Еще один момент, который следует отметить отдельно. Если вы рассказываете историю без выражения и эмоций, она частично теряет убедительность. Если же вы пишете историю без эмоций, она теряет убедительность полностью.
Представьте, что я рассказываю вам историю о трех поросятах или Красной Шапочке монотонным голосом. Чтобы понять, к чему я веду, прочитайте следующий фрагмент монотонным голосом: «Первый поросенок построил свой дом из соломы. Пришел волк, дунул на домик, и тот развалился. Второй поросенок построил свой дом из хвороста. Хворост – плохой материал для строительства, если у волка хорошие легкие. И когда пришел волк и дунул на домик, тот тоже развалился». Когда вы просматриваете глазами текст, вы не видите картинки. Но стоит начать читать историю вслух, и картинка оживает.
Если вы говорите высокопарным языком, люди быстро теряют к вам интерес. Они всегда задаются вопросом: «Насколько интересно то, что я слышу?» Обязательно слушайте, что говорите, и читайте вслух, что пишете. Проверьте, насколько удачны приводимые вами примеры, насколько адекватны и выразительны используемые глаголы, насколько они эффективны, чтобы завладеть вниманием слушателя, заставить его принять необходимое решение и увидеть ситуацию так, как видите ее вы, чтобы в конечном итоге он сделал то, что вы хотите.
Я часто делаю следующее упражнение. Беру любую картинку или фотографию и описываю все, что на ней вижу. Это не обязательно должно быть описание происходящего. На основании увиденного я придумываю историю, а затем прошу кого-нибудь послушать ее.
Если слушатели говорят: «Да, это действительно интересно», – значит, я сделал хорошую работу. Если же они говорят что-то вроде: «Это понятно и из картинки», или вообще ничего не говорят, увы, работа сделана не лучшим образом.
Такое простое упражнение – один из способов научиться рассказывать интересные истории. При его помощи вы можете лучше понять, как составить историю, как заинтересовать людей, как разобраться в ситуации, которая вам кажется незнакомой, и как быстро и без лишних усилий связать ее со своей историей. Именно таких навыков требует умение быть убедительным.
Хотя дар сочинять истории – неотъемлемая составляющая успеха, три истории вы должны заготовить заранее и выучить их назубок. Во-первых, это ваша личная история. Когда люди хотят узнать о вас больше, вы должны кратко, убедительно и интересно изложить им свою биографию, связав ее с историей, которую рассказываете. Как и все остальные ваши истории, биография должна складываться из фрагментов, чтобы вы могли по мере необходимости добавлять их в свой рассказ. Вторая история – история вашей компании, а третья – рассказ о товаре, который вы продаете, или услуге, которую оказываете. Научитесь хорошо рассказывать эти три истории, и ваша способность быть убедительным существенно улучшится.
Резюме
• Истории обходят логические фильтры и предполагают эмоциональное восприятие событий.
• Истории убедительны потому, что мы с раннего детства привыкли слушать их.
• Истории позволяют заставить слушателя почувствовать себя их участником.
• Истории – удобный способ общения рассказчика и слушателя, поскольку они подаются в привычном формате.
• Истории следует рассказывать таким образом, чтобы они вызывали у слушателя эмоциональное понимание проблемы, решение которой вы собираетесь предложить.
• Когда вы составляете историю, помните, что вам помогает вся шестерка слуг, о которых написал Редьярд Киплинг. Ответьте на вопросы: что, почему, когда, как, где и кто.
• Удачная история способна изменить критерии оценок, используемые слушателями при принятии ими решений.
Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха
• Какова ваша сегодняшняя история и как можно сделать ее более эффективной?
• Знаете ли вы какие-нибудь истории, которые могут сделать более убедительными ваши утверждения?
• Есть ли у вас рекомендации, которые можно превратить в новые истории или связать с уже существующими?
• Какие пять наиболее важных вещей я узнал из этой главы, которые нужно использовать, чтобы быть более эффективным?
• Чьи истории производят на вас наибольшее впечатление, что можно почерпнуть из них, чтобы быть более убедительным?
Глава 6. Как стать гуру
Когда человек уничтожает какие-нибудь свои вещи, он находит новые, занимающие место старых.
Пирл С. Бак
Лидеры никого не просят следовать за собой – они предлагают отправиться в путешествие.
Чарльз С. Лоер
Процесс убеждения проходит гораздо проще, если вы являетесь общепризнанным специалистом в своей области. Это очевидно, поскольку люди ищут кого-то, кому бы они смогли доверять. Они с большей готовностью открываются для новых идей. Если они воспринимают вас как специалиста, вам не составит труда заставить их думать, как вы хотите, чтобы они думали. Причем убедить таких людей намного проще, чем тех, кто вас совсем не знает.
Каждый день мы ищем ответы на многие вопросы, и каждый день ищем того, кто смог бы дать совет. Мы знаем, что такие гуру есть. Д-р Фил Макгроу – непререкаемый авторитет в области самообразования и психологии. Раш Лимбах – нью-йоркский радиоведущий, аудитория которого перешагнула за полтора миллиона. Питер Друкер – один из главных идеологов новых течений в области организации предприятий и их эффективного управления. Всем им присуща одна общая черта: у каждого из них есть последователи, которые готовы слушать их, верить им и рекомендовать своим друзьям и коллегам.
Когда я говорю о гуру, в первую очередь я имею в виду людей, которые не просто считаются специалистами в той или иной области, а способны завоевывать умы и сердца больших групп людей. Чтобы понять, как это слово связано с умением убеждать, можно оценить два определения, которые приведены в энциклопедии «American Heritage»: 1) личный духовный учитель в индуизме и тибетском буддизме; 2) пользующийся доверием консультант или советник; ментор.
Очень важно понимать, что при желании быть убедительным или хотя бы научиться более эффективно вести переговоры при заключении контрактов вам необходимо стать специалистом (а еще лучше – признанным специалистом) в своей области. Несколько последующих страниц посвящены тому, как усовершенствовать ваши профессиональные навыки, чтобы заслужить статус признанного специалиста (а если вы четко будете следовать нашим рекомендациям, то, возможно, и признанного профессионала).
Я хочу, чтобы вы проанализировали свой собственный опыт. Вы, и я в этом почти уверен, не раз оказывались в ситуации, когда хотели приобрести какую-то вещь, но не были достаточно информированы, чтобы осуществить такую покупку. Независимо от того, что вы покупали, сам процесс выглядел примерно таким образом. Вы входили в магазин, начинали осматривать интересующий вас товар, изучать ценники, нажимать кнопки или поворачивать ручки, сравнивать разные товары из интересующей вас категории. Вы отказывались от услуг продавцов, объясняя им, что хотите повнимательнее осмотреть все сами. Затем, когда приходило время принимать решение, вы сужали ваш выбор до двух-трех моделей товара, основываясь на увиденном. Затем вы обращались к продавцу, который с радостью спешил вам на помощь, и спрашивали о различиях между этими продуктами в надежде получить исчерпывающее объяснение. И что происходило? Продавец читал характеристики продуктов точно так же, как это делали вы несколько минут назад, а на вопрос, что значат эти цифры, внятного объяснения дать никак не мог. В результате он полностью лишался доверия со стороны покупателя и сводил к минимуму вероятность потенциальной покупки.
