Читаем без скачивания 50 великих книг по психологии - Том Батлер-Боудон

Назначение чтения книг, подобных «Хорошему самочувствию», пациентам с психическими расстройствами называется «библиотерапией», и в этом смысле работа Бернса занимает одно из ведущих мест среди работ, рекомендуемых профессиональными терапевтами. Может ли книга быть настолько же или даже более эффективной, чем лекарства или традиционные методы психотерапии в борьбе с депрессией? Безусловно, это стоит попробовать. Как отмечает сам Бернс в предисловии к своему дополненному изданию, вышедшему в свет в 1999 году, его книга стоит столько же, сколько две таблетки «Прозака», и при этом не имеет побочных эффектов.

Вне всяких сомнений, огромным преимуществом когнитивной терапии является возможность отказа от медикаментозных препаратов. Однако в последней главе «Хорошего самочувствия» Бернс указывает на то, что для особо сложных случаев депрессии наиболее эффективным лечением будет комбинирование когнитивной терапии и антидепрессантов: первая поможет изменить образ мышления пациента, а последние поднимут его общее настроение.

Бернс отмечает, что основная идея когнитивной терапии – что наши мысли оказывают влияние на наши эмоции и настроение, а не наоборот – уходит далеко в глубь времен. Древнегреческий философ Эпиктет строил свои учение на идее о том, что вовсе не событие определяет состояние нашего разума, а то, что мы чувствуем относительно него. Это секрет, объединяющий всех счастливых людей, и одновременно это навык, которому может научиться любой из нас.

Дэвид Д. Бернс

Бернс учился в Амхерст-колледже[27], а затем получил докторскую степень в Стэнфордском университете. Он прошел обучение по специализации психотерапевта в Университете Пенсильвании, где занимал пост исполняющего обязанности главы Отделения психотерапии Медицинского центра университета. В 1975 году Бернс получил премию А. Е. Беннета от Общества биологической психиатрии за исследования в области химических процессов в мозге человека, способствующих развитию депрессии.

Долгое время Бернса приглашали для чтения лекций на медицинский факультет Гарварда, в настоящее время он является почетным адъюнкт-профессором кафедры психиатрии и поведенческих наук медицинского факультета Стэнфордского университета.

На сегодняшний день было продано более четырех миллионов экземпляров книги «Хорошее самочувствие». Помимо успешно продаваемого «Руководства по хорошему самочувствию»[28] Бернс выпустил такие книги, как «Одной любви всегда мало»[29], посвященную взаимоотношениям, «Как добиться самоуважения за десять дней»[30] и «Когда атакует паника»[31].

1984

Психология влияния

«Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха».

В двух словах

Знание техник психологического влияния поможет вам не стать жертвой.

В схожем ключе

Гэвин де Беккер. Дар страха (стр. 48)

Малкольм Гладуэлл. Озарение (стр. 262)

Эрик Хоффер. Истинноверующий (стр. 316)

Стэнли Милгрэм. Подчинение авторитету (стр. 408)

Барри Шварц. Парадокс выбора (стр. 510)

Глава 10

Роберт Чалдини

Книга «Психология влияния: Как научиться убеждать и добиваться успеха»[32] была переведена на двадцать языков и разошлась тиражом более миллиона экземпляров. Во вступительной части к своей книге Роберт Чалдини признал, что он всегда был легкой добычей для коммивояжеров, торговцев и людей, собирающих деньги на всевозможные благотворительные нужды. Для него всегда было сложно сказать «нет», когда его просили пожертвовать для кого-нибудь свои деньги.

Как человек, занимающийся экспериментальной социальной психологией, он задался вопросом о том, существуют ли реальные техники, при помощи которых можно заставить человека сделать то, что он никогда бы не сделал при других условиях.

Одну из частей своего исследования Чалдини посвятил тому, что начал откликаться на объявления в газетах, предлагающие всевозможные программы по обучению продавцов, чтобы из первых рук узнать о техниках убеждения и продаж. Он проникал в агентства, занимающиеся рекламой, связями с общественностью или сбором пожертвований, чтобы положить в свою копилку секреты «психологической податливости», известные лишь практикам-профессионалам.

