Не уверен, что можно натренировать зажигательность и предпринимательскую жилку, которую так ценят инвесторы. Но любить свой проект и посвящать ему свое время – совсем не сложно.
3. Нет команды. Этот критерий продолжает предыдущий пункт. Обычно инвесторы не любят стартаперов-одиночек. Хотя на ранних стадиях команды часто нет, у вас может быть партнер, и это большое преимущество.
Бизнес – длительная и непростая игра, в которую одному вступать опасно: процессов и задач много, время и ресурсы ограниченны, все надо делать очень быстро. Естественно, у одиночки всегда меньше возможностей, чем у команд-конкурентов. Кроме того, когда человек приходит без команды, сложно оценить его лидерские качества, умение построить систему и мотивировать людей, что для стартапа очень важно.
Команда – это действительно важный для инвестора критерий. Нет команды – минус балл.
4. Завышенные ожидания объема инвестиций. Проект с прототипом, ищущий $1 млн, – ситуация, появившаяся пару лет назад. Cвою роль сыграли сразу несколько факторов.
На рынок хлынули огромные деньги, существенная часть которых была от не очень опытных инвесторов. Все ждали историй грандиозного успеха: Facebook рос как на дрожжах, появлялись новые смелые и яркие проекты – Spotify, Airbnb, Evernote. Инвесторы Долины обогащались буквально на глазах – так по крайней мере казалось. А пресса с удовольствием описывала истории успеха розовощеких мультимиллионеров – вчерашних студентов. В итоге рынок раздулся: некоторые российские инвесторы были готовы переплачивать за стартапы, надеясь скоро из них выскочить с впечатляющей нормой прибыли, и некоторым стартапам удалось урвать хороший куш. Но этот период закончился: инвесторы быстро научились считать свои и чужие деньги.
Переоценка проекта – естественное поведение создателя стартапа. Весь вопрос здесь в адекватности оценки: если проект хороший, инвестор в него вложится, но ждать от него готовности оплачивать офис в центре города, секретаря и «золотой парашют» не стоит. Поэтому стартаперы, запрашивающие $1 млн на посевной стадии, обречены на отказы и смех за спиной.
Самая лучшая проверка себя – составить бюджет и пройтись по нему чужими глазами, задавая себе два вопроса: «Можно ли обойтись без этого пункта?» и «Пострадает ли качество, если срезать здесь затраты?».
5. Где здесь деньги и в чем тут бизнес? Вероятно, это вообще самый простой вопрос, который можно задать любому предпринимателю. Тем удивительнее, что многих он ставит в тупик. Ну то есть все вроде бы думают про монетизацию, но потом оказывается, что думали чисто теоретически.
Существует некоторый набор готовых «способов заработка», кажущихся очевидными. Например, если вы делаете газету, то сама собой всплывает «рекламная модель», и предприниматель успокаивается. Рекламная модель – она устойчивая, проверенная временем и гигантами индустрии (никто ведь не будет спорить с опытом The Wall Street Journal, верно?). Таких слов много: «контекст», «партнерка» и т. д. Но следующий этап – понять, насколько модель корректна применительно к вашему конкретному ресурсу в данной ситуации? – нередко опускается. А именно об этом будут спрашивать вас инвесторы.
Другой распространенный случай: мы придумали классный продукт, у нас огромный рынок, поэтому все его купят. Обычно это тоже не устраивает инвесторов: им нужны конкретные выкладки, причем впечатлить их потенциальным размером рынка (это любимый слайд во многих презентациях) вряд ли удастся.
Третий вариант еще проще: «ввяжемся, а там разберемся». Удивительно, но даже умные начинающие предприниматели иногда так считают.
Нужно помнить, что инвестор – это про деньги. И если не объяснить ему в деталях, как вам удастся его обогатить, денег он не даст.
6. Нет перспектив. К сожалению, и такое бывает: талантливый программист придумал «прикольную фишечку» (например, еще один способ распознавания клиента на сайте интернет-магазина). Фишечка кажется полезной и толковой, и автор начинает ее дорабатывать, увлекается и превращает в самостоятельный проект. А потом ходит по инвесторам – и все ему, увы, отказывают.
Проблема в том, что венчурные инвесторы ждут взрывного роста проекта и высокой нормы прибыли. Многие прямо декларируют, что им не интересны стартапы без перспектив вырасти, например, в стомилионный бизнес.
