Приведем пример. Музыканта начинают обучать с нот, мельчайших кирпичиков музыки. Но из простой последовательности нот, которую воспроизводит новичок, мелодия еще не зазвучит. На то, чтобы приобрести необходимые навыки, уходят годы упражнений. Иначе не добиться совершенства. И если бы приемы общения тщательно и последовательно разучивали годами, то мельчайшая деталировка приемов была бы необходима и оправдана. За годы упражнений заученные приемы выстроились бы в стойкие умения и навыки.
Но кто тратит на это годы?! Недели — максимум. А то и часы, пока читают руководство. О доведении навыков до автоматизма при таких условиях не может быть и речи. И даже простое запоминание информации дается с трудом. Причем, информация остается в памяти раздробленной, трудно применимой на практике.
Поэтому мы построили нашу книгу иначе. Мы постарались не дробить, а собрать искусство общения в одно целое. Как бы вырастить все важнейшие приемы из одной базовой технологии. Этой основой стала технология убеждения. Все остальное представлено как дополнения, расширения или модификации технологии убеждения, адаптированные к иным условиям или задачам.
На практических занятиях мы убедились, что такой подход значительно облегчает людям восприятие информации, ее запоминание. А значит, и применение.
Итак, в этой главе мы предложим технологию убеждения и сопутствующие ей рекомендации. Это база для большинства технологий общения. Она помогает научиться понимать собеседника, слышать, чувствовать его. И, как следствие, предвидеть, прогнозировать его реакцию на ваши слова, предложения. Это ценное умение превращается в навык по мере накопления практического опыта. Без такого навыка, то есть без обратной связи с собеседником, применение коммуникативных технологий превращается в игру вслепую. Многие приемы от этого становятся малоэффективными, бесполезными или даже нелепыми и неудачными для самого применяющего. Более того, могут дать совершенно непредсказуемый, негативный результат. Но это темы последующих глав.
Очень часто мы не можем договориться с партнером не потому, что наше предложение ему не интересно в принципе. А потому, что неправильно строим диалог. Неправильно преподносим свою позицию. Или позволяем себе излишние, негативные эмоции во время разговора.
Справиться с подобными трудностями и помогает технология убеждения. Освоить ее не трудно. Просто надо быть внимательными и стараться как можно чаще, при каждом
удобном случае применять последующие рекомендации на практике. Не бойтесь ошибок. Анализируйте неудачи и старайтесь в следующий раз сделать лучше. И тогда у вас выработаются необходимые навыки, полезные привычки.
Общие психологические рекомендации
Половина успеха в общении зависит от Вашей психологической готовности, от настроя на разговор с собеседником, а также от умения расположить к себе собеседника.
Что для этого необходимо:
1. Уверенность в себе.
2. Деловитость и дружелюбие, уважительное отношение к собеседнику.
3. Скромность.
4. Личный внутренний подъем.
Чего нельзя допускать:
1. Ругани и злобы по отношению к собеседнику и к третьим лицам. В том числе к вашим противникам, обидчикам. Оставьте возможность собеседнику самому сделать нелестные для ваших противников выводы. Пусть лучше он сам их ругает, если ему так нужно. Ваша задача — подвести человека к выводам, а не делать их за него.
2. Давления. Не навязывайте «в лоб» свою позицию, оставляйте за собеседником возможность и право выбора, но обосновывайте возможные варианты. Человек только сам может принять вашу позицию. Ломиться в закрытую дверь бесполезно.
3. Разговора на эмоциях. Убеждайте логикой и фактами.
4. Извиняющегося тона.
5. Отчужденности и безразличия.
6. Вялости и беспомощности.
7. Избегайте употребления слов «должен» и «обязан». Они ставят собеседника в позицию вашего оппонента. Человек сам должен решить, что он должен и обязан. Ваша задача — подвести его к решению.
8. Нельзя убеждать человека, охваченного негативными эмоциями по отношению к вам, пока эти эмоции не будут погашены. В противном случае абсолютно все, что вы скажете или предложите партнеру, будет иметь для него негативную окраску. Если ваш собеседник возбужден, враждебно настроен, дайте ему выговориться, прежде чем переходить к диалогу. Воспользуйтесь приемами, описанными в главе «Поведение в конфликтной ситуации».
Помните! Единственный способ заставить человека что-то сделать — подвести его к тому, чтобы он захотел это сделать.
