– Если покупаешь модные акции, как долго они могут продолжать расти?
– А сколько вьется веревочка? – спросил Генри. – Сектор может оставаться модным в течение недель, или лет, или чего-нибудь среднего. Как бы то ни было, когда он начинает проявлять первые признаки выхода из милости, ты должна быстро продавать. Недавно мы советовали клиентам продавать акции клиринговых банков, цена их акций резко упала. Сектор оказался под угрозой со стороны интернетовских банков. В результате позднее клиринговые банки сделали некоторые выгодные приобретения. Мы, соответственно, сообщили об этом долгосрочным покупателям. Мы – глаза и уши наших клиентов на рынке.
"Вряд ли это нужно было отцу Салли-Энн", – подумал Джон. Старик не потерял деньги на покупке переоцененных спекулятивных акций, но и не сделал исключительных прибылей.
– Есть довод в пользу покупки акций некоторых "голубых фишек" и удерживания их в течение многих лет, – сказал он. – Ты экономишь на дилинговых издержках и делаешь разумную прибыль.
– Ты хочешь сказать, прячешь голову в песке, – съязвил Генри. – То, что ты предлагаешь, безопасно и похоже на политику индексных фондов, но денег на этом много не сделаешь. – Он повернулся к Салли-Энн. – Индексные фонды инвестируют, широко распределяя капитал на рынке, копируя его поведение. Если эталонный индекс повышается на 10 процентов в год, столько же зарабатывает и индексный фонд. Затраты фонда низки, поскольку у него нет активного управления. Это форма инвестиции для тех, кто не может переиграть рынок – и не имеет достаточно ума использовать брокера, подобного мне.
– Индексные фонды превосходят огромное большинство управляемых фондов, – сказал Джон, вспомнив, что читал об этом на веб-сайте "Народных Финансов", когда работал учителем.
– Если строишь свой собственный портфель акций, как мой отец, имеешь больше контроля, – рискнула заметить Салли-Энн.
– Это точно, – сказал Генри. – Можно покупать акции, которые, как ты думаешь, превзойдут рынок, а не просто будут ему соответствовать. В этом я могу помочь тебе советом.
– Мой отец никогда не слушал советы брокеров. Но теперь он очень болен. В конечном счете, его портфель может достаться мне. Если это произойдет, мне потребуется некоторая помощь.
– Звони без стеснения, – сказал Генри.
Когда вечером Салли-Энн и Джон добрались домой, она мурлыкала и улыбалась.
– Мне действительно понравился Генри.
На следующий день она в приподнятом настроении уехала из Лондона.
В понедельник утром в дилинговом зале Брюс представил своей команде новичка.
– Молодой Алан Барнард переводится в нашу команду из учебного зала. Он хочет работать с тобой, Джон. Почему – бог его знает, ты уж не обижайся. Если бы я увидел своего старого учителя, то припустил бы на милю.
Алана посадили рядом с Брюсом и лицом к Мартину. Каждое утро он приходил на работу пораньше и делал большое количество звонков. Беседы его, серьезные и убедительные, позволяли ему быстро закрывать сделки. Успехи стремительно росли, отказов было немного.
Брюс внимательно следил за Аланом и часто подбрасывал ему ценные советы: "Говори, что курс акций может – а не обязательно – взлетит", или "Подчеркивай низкий коэффициент цена/прибыль". Таким образом он оттачивал технику продажи молодого человека. Алан ворчал, но следовал предписаниям наставника. Всякий раз, когда Алан сбавлял обороты, Брюс подхлестывал его:
– Не тормози. Ты еще можешь или обработать нового клиента, или вернуться к старому.
Генри также иногда давал советы Алану.
– Мальчишка молодец, – говорил он по мере того, как деловые успехи Алана повышались. По некоторым дням он продавал акций ненамного меньше Джона и Генри, которые теперь шли ноздря в ноздрю, продавая каждый день акций на 25.000 фунтов.
Мартин оставался слабым продавцом. Брюс больше с ним не разговаривал, принимая его слабые коммерческие результаты без комментариев. Однажды, когда Мартин отошел с рабочего места, Брюс сказал остальной части команды:
– Если Мартин не сделает что-нибудь, он вылетит. Мне это уже надоело.
Хотя бычий рынок продолжал реветь, он выглядел перегретым. Все ожидали коррекции. Ронни напоминал дилинговому залу, что периодические восходящие и нисходящие циклы неизбежны. По его совету дилеры делали как можно больше бизнеса, пока рынок несся вверх.
