумывая выложить 49,95 доллара (не говоря уже о 79,95).
А вот почувствовав на себе исключительный клиентский сервис и познакомившись с полезными советами и отличными рецептами, они наверняка не смогут остановиться и будут готовы заплатить за свое пристрастие к кишу.
И он оказался прав. Список клиентов постоянно увеличивался, а вместе с ним росло количество продаж, «направленных клиентов»[20] и заказов. Более того, столь заинтересованная целевая аудитория помогла ему в создании новых продуктов, которые он затем успешно вывел на рынок!
И вот как он это сделал: пригласил своих клиентов поучаствовать в небольшом электронном опросе в обмен на пять новейших рецептов кишей. Респонденты отвечали, какую еду и напитки подают к своим кишам, вносили предложения о сопутствующих товарах (фартуках, миксерах, муке для кишей, телеуроках, индивидуальных консультациях и т. д.), а также о рецептах других блюд, в получении которых они заинтересованы. И что же? Мой друг использовал их идеи для создания новых продуктов, подписания партнерских соглашений с другими компаниями и усовершенствования существующей линейки товаров.
Повторное предложение существующих продуктов
Повторное предложение означает использование небольшого количества энергии для получения большого влияния. То есть нужно работать не интенсивнее, а умнее. Находить способы выполнять задание эффективнее. Брать то, что у вас уже есть, и выжимать из этого все возможное – все равно что использовать домкрат, чтобы поднять автомобиль весом в 3000 фунтов[21], или применять низкозатратные маркетинговые тактики для достижения максимального результата. Это получение дополнительной выгоды от продажи новых или уже существующих продуктов и создание многочисленных денежных потоков, которые дополнят прибыль от вашего основного предложения. Как это действует в реальной жизни?
Приведем следующий пример: вы оказываете определенные услуги и придумали эффективный двухчасовой бизнес-семинар по маркетингу, который лично представляете членам торговой палаты, владельцам независимого малого бизнеса и т. д. Давайте также представим, что ваш бизнес процветает – вы на своем месте и хотели бы продолжать этим заниматься, – но вас тревожит количество усилий, затрачиваемых на проведение семинара, а также недостаток времени на семью. Вы размышляете над тем, как развивать свой бизнес и в то же время чаще бывать дома. Вот несколько предложений: 1. Переформатируйте свой контент и предложите его снова
Возьмите свой лучший продукт и превратите его в пять продуктов! Сделайте это следующим образом:
• Запишите свой семинар и переформатируйте его в аудиопрограмму на CD или в MP3-файл.
• Превратите свой семинар в учебное пособие, электронную книгу или онлайн-курс (возможно, прибегнув к услугам фрилансеров на сайте www.elance.com[22]).
• Внесите изменения в свой семинар, учитывая потребности других вертикальных рынков (например, маркетинговые советы для дантистов с небольшой практикой, терапевтов, розничных торговцев и т. д.) и придумайте дополнительные продукты, пособия или электронные книги.
• Разделите материал семинара на небольшие по объему рекомендации, которые вы сможете рассылать своим потенциальным клиентам автоматически раз в неделю, используя авторассылку (см. главу 7). 2. Поставляйте свои продукты комплексно
Предлагайте одновременно продукты, связанные друг с другом, и назначайте за них цену, которая бы стимулировала клиентов (это особенно действенно в случае повторной покупки). Например, если обычно вы предлагаете электронные курсы по написанию рекламных текстов за 29,95 доллара, а программу для написания новостей – за 19,95, то вместе их можно продавать за 39,95 доллара. А мой клиент, занимающийся кишами, мог бы реализовывать видео со скидкой вместе с онлайн-классом по кулинарии.
“Эта мысль может показаться простой, но вам необходимо давать своим клиентам то, что им действительно нужно, а не то, что им нужно, по вашему мнению. Поступая так, вы увидите, что клиенты возвращаются к вам снова и снова.
Джон Илхан, австралийский бизнесмен
Надеюсь, теперь вы можете с уверенностью выбрать продукт для продажи и готовы приступать к созданию своего сайта. Работа в сети: ваше интерактивное приключение 1. Первое напоминание
Зайдите на сайт www.inventory.overture.com[23], чтобы узнать, какому количеству людей необходим ваш продукт (в следующих главах я расскажу о других инструментах поиска). 2. Второе напоминание
Зайдите на www.google.com[24], чтобы узнать больше о своих конкурентах. Также поищите возможных партнеров и дополнительные продукты (услуги). 3. Выберите продукт, который будете продавать
Используйте этот шаблон, чтобы сориентироваться. Ниже я привожу пример того, как все это может выглядеть. Вы можете скачать больше шаблонов с моего сайта www.onlinemarketingtemplates.com.
4. Повторное предложение уже имеющихся продуктов
Определите те области, в которых вы не собираетесь делать повторных предложений, а также укажите, что бы вы предприняли, чтобы извлечь из этих областей больше выгоды. 5. Создайте свою маркетинговую воронку
