Читаем без скачивания Разумное доверие - Стивен Кови

Был в богатой биографии Хантсмана и такой случай. Совместно с компанией Mitsubishi они построили завод в Таиланде, и через некоторое время Хантсману позвонил один из высокопоставленных менеджеров этой компании, чтобы сообщить, что в Таиланде все предприниматели должны платить «откаты» местным чиновникам за право заниматься бизнесом в данной стране и, поскольку партнеры должны нести такие расходы сообща, доля Хантсмана в общей сумме взяток составит 250 тысяч долларов в год. Хантсман только тогда узнал, что до сих пор компания Mitsubishi сама, без его ведома, платила взятки от его имени, а на этот раз решила, что часть этого бремени он должен взять на себя. Слово самому Хантсману:

Я ответил, что не намерен платить вымогателям (а иначе как вымогательством такую ситуацию назвать нельзя) ни цента… Назавтра я уведомил руководство Mitsubishi, что буду продавать свою долю в совместном предприятии. После безуспешных попыток отговорить меня от такого шага они выкупили нашу долю по дисконтной цене. На этом мы потеряли около 3 миллионов долларов, однако в долгосрочной перспективе это оказалось благом, замаскировавшимся под неприятность. Когда несколько лет спустя в Азии разразился экономический кризис, вся отрасль пошла ко дну… После того как о нашем отказе платить взятки в Таиланде стало известно широкой общественности, у нас больше никогда не было никаких проблем и вопросов с «откатами». Все знали, что Хантсман взяток не платит. И многие другие компании последовали моему примеру.

В моей биографии никогда не было такого, чтобы кто-то отказался от сделки со мной из-за недостатка доверия.

В биографии Хантсмана можно найти много подобных историй, свидетельствующих о том, что этому человеку можно доверять. Если вам нужно сделать выбор, кого из нескольких бизнесменов взять в партнеры, то при прочих равных условиях вы, конечно же, выберете того, кто всем своим послужным списком проявил себя как наиболее достойный доверия.

Главными факторами надежности являются характер (честность и добросовестность) и компетентность (знания, способности и послужной список). Вы едва ли захотите иметь дело с тем, кто известен как человек очень способный и знающий, но при этом имеет репутацию лгуна и мошенника, и точно так же вам едва ли понравится в качестве делового партнера человек честный, но некомпетентный. Причем компетентность должна относиться именно к той сфере деятельности, которая вас конкретно интересует. Вы доверите своему заместителю вести ваши дела, пока уезжаете в отпуск, но вряд ли доверите ему постричь вас или вырезать вам аппендицит.

Когда мы знаем кого-либо как человека надежного, то готовы довериться ему с гораздо бóльшим спокойствием и уверенностью. То же самое относится к организациям. Однако проблемы могут возникнуть тогда, когда мы не проявляем достаточно прилежания и упорства, проверяя надежность того или иного человека или организации, либо довольствуемся предположением, что если этот человек когда-то считался надежным, то таковым он и остается. Именно из-за того, что чиновники из Комиссии по ценным бумагам и биржам не удосужились тщательно проверить деятельность Берни Мейдоффа, стала возможной афера на миллиарды долларов.

Не доверяйте всем, но доверяйте тем, кто этого достоин. Первый путь – признак глупости, второй – благоразумия.

Матрица разумного доверия

Если нанести два компонента разумного доверия (склонность к доверию и способность анализировать ситуацию, риск и надежность) на оси координат, мы получим матрицу, разделенную на четыре четверти-зоны. К зоне 1 относится доверчивость, или слепое доверие, сочетающее высокий уровень склонности к доверию и низкий уровень анализа. Сочетание высоких уровней склонности к доверию и анализа приводит нас в зону 2, соответствующую разумному доверию. Когда и склонность доверять, и уровень анализа невысоки, мы пребываем в состоянии нерешительности, неопределенности и отсутствия доверия, то есть находимся в зоне 3. Наконец, отсутствие склонности доверять в сочетании с обстоятельным анализом влечет за собой подозрительность, или недоверие, приводя нас в зону 4.

