Читаем без скачивания Говори и властвуй: ораторское искусство для каждого - Виктория Борисова

Следует оговориться особо: в чистом виде мотивация к или от почти не встречается. Наиболее часты промежуточные варианты. Но всегда какое-либо из направлений является основным, т. е. запускающим процесс. Если определить его правильно, то с любым человеком будет намного проще договориться.

У нас есть знакомая девушка, учительница русского языка и литературы. Первое время, когда она пришла преподавать в школу, у нее были большие проблемы. Учителем она была хорошим, мягким, добрым, терпеливым, отзывчивым. Но дети ее не слушали. Шумели, кричали, бегали. Все ее призывы к ощутимым последствиям не приводили. Класс продолжал гудеть и безобразничать. «А вы закричите на них», – посоветовали более опытные педагоги. После этого работающий способ мотивации коллектива к тишине и спокойствию был найден.

Вообще-то подобного рода мотивация для нашей школы привычна и традиционна. Раньше это была порка розгами, стояние на горохе и выдача волчьего билета. Сейчас «двойку получишь», «на второй год останешься», «родителей в школу вызову». Вся школьная система на этом основана и в ближайшем будущем вряд ли изменится.

Кстати, в свое время от этого очень сильно пострадал ряд иностранных компаний. Когда на наш рынок хлынули западные товары, на нашем телевидении появилась и западная реклама. Вскоре после этого иностранные производители начали хвататься за голову: лучшие западные рекламные ролики, которые были очень тщательно переведены на русский язык, в нашей стране не работали. Секрет загадочной русской души смогли объяснить только психологи: позитивная мотивация, которой была напичкана западная реклама, не была таковой для русских. Все эти белоснежные улыбки, пальмы, кокосы, апельсиновый рай очень хорошо заводили западную публику, а нашу, тогда еще полуголодную – нет.

Мотивация страны очень сильно зависит от менталитета. В каждой стране он свой, где-то они похожи, где-то отличия очень существенные.

Почему мы думаем по-другому? Можно говорить о непостижимой и загадочной русской душе, но можно и проще. Стрелка или знак мотивации очень сильно зависит от уровня благосостояния. Пока человек заботится о куске хлеба, ему малопонятны все эти изыски вкуса и запаха. К тому же история у нас богатая. Все эти войны, репрессии, выговоры и нахлобучки... Образ жизни у нас такой, что склоняет больше уклоняться от угрозы чего-либо, чем к чему-то стремиться.

Любая система склонна воспроизводить сама себя. Человек, которого воспитывали при помощи порки и палки, скорее всего, тоже будет отдавать предпочтение «наказательному», а не поощрительному воспитанию. Кстати, подобный тип мотивации развивается практически во всех странах с тоталитарным режимом.

Этим же объясняются и возрастные особенности российской мотивации. Большая часть пожилых людей в нашей стране имеет мотивацию негативную. Большая часть молодых – позитивную. Знак мотивации в стране постепенно меняется, и это один из самых надежных показателей того, что жизнь улучшается. Если люди стремятся к развлечениям, значит, с пропитанием у них все в порядке.

Расскажу про своего приятеля Геннадия. В начале 1990-х годов, на перестроечно-приватизационной волне, он захотел открыть свой продовольственный магазин. Деньги у него были, помещение быстро нашел, но одному работать ему было «несподручно».

Дел было много, надо было перестроить помещение, нанять продавцов, организовать закупку товаров, решить вопросы со всевозможными справками, разрешениями, инспекциями. В общем, Гена предложил своему отцу делать дело вместе. Его деньги, работа совместная.

Скажу сразу, Гена за свой непродуманный поступок жестоко поплатился. Ему в течение нескольких дней пришлось выслушивать от отца тысячи причин, почему у него это никогда не получится. Притом, что папаша у Геннадия – человек хороший и все делал, исходя из отцовской заботы. Он переживал, боялся, что сын потеряет деньги. Но в дело в итоге все-таки включился. Скажу сразу, что все у них получилось, и очень хорошо. Через год Гена отца спросил: «Ну, что, батяня, получилось у нас?» Батяня выдал в ответ фразу, достойную большинства наших аналитиков-предсказателей: «Да кто же знал, что все получится?! Я, например, до последнего сомневался».

