Оценить платежеспособность конкретного направления можно по трем показателям:
♦ Наличие книг по теме, находящихся в продаже. Если вы не найдете ни одной, тема вряд ли кого-то интересует, она узка и сложна для старта.
♦ Наличие по теме предложений по платному обучению: курсов, семинаров, тренингов. Очень хорошо, когда такие продукты есть, не нужно бояться конкуренции! Например, по проблеме похудения существует огромное количество материалов. Но это не имеет значения, потому что людей, желающих похудеть, гораздо больше. Значит, на этом можно заработать.
♦ Наличие хотя бы нескольких инфопродуктов по теме с отзывами. Вряд ли вы найдете их слишком много, потому что рынок инфобизнеса в России только зарождается.
Спрос
Спрос на тему можно оценить по количеству запросов в поисковой системе «Яндекс». Сначала наберите название вашего направления в поисковой строке и посмотрите, много ли ответов появится. Затем с помощью сервиса http://wordstat.yandex.ru определите количество поисковых запросов. Если их много, значит, у людей есть потребность, создающая спрос.
Удачным считается бизнес-направление, у которого в месяц от 5000 запросов. Изучите, много ли по нему рекламы в Интернете. Для этого обычно используют сервисы PPC и «Яндекс. Директ». Если объявлений много, целевая аудитория достаточно денежная.
Возможность привлечения клиентов
На старте инфобизнеса, как правило, используются бесплатные методы привлечения потенциальных клиентов. Это обусловлено тем, что средств на платную рекламу поначалу не хватает. Рассмотрим платные и бесплатные способы привлечения клиентов:
1. Использование тематических сайтов, целевых форумов и сообществ в социальных сетях, таких как Facebook, «Одноклассники», Twitter, YouTube и т. п. Если в них много людей, они являются простым каналом для получения первых потенциальных клиентов. Еще можно воспользоваться блог-платформой LiveJournal. Это бесплатный метод, хотя он требует временных затрат.
2. Размещение интернет-рекламы с помощью специальных сервисов вроде «Яндекс. Директ».
3. Покупка баннерной рекламы. Она хороша, когда инфобизнес налажен и есть денежный поток, часть которого можно тратить на платную рекламу.
Одним словом, ваша задача – оценить шансы привлечения клиентов. Если вы видите массу возможностей, действуйте. А если нет ни одного подходящего варианта, не стоит работать с таким направлением.
Есть темы, которые прочно закрепились в Интернете, например для программистов, бухгалтеров и юристов. Лучше использовать то, что широко распространено в Сети. Попробуйте найти форум автослесарей или крановщиков!
Десять критичных ошибок
Составьте список из десяти самых распространенных ошибок, которые могут допустить ваши потенциальные клиенты в той области, где вы развиваете свой инфобизнес. Изучите проблемы, которыми они делятся на форумах, в блогах и социальных сетях.
Составьте список рекомендаций, которые помогут их преодолеть. Если вы только начинаете и еще не являетесь профессионалом в выбранной теме, обязательно выкройте время на ее самостоятельное изучение с помощью книг и Интернета.
Зайдите на сайт магазина OZON.ru, найдите 5–7 бестселлеров по вашей теме и закажите их.
Изучите книги вместе с информацией на форумах, обработайте понравившийся и наиболее ценный материал.
На первых порах необязательно разбираться в теме лучше профессионалов, главное – знать больше, чем ваши клиенты.
Сделайте хорошую выжимку из усвоенной информации, выделите лучшие техники и советы – этого будет достаточно на первом этапе инфобизнеса. За эту фразу нас ненавидят все профессионалы, тем не менее данный способ оптимален для новичков.
Кстати, мы проводили тренинг «Быстрые результаты» (http://ultrasales.ru/fastresults.html) и обучали людей скорочтению за 10 дней. Знаете ли вы, что за неделю можно прочесть 50 и более книг?
Раскрываем секрет: возьмите книгу и просмотрите каждую страницу по диагонали, отметив для себя важные детали. Затем отмеченные места прочтите более внимательно. В большинстве книг 3/4 объема – «вода», текст, не несущий смысловой нагрузки. Пропуская его, вы экономите колоссальное количество времени.
Портрет клиента
Чтобы ваши курсы хорошо продавались, важно понимать своего потенциального клиента. Определите его основные характеристики:
1. Пол, возраст, социальный статус.