«Фишечка» обычно этим похвастаться не может. И из-за своей скромности не проходит фейс-контроль фондов. Но это, кстати, не означает, что она не имеет право на жизнь, – проект вполне может стать нормальным бизнесом и приносить ее создателю не только удовольствие, но и доход. Просто это не венчурный проект.
Вот лишь небольшая часть причин отказов. Есть много других – начиная с того, что стартапер «забыл» упомянуть об уже существующем инвесторе, и заканчивая тем, что он вовремя не оформил патент, поэтому его разработка теперь ничего не стоит. Но если присмотреться к советам и к причинам отказа в получении инвестиций, все они крайне просты (видимо, поэтому на эти грабли так часто и наступают). И лучший способ подстраховаться тоже тривиален: поставьте себя на место инвестора. Отдадите ли вы свои $50 000, $100 000, $500 000 или $1 млн человеку, который не может «продать» собственный проект, не понимает, как он будет зарабатывать, или просит в три раза больше необходимого? Пожалуй, это лучшая проверка.
Как готовить презентации для инвесторов
Часто люди признаются, что не умеют излагать свои мысли на слайдах. Я уверена, что презентация – неотъемлемая часть любых продаж, оформленная в виде текстов, графиков и визуальных метафор.
Если на работе нам нужно отчитаться перед начальством о результатах проекта и при этом мы рассчитываем на премию, а не на увольнение, очень важно эти результаты грамотно преподнести.
С инвесторами дела обстоят точно так же. При поиске финансирования нам необходимо «продать» свою идею, проект, стартап и заставить инвестора поверить в нас.
Я подготовила сотни презентаций для советов директоров, руководителей компаний и слушателей учебных курсов. Ниже перечислены главные правила создания хорошей презентации: всего их получилось одиннадцать.
Определите цели и задачи
Цель – это очень важно, поскольку она определяет структуру всего документа. Задайте себе вопрос «Для чего мне нужна эта презентация?», ответьте на него и приступайте к дальнейшим действиям. Вы должны четко понимать, почему и для чего вы приводите ту или иную информацию на каждом из слайдов.
Опишите портрет целевой аудитории
Мы знаем, что наша целевая аудитория – инвесторы, но этого недостаточно. Нам нужны более детальные характеристики. Кто они? Какие они? Разбираются ли в особенностях нашего продукта? Знакомы ли с профессиональной отраслевой терминологией? Степень подготовленности целевой аудитории диктует уровень детализации информации на слайдах. Сделайте так, чтобы из презентации инвестор всегда мог понять суть вашего проекта.
Сделайте историю презентации
Историю презентации проще всего собрать из заголовков слайдов. Она вам еще пригодится – например, в письме инвестору с предложением обсудить проект. Кроме того, готовя историю, вы не только проверите логическую стройность самой презентации, но и проследите, чтобы заголовки содержали все основные идеи и выводы, которые важно донести до сознания инвестора.
В книге Гая Кавасаки «Стартап. 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины»[12] перечислены различные типы и структуры презентаций (в том числе и подробное описание презентации для инвесторов): их можно использовать в качестве шаблонов, но история каждой готовой презентации должна быть уникальной.
Подготовьте раскадровку
О таком способе создания презентаций мне рассказал один из партнеров McKinsey & Company.
Возьмите чистый лист и разделите его на прямоугольники (у меня обычно получается от 9 до 12 прямоугольников – в зависимости от того, насколько подробно я хочу описать содержание каждого слайда). Затем подпишите каждый прямоугольник заголовком соответствующего слайда и сделайте краткие зарисовки. Отметьте на каждом из прямоугольников, какую информацию вы хотите отобразить: графики, картинки, списки и т. д. Теперь у вас есть детальная структура и сценарий презентации.
Один слайд – один вывод
Напомню: заголовки слайдов должны содержать выводы (основанные на информации, приведенной на этом конкретном слайде, и только на нем!). Смиритесь с мыслью, что никто не захочет читать и слушать вашу презентацию. Поэтому в ваших же интересах разместить всю важную информацию в заголовках: инвестор потратит на изучение слайда несколько секунд и перейдет к следующему. Сэкономьте его время и создайте хорошее впечатление о себе.
