ней по учебе в университете и характеризует ее только с лучшей стороны: ответственная, трудолюбивая, амбициозная.
И на фоне других сомнительных кандидатов Инесса кажется вам не самым плохим выбором. Заниматься самому поиском соискателей вам некогда, да и не хочется, и вы выбираете из трех зол меньшее, дав Марине Сергеевне добро на заключение контракта с Инессой.
И манипуляция удалась. Она представляет собой фактически прямой обман. И таким приемом сотрудники пользуются очень часто. Не только в выборе кандидатов, но и при лоббировании других (выгодных им) решений.
Например, точно так же будет действовать начальник отдела закупок Евгений Григорьевич, предлагая вам нескольких поставщиков. Из корыстных побуждений, чтобы выбор пал на его протеже, все остальные претенденты будут представлены с существенными изъянами. И вас убедят, что больше никто не готов поставлять нужные комплектующие по приемлемым ценам. Один поставщик окажется с плохой репутацией. Второй с явно завышенными ценами, третий откажется доставлять и разгружать, и только четвертый будет всех милее, всех румяней и белее. На нем вы и остановите свой выбор, к алчной радости менеджера по закупкам.
Как противостоять
Если вы чувствуете, что вам подсовывают ложную альтернативу, откажитесь. Скажите манипулятору, что вас не устраивают варианты и вы хотите более реального выбора.
– Марина Сергеевна, я понимаю, что вы проделали большую работу по предварительному отбору, но из предложенного вами я выбирать не готов. Фактически у вас только один кандидат, о котором можно говорить всерьез. Два других не выдерживают никакой критики. Потрудитесь провести дополнительный отбор и представить мне более подходящие кандидатуры, чтобы мне было из чего выбирать. И не надо мне рассказывать про сложности на кадровом рынке. Надо тщательнее искать.
Примерно то же самое нужно сказать и Евгению Григорьевичу. А когда он начнет кипятиться и возмущаться, уверяя вас, что других вариантов не будет, потому что их нет в природе, примените прием «вскрытие намерений»:
– Евгений Григорьевич, вы пытаетесь склонить меня к выбору компании «Ромашка трейдинг», я правильно понимаю? У вас какое-то особое к ним отношение?
Евгений Григорьевич начнет клясться всем, что ему дорого, уверяя в обратном, но ваша задача не слушать его аргументы, а предложить следующее решение:
– Давайте договоримся так: вы проведете дополнительную работу и предоставите мне три новых варианта поставщиков, подходящих под наши критерии. И таких вот странных, как вы принесли в этот раз, отсекайте, пожалуйста, сами на предварительном этапе и мне даже не показывайте. А «Ромашку трейдинг» я взял на карандаш, и ее будем рассматривать только в крайнем случае. Постарайтесь найти поставщика, который выгоден именно нашей компании, а не кому-то из ее сотрудников.
Прием 8. На ходу
Вы – директор компании. Малый бизнес или не очень крупный средний. Сотрудников много. Обороты уже немаленькие.
Сидите себе в кабинете, важный такой. Решаете вопросы. Отбиваетесь от налоговой, защищаетесь от пожарных, пытаетесь дружить с трудовой инспекцией, ублажаете местные власти. Весь букет радости предпринимательства налицо.
Закупки, логистика, производство, склад, продажи, маркетинг, деньги на зарплату, ремонт оборудования, поиск персонала, контроль над работниками, борьба с воровством, кнут, пряник, снова кнут… HR-директор собирается в декрет не вовремя, начальник айтишников увольняется и уезжает из страны, главный технолог запил, водитель просится в отпуск в самый разгар поездок. Все как обычно. Рутина бизнеса.
И ворох бумаг на столе со служебными записками и челобитными сотрудников: выделить деньги на то, утвердить сё, подписать пятое, завизировать десятое. И все надо рассмотреть, во все вникнуть, подумать, осмыслить, принять взвешенное решение. А дела все прибывают. Податели сих бумаг смиренно ожидают в приемной своей очереди, чтобы зайти к вам в кабинет и попросить, потребовать, поумолять решить именно их вопрос и желательно поскорее.
Голова кругом. Настроение не очень. Никого из них видеть не хотите. Пару человек приняли и потом сказали секретарше, что на сегодня прием закончен.
В середине дня звонит клиент, просит о срочной встрече, и вы решаете немного выдохнуть и съездить пообедать с ним в ресторан. Но для того чтобы это сделать, надо пройти по офисному коридору от вашего кабинета до выхода. И тут-то вас поджидают в засаде охотники с ружьями на изготовку документами на подпись. Они знают, что прорваться в кабинет к вам сложно. Да и внимательного рассмотрения вопроса не ждут, потому что это увеличит шансы отказа. Аргументов сильных у них нет, но решить вопрос хочется.
Вы напускаете на себя вид человека, спешащего по неотложному делу, тихо выскальзываете из дверей приемной и рысцой стремитесь на волю, стараясь не встречаться ни с кем взглядом, чтобы не было соблазна с вами заговорить.
И вот уже видны долгожданные врата на свободу – до них всего пара десятков шагов. И тут вас аккуратно, но крепко берет за локоть главный инженер:
– Тимур Анатольевич! – говорит он зычным басом запевалы церковного хора. – Прошу прощения. На одну минуточку.
– Простите, Михаил Поликарпович. Сильно спешу, – предпринимаете вы отчаянную попытку прорваться через засаду, но локоть ваш по-прежнему в цепких руках Михаила Поликарповича. – Давайте завтра. Приходите ко мне с утра в кабинет, и все спокойно обсудим.
– Я много времени не отниму. Просто вопрос очень срочный, – Михаил Поликарпович сжимает ваш локоть чуть крепче. – Там делов-то на две минуты. Но безотлагательно. Вы сами знаете, что мы получили крупный заказ от ООО «Матрешка Интернешнл» на большую партию баклуш. Уже начали изготавливать, но мощностей не хватает. Сами знаете, оборудование у нас не самое новое. Производительность невысокая. Подведем клиента. Не сделаем в срок.
Вы уже поняли, к чему он клонит, и, не вынимая руку из его капкана, продолжаете идти на выход. Но главный инженер не сдается:
– Давайте купим еще один станок дополнительный. Я уже нашел поставщика. Привезут через три дня, и тогда точно в сроки уложимся. И цена неплохая. Дайте разрешение. Вот тут подпишите, и я сам все оформлю.
В этот момент клиент скидывает вам сообщение: «Я уже на месте. Жду».
– Михаил Поликарпович, давайте все-таки завтра, – вы пытаетесь вырваться.
– Никак невозможно! – главный инженер отчаянно мотает головой. – Продадут станок. У них очень много желающих. А следующий поставят только через месяц. Лишимся и станка, и клиента. Я же давно вам говорил, что оборудование обновить надо. Сейчас самое время. А то все профукаем.
Свободной рукой Михаил Поликарпович протягивает вам документ, который нужно подписать, и ручку.
Риск срыва контракта с «Матрешкой Интернешнл»,