Но самое интересное не это. Как-то спустя несколько лет поехали они вместе с отцом машины ставить на профилактику. У них было три грузовика трехтонника (японских), джип и легковушка. Загнали это все на станцию. Мастера начали с машинами разбираться. Отец на минуту куда-то отлучился, потом возвращается и заговорщицким тоном предлагает Генке пройти в токарный цех. Зачем – не говорит.

В общем, зашли они в цех, отец подводит его к токарю. Токарь весь в масле. Такой типичный работяга. Геннадий по-прежнему ничего не понимает. Тогда наконец отец ему разъясняет: «Это Виктор (токарь то есть). Он сейчас научит тебя точить прокладки для двигателя». Гена в легком трансе, ничего не понимает, спрашивает: «Зачем?!» «Ну, – говорит отец, – если с бизнесом не получится, пойдешь токарем работать. Без денег никогда не останешься».

Мы хотели бы предостеречь читателей от поспешных выводов. Нельзя сказать, что позитивная мотивация плодотворней негативной – успешно работать могут любые стратегии. Человек вполне может, например, следить за своим здоровьем, потому что не хочет болеть. Зарабатывать деньги, потому что не хочет жить в нищете. Заботиться о семье, потому что не хочет остаться в одиночестве. Обходить подозрительные компании на темной улице, потому что не хочет неприятностей.

Весь вопрос в соотношении и в очередности. Если у человека суперпозитивная мотивация и напрочь отсутствует негативная, он будет рваться к своим ярким, манящим целям, но очень часто спотыкаться по дороге о различные непредвиденные препятствия. Если неучтенные трудности окажутся слишком большими, это может перебить любую положительную мотивацию.

Если же у человека, наоборот, мотивация сугубо негативная, он очень тщательно будет обходить все препятствия, но вряд ли продвинется далеко. Мотивация «от» – это стратегия выживания, а не достижения. Постоянная фиксация на проблемных ситуациях, которые могут возникнуть в будущем, приводит к тому, что вся жизнь проходит в состоянии непрерывного стресса; и даже то, чего человек достиг, не приносит радости, ибо в любой момент присутствует страх потери.

К счастью, люди довольно гибкие существа, и у большинства из нас тип мотивации комбинированный.

Кстати, государственное управление обычно именно негативное и при этом вполне эффективное. Свой Уголовный кодекс, в котором содержится подробный перечень наказаний, которые ждут человека, если он нарушит закон, есть в каждой стране. А вот обратный метод поощрения правильных и послушных граждан применяется в гораздо меньшем объеме. В результате человек, может быть, и будет выполнять закон (если только не найдет способ его обойти), но вряд ли будет стремиться сделать что-то хорошее ради своей страны.

Может возникнуть вопрос: как же нам мотивировать других?

Для этого прежде всего необходимо разобраться с собственной мотивацией. Обычно люди не замечают ее, как рыба не замечает воду. И еще искренне удивляются – а что, разве может быть иначе? Может, и еще как.

Также нужно научиться правильно калибровать мотивацию в речи других людей.

Как правило, это бывает очень заметно.

Не так давно ко мне обращались за консультацией два человека. Примерно одного возраста (немного за сорок), оба занимались бизнесом, и даже цель у них была похожая – заработать денег! А вот мотивация принципиально отличалась, так, что было заметно уже на первый взгляд.

Первый клиент:

– Я хочу, чтобы моя жена перестала наконец меня пилить.

Плечи сгорблены, смотрит куда-то вниз, уголки губ опущены, и выражение лица самое несчастное. Как будто он прямо сейчас ругается со своей женой и переживает всю гамму неприятных эмоций по этому поводу.

Второй клиент:

– Я хочу поехать в отпуск на Канары. Мне рассказывали, там такие пляжи с черным песком! И океан! И коррида! И рыцарский турнир в замке!

Глаза горят, взгляд устремлен вверх, человек полон энтузиазма. Он пока еще никуда не поехал, но мысленно уже там.

И наконец, когда вы поняли основное мотивационное направление вашего собеседника, гораздо проще становится говорить с ним на его языке. Один человек гораздо лучше поймет вас, если вы расскажете о тех выгодах, которые он может получить от вашего сотрудничества; другой – если вы расскажете о проблемах, которых он сможет при этом избежать. Особенно хорошо это работает во всякого рада продажах. Одну домохозяйку при покупке стиральной машины убедит то, что она сможет избежать утомительного застирывания и порчи белья, а другую – что она сможет получить четыре часа свободного времени в неделю.