Подстройка проводится последовательно. Вам не обязательно мгновенно начать повторять язык тела собеседника во всех подробностях. Начните с одной черты — скажем, общей позы или осанки, — затем постепенно подстройтесь к наклону головы, скрестите ноги, воспроизведите движения рук, размах жестов, уровень громкости и высоту голоса и так далее. Подстройка представляет собой непрерывный процесс, а не однократное действие. Это означает, что, накапливая опыт и развивая свои навыки, вы можете проводить эксперименты с частичной подстройкой на любом уровне.
Если собеседник принял совершенно неподражаемую или слишком своеобразную позу, для подстройки вам достаточно лишь частично изменить положение тела, не доводя данное его движение до конца. Чтобы установить и сохранить раппорт, вам не обязательно в точности подражать собеседнику. Например, вы можете предпочесть частичную подстройку в следующих обстоятельствах:
— в начале общения, чтобы установить и измерить раппорт;
— в тех случаях, когда точная подстройка выведет вас из «зоны комфорта» (см. пример выше);
— когда собеседнику присуща повышенная эмоциональность, что отражается в языке его тела;
— в тех случаях, когда язык физиологии слишком необычен и собеседник может заметить, что Вы ему подражаете;
— когда удовлетворительный раппорт уже установлен и вам достаточно лишь сохранить его;
— при первых практических попытках подстройки.
Что можно сказать о выражении лица? Если человек активно пользуется мимикой — вскидывает брови, выкатывает или закатывает глаза, надувает губы и так далее, — ему вряд ли легко общаться с пассивным, не выдающим своих чувств собеседником, чье лицо непроницаемо, словно он играет в покер. Люди ожидают сходной реакции, и такому собеседнику отклик в виде мимики покажется вполне нормальным. Вы весьма вскоре обнаружите, что подобные выражения лица трудно подделать, так что оставайтесь в своей «зоне комфорта», то есть не подстраивайтесь к мимике в точности, повторяйте ее лишь отчасти.
При подстройке к слишком заметным особенностям позы — например, скрещенным ногам или рукам, — помогает некоторая задержка. Нужно выждать некоторое время и провести подстройку так, чтобы эти движения выглядели вполне естественными.
Вы можете воспользоваться вариантом частичной подстройки — так называемой «перекрестной подстройкой»: если собеседник складывает руки на груди, вы скрещиваете ноги, и наоборот; если он сплетает пальцы рук, вы можете просто сложить ладони вместе; если он потирает руки, вы шаркаете ногой, а когда собеседник комкает в руке пластмассовый стаканчик, щелкаете кнопкой авторучки. Как и при частичной подстройке, в этих случаях вы не пытаетесь совершенно точно воспроизвести действия другого человека.
Такие действия чаще всего требуют крупно— и мелкомасштабной физиологической подстройки, подстройки на макро— и микроуровне. Уже для того, чтобы заметить некоторые из них, может потребоваться большая внимательность.
Макроподстройка
Для точной подстройки прежде всего обратите внимание на ваше с собеседником общее пространственное расположение относительно друг друга и/или окружающих (см. рис. 4.1). Например, если человек сидит по другую сторону стола или в кресле напротив, вы можете подстраиваться к нему так, словно смотрите в зеркало. С другой стороны, вы можете сидеть рядом с ним и смотреть в том же направлении, но в то же время подстраиваться к его жестикуляции и позе тела. При этом вам, вероятнее всего, удастся добиться ощущения единства и общности, ведь вы в буквальном смысле оказались с этим человеком «по одну сторону». Однако при этом вы, скорее всего, испытаете трудности при попытках установить зрительный контакт, да и вообще следить за языком тела собеседника. В таком случае вы можете предпочесть расположение стульев под прямым углом: вы с собеседником «смотрите в одном направлении» и одновременно можете поддерживать зрительный контакт либо попросту вместе заглянуть в один документ.
Рис. 4.1. Варианты взаимного пространственного расположения при раппорте.
