Главное грамотно снижать издержки по аренде, доставке, чтобы они не съёли всю прибыль. Начинать процесс построения системы продаж необходимо именно с маржи. Самый простой способ поднять прибыль на производстве – это увеличить цену, либо снизить издержки.
Как это сделать, я Вам расскажу. Практически все способы будут универсальные, но Вам необходимо будет внедрять их и тестировать, что бы подобрать для себя самые подходящие.
Теперь для Вас главное – это замерять данные показатели и постоянно их увеличивать.
Если Вы только начинаете свой производственный бизнес, то параллельно с запуском производства начинайте все усилия вкладывать в поиск и привлечения потенциальных клиентов, т. к. Вам иначе не с кем будет работать вообще.
Если же Вы уже работаете какое-то время на рынке, тогда этот показатель Вам нужно наоборот поставить на последнее место, т. к. привлечение клиентов является самым дорогим и сложным шагом. Привлечь нового клиента примерно в семь раз дороже, чем что-то продать уже существующему.
Три вида воронок продаж
В самом оптимально варианте, необходимо иметь не одну, а три воронки продаж.
Воронка по лидогенерации – конечный продукт – это квалифицированный лид.
Воронка лидоконвертации – конечный продукт – это привлечённые новые клиенты.
Воронка по текущим клиентам – необходимо постоянно генерировать активность базы – прозвоны, спец. предложения, постоянные напоминания о себе.
Далее рассмотрим более подробно данные воронки.
Воронка по лидогенерации
Вы должны чётко следить за воронкой лидогенерации, что бы знать в каких рекламоносителях продолжать рекламироваться, а в каких этого делать уже не стоит, какая акция принесла результат, и её стоит повторить, а от какой нужно отказаться, возможно, ещё до её окончания и т. д.
Вовремя сделанный замер эффективности рекламы поможет Вам избежать лишних расходов, а это очень важно для стадии привлечения квалифоцированных лидов. Отсутствие результата у той или иной стратегии может быть связано с тремя причинами:
Сам текст рекламы может быть не продающим и ничем не выделяться на фоне конкурентов. В этом случае необходимо его переработать.
Медийная площадка может быть не правильно подобрана. Если Вы производите кирпич, то давать рекламу в газету «Здоровье» смысла не очень много. Для Вас потенциально интересными будут издания строительной тематики.
Либо сама рекламная платформа находится не там, где присутствует целевая аудитория. К примеру, если Вы раздаёте флаеры с хорошим рекламным текстом в метро, а целевая Ваша аудитория в принципе на метро не ездит, то эффект будет нулевым. Вам необходимо перенести точку раздачи на парковки, где клиенты паркуют машины; возле кафе и баров, где они отдыхают.
Большинство текстов и рекламных объявлений можно значительно улучшить, потому что у них нет многих необходимых элементов, которые жизненно важны для того, чтобы эта реклама продавала.
Формула рекламного текста следующая
– Внимание
– Интерес
– Желание
– Действие
Приведу Вам простой чек-лист, по которому рекомендую проверить любую вашу печатную рекламу.
1. Заголовок. Привлекает внимание? Заинтересовывает? Обещает выгоду? Очень часто вместо заголовка пишут крупно название компании, это не правильно. Ни кого не интересует, ни Ваше имя, ни Ваши заслуги. Людям интересно только то, какую выгоду ОНИ могут получить, купив товар, производимый Вами.
Потенциальный клиент заметит Ваше рекламное сообщение, только если в нём содержится:
– исключительная возможность,
– уникальное предложение,
– новая функция в продукте
2. Несколько подзаголовков, которые передают дополнительные выгоды и разбивают текст на блоки, которые удобно читать.
3. Непосредственно текст. Продаёт именно он. Живой, интересный, легко читаемый. Очень часто вся реклама состоит только из названия фирмы, слогана, списка товаров с ценами и телефона. А текста нет. Это ошибка. Причину, почему клиент со своим кошельком должен идти именно к ним, а не к конкурентам!
Если компания плохо позиционирована или часто вступает в ценовые войны с конкурентами, очень тяжело написать хороший текст. Что может быть эффективным в данном случае?