Глядя на рисунок, подумайте, какие ощущения вы испытывали бы, находясь в каждой из этих зон. Хотя пребывание в зоне 1 (слепое доверие) может ощущаться как блаженство, длится это состояние, как правило, недолго. Вы слишком доверчивы, поэтому рано или поздно обожжетесь. За нежелание или неспособность подключить к сердцу голову приходится расплачиваться горьким разочарованием. В зоне 3 (отсутствие доверия) не работают ни голова, ни сердце, поэтому мы пребываем в состоянии неопределенности и не решаемся доверять кому бы то ни было, в том числе самим себе. Это особенно раздражает в организациях, когда из-за нерешительности бюрократов невозможно ничего предпринять и возникает полный застой. В зоне 4 (недоверие) мы включаем только голову, а сердце молчит, поэтому становимся настолько подозрительными и осторожными, что не доверяем никому, кроме себя, и упускаем возможности построения богатых эмоциями и переживаниями личных отношений. И только в зоне 2 (разумное доверие) мы в должной мере включаем в работу разум и сердце, сочетая врожденную склонность к доверию с глубоким анализом во имя эффективного управления рисками. Это единственная зона, в которой мы обладаем достаточным здравомыслием и благоразумием, что позволяет нам понять, когда надо довериться, а когда лучше не доверять и каким образом практически проявить доверие, чтобы свести к минимуму риски и обеспечить максимум пользы.

Выделяя основные компоненты разумного доверия, необходимо отметить, что оно представляет собой скорее искусство, чем науку. В этой связи вспоминается фильм «Общество мертвых поэтов», где Робин Уильямс играет Джона Китинга, неортодоксального учителя в английской школе для юношей. В одной из сцен ученик читает вслух отрывок из предисловия к школьному сборнику стихов. В этом предисловии, подписанном неким «Эвансом Притчардом, доктором философии», приводится сухая математическая формула, позволяющая оценить качество стихов. Затем Китинг говорит детям:

Теперь я хочу, чтобы вы вырвали эту страницу. Да-да, вы не ослышались: вырвите этот лист. Даже не только эту страницу, а вообще все предисловие вырвите. Чтоб ничего не осталось… Прощай, Эванс Притчард, доктор философии… Это не Библия, в ад вас за это не отправят. Давайте-давайте, вырвите предисловие, чтоб и следа не осталось… Это война. И жертвами в ней могут стать ваши сердца и души.

Дети сидят изумленные и взволнованные, а затем начинают нерешительно выдирать из книг листы. Китинг тем временем продолжает:

Мы читаем и пишем стихи не потому, что это круто или модно. Мы читаем и пишем стихи потому, что мы люди. Людям присущи страсти. Быть врачом, юристом, бизнесменом, инженером – это все занятия достойные и необходимые для поддержания жизни на Земле. Но поэзия, красота, романтика, любовь – это то, ради чего мы живем.

Мы пересказали эту сцену из фильма для того, чтобы показать, что, хотя мы дали вам формулу, содержащую основные элементы разумного доверия, здесь, как и в поэзии, мы имеем дело скорее с искусством, чем с наукой. Чтобы практиковать разумное доверие, нужно иметь здравый смысл – информированный здравый смысл. Здесь не может быть какого-то единственно правильного ответа, пригодного для всех и каждого. Даже для одного и того же человека правильный ответ может быть не единственным. Помимо самих элементов, необходимо принимать во внимание соотношение, взаимодействие этих элементов, и здесь не обойтись без здравого смысла и интуиции.

Поскольку здравомыслие накапливается с опытом, время от времени мы совершаем ошибки. Доверяя людям, мы неизбежно будем ошибаться и впредь. Но чем больше мы проявляем склонность к доверию и свою способность эффективно анализировать ситуацию, риск и надежность и чем эффективнее сумеем создавать синергию между этими двумя компонентами, тем большего успеха достигнем в создании отношений высокого доверия, в использовании благоприятных возможностей и повышении уровня процветания, позитивной энергии и радости.

Способность избегать ошибок приходит с опытом, а опыта мы набираемся, совершая ошибки.

Другая сторона медали

Матрица разумного доверия может быть очень полезной при принятии решений, касающихся проявления доверия. Однако есть еще один, не менее важный аспект данного феномена – не только доверять, но и самому быть достойным доверия, быть надежным и добросовестным в глазах окружающих, чтобы они могли довериться вам. Можно рассматривать это как другую сторону медали разумного доверия. Но здесь есть одно важное отличие. В то время как вы, основываясь на своей склонности к доверию и анализе ситуации, риска и надежности, можете принять то или иное решение – довериться или воздержаться, – ни о каком разумном доверии не может быть и речи, если вы сами его не достойны. Ваша собственная добросовестность является критически важной константой, не подлежащей обсуждению.