Рабочий блокнот или вообще какой-либо документ, способствующий сосредоточению внимания, помогает установить раппорт. Такой предмет становится нейтральной точкой отсчета, общей опорой для обоих собеседников. Вы только укрепите раппорт, если в один блокнот начнете наперебой вносить пометки и правки. При этом вы получите возможность подстроиться не только к физиологии собеседника, но и к его привычке рисовать при общении чертиков или пояснительные схемы. Передавайте друг другу ручку, поочередно отмечайте что-нибудь на схеме или дополняйте пунктами план действий — это тоже помогает установить раппорт. Подобные простые приемы позволяют добиться настоящего единодушия в мыслях, ведь общение означает умение сблизиться с человеком не только в физическом пространстве.
Значение имеет и разница высот. Подстройка направлена на взаимовыигрышный раппорт, а не манипулирование или господство. Разность уровней по элементарной физической высоте (например, положения стоя и сидя) может оказаться неверным сигналом, поэтому при подстройке нужно учитывать и этот параметр. Если во время разговора ваш собеседник ходит взад-вперед, а вы раскинулись в низком кресле в другом конце комнаты, вряд ли вам удастся установить раппорт. В таком случае вам следует либо присоединиться к подвижной манере собеседника, либо добиться хоть частичной подстройки — просто встать с кресла. Учитывайте не только язык тела и жестов, но и все макроаспекты подстройки.
Микроподстройка
Глубина подстройки образует сплошной спектр частностей. То же относится и к типам подстройки. Например, при хорошей микроподстройке учитываются тончайшие физиологические изменения. Хотя такая подстройка требует острой наблюдательности, с ее помощью вы совершенно незаметно сможете добиться мощного раппорта. Тщательно наблюдая за человеком, вы очень скоро начнете замечать многочисленные индивидуальные особенности, каждая из которых может обернуться эффективным средством установки раппорта. Собеседник не замечает характерных признаков собственного поведения, особенно на микроуровне; аналогичным образом он не заметит ваших действий, направленных на подстройку, — однако сам раппорт при этом может быть установлен без каких-либо затруднений.
Некоторые их этих приемов могут показаться странными и даже неестественными, но подстройка действительно очень помогает установить раппорт. А что случится, если собеседник заметит ваши усилия к нему подстроиться? Прежде всего, такое происходит очень редко. Если же это случилось, то вы, скорее всего, нарушили одно из описанных правил, вышли из своей «зоны комфорта» либо позабыли о необходимости всяческого соблюдения такта.
Что делать, если вам придется общаться с человеком, который тоже знаком с техниками подстройки? Такое иногда случается в кругу коммерсантов и консультантов. Здесь обнаруживается любопытная закономерность: чаще всего такой собеседник с большим уважением отнесется к вашим профессиональным навыкам общения. В конечном счете, как мы уже знаем, подстройка подразумевает не манипулирование собеседником, а умение лучше его понять и таким образом достичь взаимовыгодного результата.
2. Подстройка к голосу
Иногда (например, при телефонном разговоре, когда вы не видите собеседника) физиологическая настройка окажется невозможной или неуместной. Однако высота и тон вашего голоса тоже составляют немаловажный параметр общения. Согласно многим исследованиям, сам по себе голос нередко оказывает большее влияние, чем произносимые слова. В любом случае, чем больше параметров вы учитываете при подстройке, тем эффективнее установленный вами раппорт. Это означает, что в сущности вам нужно постараться понять собеседника и подстроиться к нему во всех сферах, по всем параметрам.
К индивидуальным особенностям, которые вы можете выявить в голосе собеседника, относятся:
— Громкость (Как он говорит — громко или тихо?)
— Темп (Быстро или медленно?)
— Ритм (Удается ли вам уловить в его словах единую мелодию? Возможно, он произносит их отрывисто, в ритме стаккато?)
— Высота (Какой у него голос, высокий или низкий?)
— Тембр (Какие в его голосе имеются особенности? Голос звонкий или хриплый?)
— Интонация (Какие чувства собеседник подчеркивает голосом?)
— Произношение (Использует ли собеседник какие-либо характерные слова или диалектические выражения?)
Как обычно, начинайте с подстройки к одной характеристике, а затем, по мере накопления опыта, дополняйте ее другими. Прежде всего, не забывайте о содержании беседы. Раппорт чем-то похож на танец. Вносите любые изменения как можно более естественно и незаметно. Помните, что вам не следует слишком отдаляться от собственной зоны комфорта.
