Я избегаю участвовать в конкурсах, в которых принимают участие более четырех агентств. Ритуал выбора одного из конкурирующих агентств требует проведения ряда продолжительных собраний. Агентство, пользующееся широкой известностью, оказывается в списке практически каждого потенциального клиента. Следовательно, существует опасность, что руководитель такого агентства, принимая участие в конкурсах на получение заказов, может потратить свое время попусту. У нас есть более важные дела: создание рекламы для существующих клиентов.
Самый предпочтительный вариант развития событий — когда клиент выбирает рекламное агентство при отсутствии альтернативы, т. е. обращается только в одно агентство. Этот вариант достаточно редок, поскольку рекламодатели, кажется, считают рискованным нанимать новое агентство, не сравнив предварительно его характеристики с достоинствами ряда других фирм. В главе 4 я предлагаю таким рекламодателям советы о том, как правильно подбирать рекламное агентство.
Многие рекламные агентства отправляют большие делегации на встречи с потенциальными клиентами, где они должны представить рекламодателям свою программу создания рекламы. При этом руководитель агентства ограничивает свое участие в собрании представлением собравшимся нескольких своих подчиненных, которые по очереди выступают перед представителями потенциального клиента. Я предпочитаю проводить презентацию агентства лично. Окончательный выбор агентства почти всегда делает руководитель компании-клиента, поэтому и представлять программу должен руководитель того же уровня.
Мне также удалось обнаружить, что частая смена ораторов приводит к тому, что слушатель может перепутать ваше агентство с другими организациями, борющимися за получение заказа. Один оркестр похож на все другие оркестры, но невозможно принять одного дирижера за другого. Когда нам предложили принять участие в конкурсе на получение заказа от компании Sears, Roebuck & Co., я сам решил выступать перед правлением совета директоров. Опытные компании нельзя обмануть «показом тел». Агентства с самыми лучшими показателями для привлечения новых клиентов предоставляют своим руководителям возможность играть сольные спектакли. (Анализ личностных характеристик многих из таких «солистов», которые на первый взгляд не всегда кажутся приятными, позволяет сделать вывод о том, что именно их оригинальность и есть самая важная составляющая получения новых заказов.)
Я всегда рассказываю нашим потенциальным клиентам о «щелях в нашей броне». Я давно заметил: если торговец антиквариатом обращает мое внимание на изъяны в предметах мебели, он вызывает у меня доверие.
Какие же «щели» есть в нашей «броне»? Ниже приведены две самые важные из них.
1. У нас нет PR-отдела. Я придерживаюсь той точки зрения, что связями с общественностью должен заниматься либо сам клиент, либо его консультанты.
2. Мы никогда не занимались постановкой дорогостоящих телевизионных шоу. У меня фобия на такие мероприятия. За редким исключением они обходятся слишком дорого по сравнению с численностью аудитории, которую привлекают.
Как бы я ни старался, мне никогда не удавалось обеспечить получение новых заказов с подходящим интервалом. Иногда бывает так, что на протяжении нескольких месяцев подряд ничего не происходит. Я начинаю думать о том, получим ли мы вообще когда-нибудь новый заказ. Мои подчиненные начинают впадать в отчаяние. Затем мы получаем несколько новых прекрасных заказов подряд, буквально один за другим, и загруженность срочной работой становится невыносимой. Решить эту проблему можно только одним способом: сформировать очередь потенциальных клиентов и принимать от них заказы по одному, по нашему выбору. Когда-нибудь так и будет.
Глава 3
Как удержать клиентов
Однообразие, которое якобы наступает после семи лет совместной жизни, грозит не только супружеским отношениям. Оно поражает также и отношения между владельцами рекламного агентства и их клиентами. Среднестатистический рекламодатель принимает решение сменить рекламное агентство примерно один раз в семь лет. Рекламодателю надоедает агентство, услугами которого он пользуется, точно так же, как гурману надоедает ассортимент блюд, которые готовит его повар.
Получение нового заказа вызывает эйфорию, но потеря заказа — это сущий ад. Что вы делаете для того, чтобы убедить своих клиентов в том, что им не следует отказываться от ваших услуг? Я видел, как в двух крупных агентствах начало рушиться все после того, как один клиент решил прекратить сотрудничество с ними — это ужасное зрелище!
Что говорит руководителю агентства его совесть, если он знает, что именно по его вине агентство потеряло клиента? Как он может увольнять людей, которые работали над созданием рекламы для этого клиента и делали все возможное, чтобы хотя бы как-то преуменьшить последствия его собственной глупости? Возможно, некоторые из этих людей обладают редким талантом, и, возможно, именно они понадобятся руководителю агентства для выполнения следующего заказа, который ему удастся получить. Но может ли он позволить себе держать таких специалистов долго незадействованными? В большинстве случаев — нет. Я имел возможность наблюдать, как в рекламных агентствах увольняют десятки специалистов после потери единственного клиента; некоторые из этих бедняг были слишком стары, чтобы получить другую работу. Вот одна из причин того, что агентствам приходится платить своим работникам такую высокую заработную плату: рекламный бизнес — это вторая после театра сфера профессиональной деятельности, предоставляющая, возможно, самые минимальные гарантии занятости.
Если вы берете на себя смелость управлять рекламным агентством, то должны смириться с тем, что вам предстоит постоянно балансировать на краю пропасти. Если вам свойственны неуверенность в собственных силах и страх перед будущим — горе вам! Вас ожидает бурная жизнь.
Я завидую своим друзьям, которые занимаются врачебной практикой. У них так много пациентов, что уход одного из них никак не сказывается на общем состоянии дел. Даже если новость о решении одного из пациентов воспользоваться услугами другого врача попадает в газеты, это не влияет на поведение других пациентов, прочитавших об этом.
Я испытываю чувство зависти и к адвокатам. Адвокат может спокойно уехать в отпуск, точно зная, что коллеги не добиваются благосклонности его клиентов. Сейчас, когда у моего агентства есть девятнадцать превосходных клиентов, мне хотелось бы, чтобы был принят закон, запрещающий рекламным агентствам переманивать клиентов других агентств. Такой закон есть в действующем законодательстве Швеции, в занятном разделе об ограничении свободы торговли.
