Аналогичным образом вы сможете рассчитывать на них, если сумеете грамотно презентовать длительность своего сотрудничества с Китаем (в том числе с китайцами за его пределами), разнообразие этого сотрудничества и накопленные в его ходе опыт и знания (разумеется, если вам есть что презентовать таким образом).[36]
Если вы не думаете об этом, а просто живете достойным с точки зрения вашего китайского контрагента образом, эти шаги навстречу могут оказаться совершенно неожиданными для Вас и даже избыточными; в этом случае крайне важным представляется умение принять их, не «потеряв лица», то есть, сохранив чувство собственного достоинства в его традиционном китайском понимании.
3.2. Стандартные приемы ведения переговоров
Необходимо четко понимать, что в ходе переговоров китайские коллеги будут стараться мягко, ненавязчиво и незаметно, но крайне последовательно и настойчиво затянуть вас в сотрудничество с тем, чтобы вы не могли отказаться от него и были вынуждены вкладывать в него все больше и больше.
Общий принцип – «коготок увяз, всей птичке пропасть», поэтому вы должны заранее определить для себя «красные линии», после пересечения которых будете выдираться из сотрудничества, даже ценой потерянных конечностей.
Каждый раз, когда вы будете давать слабину, проявлять невнимательность, недостаточно хорошо продумывать свои шаги или поведение партнеров, совершать иную ошибку, – это будет оборачиваться для вас потерей денег или, в идеальном случае, «всего лишь» времени.
Вместе с тем знание простейших, стандартных приемов при ведении переговоров, которые ваши китайские коллеги впитывают буквально с молоком матери, помогут вам не только сделать переговорный процесс более приятным и предсказуемым, но и существенно улучшить его конечные результаты.
Не столько сознательно применяемым приемом, сколько обычаем и проявлением добросовестности следует признать невероятно подробное расспрашивание вас обо всех деталях, которые кажутся значимыми вашим партнерам. Помимо того, что вас будут спрашивать об одном и том же разные люди (и в случае грамотно организованного управления ваши ответы им будут тщательно сопоставляться), один и тот же человек может на протяжении одной и той же беседы задавать одни и те же вопросы об одном и том же, всякий новый лишь чуть-чуть по-иному фокусируя вопрос (а то и обходясь без этого).
В результате диалог может принимать совершенно безумный характер, напоминающий упражнение по усвоению грамматики иностранного языка, при котором вопросы последовательно задаются по отношению к разным частям одного и того же предложения, – наподобие нижеследующего:
– Вы купили эту шариковую ручку в магазине?
– Да, конечно.
– Ага, понятно. Вы купили в магазине вот эту шариковую ручку?
– Да.
– Ага, понятно. А Вы в магазине купили вот эту шариковую ручку?
– Конечно, в магазине.
– Да-да, конечно. А это именно шариковая ручка?
– Какая ж иная – Вы ж сами видите.
– Ага, понятно. И это именно Вы ее купили?
И так далее, и тому подобное, в дурную бесконечность, – как в сказке про белого бычка или ее позднейшей разновидности, игре в «купи слона!», причем понятно, что после полного и окончательного исчерпания первоначального сюжета он может быть бесконечно усложнен вводом новых переменных – например, цвета ручки, местонахождения магазина или времени, когда была совершена эта волнующая судьбоносная покупка. И всякий раз – заново: «на колу мочало, начинай сначала».
Это отнюдь не проявление феноменальной тупости, не издевательство и тем более не такая его разновидность, как «крэш-собеседование»,[37] применяемое неадекватными эйчарами (специалистами по кадрам) в самозабвенно влюбленных в новые социальные технологии компаниях или на вылете из аэропорта Бен-Гурион, но всего лишь проявление старания получить как можно больше важной информации и не упустить по случайности, своему непониманию или Вашей невнимательности, ничего существенного.