Надо выделить такую важную деталь в рекламе, которая действительно важна для покупателей. Например:
– у нас нет менеджеров, у нас только персональные консультанты;
– доставка заказа в день обращения;
– самый большой выбор на рынке;
– бесплатная доставка в любой регион РФ.
4. Отзывы довольных клиентов. Их нет в 97% рекламных объявлений. А должны быть всегда или почти всегда. Для оптовой торговли отзывы взять не так сложно. Если какая-то фирма у Вас делала заказ хотя бы два раза, можно смело просить её оставить свой отзыв о Вашем продукте.
5. Гарантии. Какой риск вы можете перенести с покупателя на себя?
6. Причина, почему человек должен действовать прямо сейчас: позвонить, написать, сделать заказ. В качестве такой причины хорошо работают ограничения: по времени и по количеству товара. Так же можно использовать акции и бонусы.
7. Чёткие инструкции, что нужно сделать, чтобы воспользоваться вашим предложением: куда позвонить, написать, как заказать.
Приведу Вам для примера несколько качественных рекламных объявлений для моделирования в свой производственный бизнес.
Воронка лидоконвертации
Теперь поговорим о том, как делать так, что бы клиент, который к Вам обратился, либо к которому дозвонился Ваш менеджер по продажам, у Вас сделал заказ, и после этого обращался к Вам снова и снова.
На этой стадии особую роль играет качество обслуживание и работа с возражениями клиентов.
Ваш продающий персонал играет в бизнесе ключевое значение. Поэтому Вам необходимо, прежде всего, сделать три вещи, которые позволят Вам контролировать их действия и влиять на их результативность.
1.Прописать подробный скрипт телефонного разговора с клиентами. Это даст им пошаговый план, по которому они должны проводить переговоры. Они не должны что-то выдумывать на ходу, а чётко идти по скрипту.
2.Внедрить план обучения новых менеджеров. Должна быть систематизированная схема, в какой последовательности новый менеджер входит в свои обязанности: изучение теоретических вопросов, прохождение тренинга, работа со старшим наставником, самостоятельные звонки и т. д.
3.Внедрение отчётности, и контроль за её выполнением. Менеджер обязан предоставлять ежедневные, еженедельные отчёты по количеству входящих, исходящих звонков, количеству новых клиентов и закрытых сделок.
Существуют и исключения из правил, но в основной массе менеджерам необходимо дать стандартизированные решения их задач в виде шаблонов и инструкций.
Воронка по текущим клиентам
Лучшая стратегия, которая позволит Вам поднять продажи в кратчайшие сроки – работа с существующей базой клиентов. Сделать это можно тремя способами:
1. Продавать им больше товаров
2.Делать это чаще
3.Осуществлять продажу по более высокой цене
Больше товаров продать не так сложно, как кажется. Вам необходимо активно предлагать дополнительные товары, когда клиент совершает покупку. Это могут быть:
1.Такой же товар, но в большем количестве,
2.Аналогичный, но более дорогой товар,
3.Сопутствующие товары к уже купленому, дополнительная фурнитура или запасные элементы.
Чтобы продавать клиентам чаще, нужно, что бы они чаще к Вам обращались. Это логично. Т. е Вы должны перевести клиента из разряда просто разового покупателя в разряд постоянного покупателя. Для этого Вы должны продать ему в первый раз качественный продукт, правильно его обслужить и в идеале дать больше, чем он хотел от Вас получить. Далее Вы должны с ним постоянно контактировать, задавать вопросы, спрашивать его мнение о Вас, предлагать скидки и бонусы.
Продавать товар по более высокой цене, можно, использовав кастомизацию, либо уменьшение сроков производства.
Ещё продуктивно использовать клиентскую базу можно в процессе перепозиционирования. Ели Вы активно решили внедрить одну из вышеописанных стратегий кастомизации или уменьшения временных сроков, то Вам необходимо себе позиционировать теперь по-новому. Вы должны рассказать всем об этом, тем самым, разбудив свою базу этой новостью, что Вы теперь такой единственный на рынке, и что они просто обязаны не упустить шанс и сделать у Вас заказ.