Всем отчаянно не хватало новых клиентов. Приток новых потенциальных клиентов после рассылки стажерами бесплатных информационных бюллетеней был слаб. "Нью маркет секьюритиз" купила клиентскую базу у разорившегося мелкого брокера. Чтобы распределить этих клиентов на меритократическом основании, Ронни предложил устроить соревнование.
Он велел дилерам продавать акции "Рэйнбоу фабрике" начинающей розничной компании, в которую вложил капитал "Фонд Феникс". Эта акция трудно продавалась, хотя Ронни и представил ее как большую возможность.
– За каждые 3.000 фунтов проданных акций этой компании вы получите одного нового клиента, – сказал он. – Это помимо ваших обычных комиссионных.
С этим стимулом дилеры неистово набросились на акции, проталкивая больше сделок, чем обычно, чтобы выиграть желанный приз. В конце утра Ронни передал Брюсу 50 новых клиентов. Одна лишь Нина побила его, получив 200 новых имен.
– Ее клиенты – русские отмывальщики денег, – проворчал Брюс.
Джону дали 26 новых клиентов, Генри – 30, а Алану – 12. Мартин не получил ни одного.
Некоторые из наиболее спекулятивных акций, продаваемые "Нью маркет секьюритиз" своим клиентам, резко падали в цене, несмотря на общее повышение рынка. Джон подозревал, что отчасти это происходило потому, что лица, связанные с компанией, покупали большие пакеты акций через подставные фигуры, навязывали их клиентам и, наконец, сбрасывали свои собственные запасы на рынке. В результате курс акций резко падал, и купившие их клиенты несли убытки. Именно эту практику обсуждала команда Джона в тот памятный вечер, устроенный Брюсом в местном винном баре. Невозможно установить, насколько далеко зашел этот процесс.
Однако слишком многие клиенты выражали неудовлетворение, подозревая, что им рекомендовали неправильные акции, или правильные акции по неправильным ценам, или слишком много акции без адекватной диверсификации. Многие писали жалобы. "Нью маркет секьюритиз" использовала специальную группу по клиентским отношениям, предлагавшую наиболее упорствующим жалобщикам обменять одни спекулятивные акции на другие подобной стоимости, без взимания операционных сборов.
Но нужно было пройти немалый путь по бюрократической лестнице прежде, чем это могло произойти. В первую очередь именно дилеры принимали на себя главный удар жалоб. Многие боялись снимать телефонную трубку, думая, что это может быть еще один клиент, пытающийся ликвидировать свою позицию. Обычно, впрочем, дилеры могли уговорить своих клиентов еще подержать акции и в некоторых случаях купить побольше, иначе они не сохранили бы свою работу.
Клиентами легко манипулировать. Все они хотели верить, что купили акции растущей компании и снижение цен акций – временное явление. В результате они оказывались в порочном круге. Директора компаний, в которые они вкладывали капитал, стремились создать свои состояния, как и дилеры "Нью маркет секьюритиз", мечтающие о комиссионных. Директора компаний и дилеры делали деньги, тогда как клиент часто терял их.
Джон обнаружил, что многие из его клиентов звонили ему, желая продать акции, купленные ими с энтузиазмом всего лишь несколькими неделями ранее. Такие продажи обычно шли с большим убытком, и Джон это подчеркивал. Он также хвалил перспективы базовой компании. Клиенты, в конце концов, успокаивались хотя бы еще на несколько недель. Иногда они даже добавляли к своему портфелю.
Полезен и другой подход к продвижению продаж, ворчали дилеры. До сих пор "Нью маркет секьюритиз" абсолютно не пользовалась техническим анализом для прогнозирования цены акций или движения индексов на основе прошлого поведения, представленного на графиках. Немногие знали, что фирма "Старберг Ламли" использовала ведущего технического аналитика Тревора Джи.
– Технический анализ – сплошная тарабарщина, – говорил Генри. – Это вроде астрологии.
– Или экономики, – добавлял Алан. Он обменялся быстрыми улыбками с Джоном. Немного времени еще прошло с тех пор, как он пытался осилить школьный курс экономики.
Джон вспомнил, что читал на веб-сайте "Народных Финансов": "Прошлое поведение акций или рынков не может служить руководством для будущего".
– Без сомнения, – сказал Брюс. – Но некоторые клиенты достаточные идиоты и покупают и продают акции на основании графиков. Их действия двигают рынки. В этом смысле технический анализ – самоисполняющееся пророчество. Увы, ребята, мы не можем его игнорировать.