2. Должность (рядовой сотрудник, руководитель среднего уровня, топ-менеджер, владелец небольшого бизнеса), уровень дохода.
3. О чем больше всего мечтают ваши потенциальные клиенты? (Опишите 2–3 главные мечты.)
4. Чего они больше всего боятся?
5. Что (какие события или люди) их раздражают/напрягают/мешают комфортно жить?
6. Опишите типовой день (рабочий и выходной) среднестатистического клиента.
7. Как он принимает решение (по тем вопросам, которым вы обучаете)? Самостоятельно? С кем советуется? Долго или быстро? Опираясь на логику или скорее эмоционально?
8. Растет ли этот рынок? Много ли новичков в нем появляется?
9. Есть ли на рынке свой сленг? (Опишите самые популярные выражения.)
10. Кто уже продает вашим клиентам? Где это происходит? (Соберите примеры рекламы.)
11. Размер транзакций: сколько денег люди привыкли платить за решение той или иной проблемы.
Чек-лист проработки темы
Таблица
Убойные заголовки
На основе изученных материалов создайте четыре базовых тренинга для вашей целевой аудитории и придумайте для них запоминающиеся названия.
Как придумать убойный заголовок? Формула проста: обозначьте проблему, которую надо решить за определенный срок, и добавьте слово-усилитель (например, «быстро», «легко», «единственный»).
ПРИМЕРЫ ПРОДАЮЩИХ ЗАГОЛОВКОВ:
Как после декрета за две недели устроиться на высокооплачиваемую работу.
Как самостоятельно создать продающий сайт за выходные.
Как за два месяца удвоить продажи в салоне красоты.
Как за два часа научиться делать качественные фото.
Как за 10 дней научить ребенка самостоятельно засыпать.
Ваша задача – сделать заголовок, предлагающий волшебную таблетку, чтобы клиент мог получить готовый результат, причем быстро.
Подумайте, о чем мечтают люди, и отразите их стремления в названии. Идите на маленькие хитрости, но не на обман! Это отрицательно скажется на вашей репутации. Главное – правильно и «вкусно» упаковать продукт.
Знаете, как продают пояса для похудения? В рекламе обязательно показывают гору еды: пицца, мороженое, пиво, гамбургеры – то, что люди любят больше всего. Голос за кадром говорит, что вы можете все это есть и худеть, сидя на диване, НО надев чудо-пояс.
А внизу экрана мелким шрифтом написано, что позволить себе какой-либо из показанных продуктов можно раз в три месяца. При этом обязательное условие программы похудения – ежедневная сорокаминутная пробежка…
Люди всегда хотят купить волшебную таблетку. Как вы будете с ними работать – уже другой вопрос. В любом случае не забывайте, что клиенты должны быть довольны тем, что пришли на ваш тренинг. Процент возврата необходимо свести к минимуму. У нас он колеблется в пределах 1–1,5 %, то есть из ста обязательно найдется один недовольный клиент, и это нормально.
Входящий поток потенциальных клиентов (LeadGen)
Слово lead переводится с английского как «потенциальный клиент», generation – «генерация». Lead generation – это создание потока потенциальных клиентов, в нашем случае – подписчиков. В русском языке нет адекватного перевода этого понятия, поэтому используется сокращенный вариант лидген.
Наша задача – правильно настроить лидген, чтобы пошли удачные продажи.
В инфобизнесе, да и в бизнесе в целом существует разделение продуктов на первоначальные (front-end) и конечные (back-end). Front-end, как правило, бесплатные, с их помощью нужно получать контакты потенциальных клиентов. Прежде чем человек захочет у вас что-то купить, у него должно возникнуть к вам доверие. Его можно формировать с помощью бесплатных обучающих материалов: семинаров, тренингов, мини-книг, видео– и аудиороликов разных форматов.
Чек-лист Lead Generation
Таблица
Сайт и блог в Интернете
Обязательно заведите свой сайт и блог. Без собственного интернет-ресурса в инфобизнесе никуда. Советуем делать сайты на платформе WordPress – это отличная система, на сегодняшний день самая привлекательная по совокупности параметров: простота, легкость доработок, дешевизна и т. д. Если будете заказывать сайт специалисту, попросите его сделать именно на WordPress, даже если он будет предлагать вам другие варианты, например 1С-Bitrix или Joomla.