Много раз подряд (как вежливый или стремящийся произвести такое впечатление человек) отвечая на, по сути дела, один и тот же вопрос, вы совершенно незаметно для самого себя всякий раз отвечаете на него чуть-чуть по-другому, раскрывая тем самым разные грани реальности и давая вашему собеседнику своего рода «объемную», – не плоскую, но стереоскопическую картинку. При этом вы отвечаете значительно более полно, чем хотели первоначально, так как припоминаете многие подзабытые детали и описываете то, что первоначально казалось вам незначительным и было поэтому опущено.
Разумеется, помимо эффективности в качестве технологии сбора информации данный прием часто применяется из-за простой и честной неуверенности ваших китайских коллег в своих силах – опасаясь что-то упустить, а что-то понять неправильно (значительная часть китайцев не очень способна к языкам и сознает это), они задают Вам вопросы снова и снова до достижения полной, окончательной, кристальной ясности.
Правда, если целью вашего собеседника не является получение от вас максимального объема наиболее полной информации, можно попасть и в диаметрально противоположную ситуацию: боясь «потерять лицо», ваш собеседник не будет переспрашивать вас даже в том случае, если сознает, что ничего не понял из ваших слов (например, из-за не очень хорошего английского). Если вас ни о чем не переспрашивают, – попробуйте корректными наводящими вопросами проверить, понимают ли вас, чтобы недоразумение в процессе совместной деятельности не превратилось в большую проблему.
Это одно из серьезных отличий китайской культуры от западной, где переспрашивать или попросить пояснить свою мысль является совершенно нормальным.
С другой стороны, ваша попытка получить полный объем интересующей вас информации может полностью провалиться из-за категорического нежелания китайских коллег сообщать вам что-либо кроме, по их мнению, совершенно необходимого для вас.
Особенно увлекательно это выглядит в коммерческой переписке, когда на стандартный запрос обычного прайс-листа Вы вдруг получаете встречную просьбу указать то, что именно вам нужно, – и в ряде случаев не сможете продолжить общение без выполнения этого непонятного в странах европейской цивилизации, но совершенно обычного в Китае требования.
В его основе – стремление держать ситуацию под как можно более полным контролем. А знание, как сказал великий Роджер Бэкон (и эта фраза, как и многое другое, была политкорректно искажена нашими переводчиками), – это власть.
Стремление китайцев к тотальному контролю за важными для них процессами ярко характеризует «дайвинг с инструктором», практиковавшийся на Хайнане в качестве аттракциона в самом начале 2000-х годов, когда бывший «непотопляемый авианосец» Китая только преобразовывался в туристический регион (и, возможно, сохранившийся до настоящего времени). Поскольку дайвинг требует наличия достаточно сложных навыков, без которых может быть опасен, китайский инструктор полностью управлял поведением своего клиента, которому даже не выдавали ласты. Дайвер не мог сам даже наполнить воздухом свой жилет, чтобы всплыть, или стравить воздух, чтобы погрузиться. При попытках же проявить малейшую самостоятельность и самому управлять своим телом инструктор полностью блокировал его, не применяя разве что болевые приемы.
Существенно и категорическое нежелание предоставлять лишнюю информацию о себе (так как, возможно, на ее основе вы сможете сделать какие-то выводы о своем партнере, непредсказуемые и потому нежелательные для него): подлинная информационная безопасность – это неизвестность.
Наконец, очень часто полная информация не предоставляется вам просто потому, что вы имеете дело с посредником, который может найти любой интересующий вас товар, но не хочет тратить время и силы на заведомо напрасный сбор информации о товарах, которые вам не интересны. В отличие от Запада, потеря вас как потенциального клиента не волнует его, так как в условиях экономического бума вместо вас появятся другие клиенты.
Исключительно характерной в своей крайности стала фраза, сказанная одному из российских экономистов, который, ответив на исключительно подробные расспросы относительно ситуации в России, начал было расспрашивать своего случайного собеседника об аналогичной ситуации в Китае: «Вы наши мудрые учителя, а мы ваши смиренные ученики. Поэтому здесь мы задаем вопросы».
Из «чистых» приемов ведения переговоров следует назвать, прежде всего, контроль за временем, – значительно более значимый даже, чем контроль за пространством (местом проведения переговоров: китайцы всегда стараются, насколько это возможно, проводить их «на своей территории»).