Результатом всех этих исследований стала его работа по психологии и маркетингу, которая не просто объясняет нам, почему мы так легко поддаемся убеждениям, но и раскрывает много нового о природе человека.

Кто дергает за ниточки

Чалдини начинает с описания материнского инстинкта индейки. Индейки являются прекрасными матерями, великолепно выполняющими функции охранника потомства. Однако материнский инстинкт просыпается в них благодаря всего лишь одной вещи, и эта вещь – пищащий звук, исходящий от цыплят. Хорьки – естественные враги индеек, и, когда мама-индейка видит неподалеку хорька, она немедленно готовится к атаке. Такое происходит, даже если она увидит набитое чучело хорька. Но если чучело хорька заставить воспроизводить пищащий звук, который обычно издают ее цыплята, происходит нечто очень странное: мама-индейка готова отдать все силы на защиту хорька!

До чего же глупы животные, подумаете вы. Нажмите на кнопку, и они будут вести себя в определенной манере, даже если эти действия являются полным абсурдом. Однако Чалдини приводит пример мамы-индейки лишь для того, чтобы подготовить нас к далеко не приятной правде относительно человеческих автоматических реакций. Внутри каждого из нас есть свои «запрограммированные пластинки», которые, как правило, служат добрую службу. Например, активируют наши инстинкты самосохранения и позволяют нам действовать без особых раздумий. Но они могут также быть использованы и против нас, если мы не совсем отдаем себе отчет в том, кто включает нашу пластинку.

Чалдини определяет порядка полудюжины «орудий влияния» – способов заставить нас действовать на автомате, отступить от своего привычного процесса принятия решений. Психологи называют подобную податливость «стереотипной моделью поведения» – если вы знаете, что побуждает человека к действию, вы всегда сможете предсказать его реакцию с большой долей вероятности.

Более точным названием для книги «Психология влияния» мог бы стать заголовок «Как добиться автоматической реакции от людей до того, как они смогут рационально взвесить ваше предложение». К шести основным видам оружия, используемым профессионалами для того, чтобы заставить людей сказать им «да» без особых раздумий, Чалдини относит взаимообмен, обязательство и последовательность, социальное доказательство, благорасположение, авторитет и дефицит.

Всегда платите услугой за услугу

Правило взаимообмена, встречающееся в любой культуре, гласит, что мы должны всегда отплатить за все, что нам дается, будь то подарок, приглашение, комплимент и так далее.

Вам нравится оказывать услуги человеку, похожему на вас? Большинство из нас скажут «да», однако психологические исследования показали, что фактор привлекательности не оказывает никакого влияния на наше чувство долга, требующее вернуть оказанную нам услугу. Мы чувствуем себя обязанными людям и организациям, которые дают нам что-то, даже если это какая-то малость, и даже если мы этого вовсе не хотели. Чалдини упоминает о движении кришнаитов и их тактике раздавать цветы или книги на улицах и в аэропортах. Хотя большинству людей не нужны эти цветы и они зачастую пытаются вернуть их обратно, как только этот цветок оказывается в их руках, они чувствуют себя обязанными пожертвовать деньги. Адресная рассылка писем благотворительными организациями находит ответ со стороны порядка 20 % получателей. Однако эта цифра значительно возрастает, как только к письму прикладывается небольшой подарок, например наклеивающиеся этикетки с отпечатанным на них именем и адресом получателя.

Психологические исследования показали, что фактор привлекательности не оказывает никакого влияния на наше чувство долга, требующее вернуть оказанную нам услугу.

Огромное влияние на человека оказывает не столько обязательство отплатить за оказанную услугу, сколько обязательство ее получить. Отсутствие способности сказать «нет» плюс наше нежелание показаться человеком, который не умеет ответить услугой на услугу, делает нас беззащитными перед лицом хитроумных маркетологов. Чалдини предупреждает, что в следующий раз, когда вы получите неожиданный «подарок», просто не забывайте о том, что за этим не стоит никакой доброй воли; это позволит вам принять подарок и сохранить его для себя, ничего отдавая при этом взамен.