Да, можно уломать, надавить, особенно если есть какие-то дополнительные рычаги. «Пропилить мозги», наконец. Но! Сделанное по принуждению или для того, чтобы отвязались, всегда отличается от того, что делается от души. А уж для отношений сотрудничества, партнерства, любви всякая принудиловка и вовсе губительна. Хотите построить надежные отношения, выработать привычки, способствующие жизненному успеху — учитесь убеждать.
Технология убеждения
Технология убеждения состоит из шести последовательных шагов.
1-й шаг. Выявление проблемы, интереса партнера.
Это самый важный шаг. Пока он не сделан, нет смысла переходить к дальнейшим разговорам. Состоит он их 3-х этапов.
1. Выявление проблемы, интереса человека для себя.
Постарайтесь понять, что хочет ваш партнер. Чем ему лично интересно ваше предложение. Именно ему, а не вам.
2. Вербализация (облечение в слова, произнесение вслух) проблемы, интереса.
Проблема, интерес собеседника должны быть высказаны словами. Лучше, если это сделает сам собеседник. Например: «Надо мне как-то решить эту проблему.». Но высказать его интерес можете и вы: «Насколько я понял, тебе нужно (ты хочешь).».
3. Подтверждение проблемы, интереса.
Если проблему назвали вы, ждите от собеседника подтверждения, например: «Да, ты меня правильно понял», или уточнения его проблемы. Если проблему назвал собеседник, подтвердите: «Да, я тебя понимаю».
Пока вы не выявили проблему, интерес и не получили подтверждения от собеседника, нельзя переходить к дальнейшему разговору.
Если первый шаг не получается, прервите разговор, иначе вы растратите силы впустую. Подумайте. Послушайте, о чем говорит партнер. Понаблюдайте. Проблема или интерес партнера — это дверь, через которую вы можете войти в разговор, в контакт, добиться взаимопонимания. Пока вы не нашли эту дверь, ломиться в глухую стену — бесполезно.
Иногда на прохождение первого шага уходят секунды. Иногда — дни, недели, месяцы. (Безнадежный вариант, когда у партнера в принципе не может быть интереса к вашему предложению, мы не рассматриваем.) Но если этот шаг удачно пройден, вы получаете опору для всего дальнейшего разговора. И если в дальнейшем разговоре вы почувствуете затруднения, дискомфорт, если партнер начнет засыпать вас неудобными вопросами, уводить от темы, то именно опора на первый шаг поможет вам вернуть себе инициативу.
Для встречи с группой, аудиторией надо заранее узнать о проблемах данной аудитории, чтобы действовать наверняка. «Высший пилотаж» — умело выявить проблему аудитории в начале встречи и суметь построить последующий разговор, исходя из этой информации. Но это требует большого опыта и гибкости оратора.
2-й шаг. Предложение варианта решения проблемы.
Это надо сделать кратко, сжато, понятно.
Предложение должно быть конструктивным, логично обоснованным. Оно должно звучать доказательно. Не поленитесь продумать его заранее. И может быть даже прорепетировать, проговорить, подобрать слова. Особенно если проблема сложна и болезненна. И неосторожно сказанное слово может разрушить все ваши усилия.
Например, если разговор касается конфликтных взаимоотношений или вам приходиться трогать какие-нибудь «больные мозоли» или стереотипы вашего собеседника, аудитории.
3-й шаг. Предложение вариантов выбора.
Здесь возможно два варианта.
Оптимально — предложение вариантов выбора в рамках положительного решения. То есть, как бы подразумевая, что партнер согласен с вашим предложением, вы даете ему на выбор варианты. Например, куда мы поедем отдыхать: Турция, Европа, Канары.? Или как мы разъедемся с родителями: возьмем ипотеку, снимем квартиру, разменяем имеющееся жилье.? Такой ход психологически более комфортен и имеет больше шансов на успех, чем выбор между «да» и «нет».
Но бывает, что вариант решения проблемы вы предлагаете абсолютно конкретный, однозначный. Например, проголосовать за определенную партию, создать семью или развестись, продать бизнес. Здесь просто нет вариантов выбора в рамках положительного решения. Тогда предлагайте партнеру выбор между вашим вариантом и другими, заведомо неприемлемыми. Неприемлемость этих других вариантов собеседнику надо обязательно доказать. А выбор он пусть делает сам.
