Я полагаю, не надо быть слишком умным, чтобы сообразить, кто убедил население считать высоким искусством то, что никому на земном шаре не придёт в голову приобрести, потратив хоть копейку. Но бездарям удалось возвести уровень своей никчемности в культ подобно тому, как в Древней Бухаре количество вшей считалось показателем святости бродячего дервиша.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Как вы уже убедились, пользоваться шаблонами, открытыми Джоном Гриндером и Ричардом Бендлером, достаточно просто. Это снимает все вопросы, касающиеся того, чтобы «говорить умно», поскольку приходит понимание, что собеседник всё равно наполнит ваши шаблоны своим собственным значением. А залогом того, что, несмотря на это, вас поймут правильно, т.е. будут делать то, что вы хотите, является правильное применение шаблонов разговорного гипноза.
ШАБЛОНЫ СУЖДЕНИЙ:
• обобщения;
• оператор возможности;
• оператор долженствования;
• утерянный автор.
Обобщения
«Все», «всё», «везде», «любой», «каждый», «никто», «никогда», «никому» и так далее. Каждому ясно, что без этих слов не обходится ни одна мало-мальски значимая речь. Все так и норовят хоть что-нибудь да обобщить. Я, конечно, не утверждаю, что в каждой фразе содержится хоть одно (возможно, неявное) обобщение, но ещё никто не смог доказать мне обратного. Возможно, все мы ошибаемся. Люди вообще часто так поступают, и обычно это не приводит ни к каким фатальным последствиям.
Когда мы говорим о внедрении необходимых убеждений в субъективную реальность собеседника, мы всегда имеем в виду тот или иной шаблон суждений. При этом важно не столько то, что именно мы произнесли, сколько то, что оставило свой след. Если я говорю, что «Я не знаю, правда ли, что каждое моё высказывание вам полезно», в головах остаётся именно обобщение. А на любое возражение у меня есть страховка: «Я так и сказал, что я не знаю, правда ли это…» Словом, и мысль нужную прокинули, и перед сознательным контролем расшаркались. Удобно.
ЕЩЁ ПРИМЕРЫ ОБОБЩЕНИЙ:
• Настоящий мужчина – некурящий.
• Все любят «Мамбу»! (А Мамба вас всех ненавидит!!!).
• Хорошие хозяйки любят «Лоск».
• Никогда не отказывай друзьям.
• Всё ценное должно быть застраховано.
Оператор возможности
Когда мы говорим о том, что что-то может быть, мы почти наверняка правы. Потому что действительно – бывает всякое. Хоть иногда. Хоть у кого-то. И когда мы говорим, что люди могут с нами согласиться, мы вполне можем оказаться правы. Ведь может же найтись хотя бы один человек, который с нами согласится. Значит, всё в порядке. Наши слова могут быть подтверждены фактами.
Кроме того, вы можете заметить, что факту даже не обязательно свершаться – вполне достаточно потенциальной возможности. Япония же может (хотя бы гипотетически) развязать войну с Зимбабве? Может. Сотрудник же может захотеть обворовать свою компанию? Да. Вы же можете – представьте! – захотеть отдать мне все свои деньги? А как же! Теоретически. А дальше – «осадочек остался».
Ключевые слова:
• могу, можешь, может быть;
• возможно, бывает, случается, существует;
• некоторые, иногда.
ПРИМЕРЫ:
• Вы можете переобуться здесь.
(Переобуйтесь).
• Этот человек может подвести.
(Не имейте с ним дел).
• Не исключено, что мы лучшая компания в отрасли.
(Сотрудничайте с нами).
• Шефу это может не понравиться.
(Исправь).
Оператор долженствования
Итак, после того как мы уже некоторое время поговорили трюизмами, в шаблоне неопределённости, мягких обобщений и возможностей, мы должны перейти к более серьёзному вмешательству во внутренний мир собеседника. Если, конечно, мы не планируем ждать несколько лет, пока он соизволит воспользоваться описанными нами возможностями. Может – значит, должен! Пусть уяснит.
Кабинет логопеда. Мужик заглядывает внутрь:
– Мона?
Логопед:
– Да вам не мона, а нуна!
Разумеется, говоря всё это, необходимо постоянно отслеживать реакции человека, чтобы суметь вовремя поправиться. И раз уж такое произошло, мы должны будем применить весь арсенал аккуратной речи, чтобы убедить его в том, что он нас просто неправильно понял, и его прямая обязанность – понять нас правильно.
В некоторых источниках шаблон суждений называется шаблоном ограничений модели мира. Мы ограничиваем набор возможных выборов одним, который теперь придётся сделать. Просто мир таков, что выбора здесь – нет.
ПРИМЕРЫ:
• Современный человек должен добиться успеха. Для этого необходимо много учиться, а потом много работать. И ждать за это много денег в первые пять лет – нельзя.
• Каждый сотрудник обязан сдать деньги на день рождения генерального директора.
• Каждой женщине нужно иметь не меньше пяти юбок разной длины.
• Обязательно закажи суши.
Не могу не заметить, что добавление отрицания к оператору возможности превращает его в оператор долженствования. «Я не могу иначе…»
• Не могла же я упустить столь потрясную кофточку!
• Вы не можете игнорировать законы логического мышления.
Словом, «при всём богатстве выбора другой «Альтернативы» – нет». А кто сказал, собственно?
Утерянный автор
Очевидно, что перечисление шаблонов суждений было бы неполным без описания шаблона, который называется утерянный автор. Ясное дело, сейчас мы его разберём достаточно подробно. Ведь жизнь устроена так, что отсутствие одного-единственного инструмента может оказаться фатальным для всего дела.
Итак, хорошо известно, что отсутствие указания на авторство того или иного суждения делает его несколько более бесспорным. Поспорить можно с автором, а когда автора нет – с кем спорить? «Это не мы такие – это жизнь такая».
Человек – существо несовершенное. Людям свойственно ошибаться. А это значит, что даже гений, высказавший то или иное суждение, может быть с лёгкостью оспорен. Ведь он же мог ошибиться? Мог. Зато, если автора нет, его субъективное мнение становится уже истиной о мире. В умах слушателей, разумеется.
Согласитесь, есть определённая разница между фразой «Дядя Миша из третьего подъезда, будучи, как обычно, нетрезвым, сказал, что добиться успеха может каждый» и более коротким девизом «Добиться успеха может каждый!».
Есть авторы, ссылка на которых всё портит. С точки зрения данного конкретного слушателя. Кто-то не готов воспринимать истины лично от вас: «Нет пророка в своём отечестве!» – другой любое высказывание неприятного ему человека встретит в штыки, кому-то не нравятся определённые политические деятели. И если раньше ссылка на Ленина превращала любой бред в трюизм, то теперь его упоминают… осторожнее. Точно так же, как в советское время довольно часто цитировали Библию, «забывая» на неё ссылаться. «Да – да, нет – нет», например. Или «Око за око»…
Чем обычно камуфлируется спрятанный автор? Вводными словами вроде
• хорошо известно…
• наукой доказано…
• эксперименты показали…
• очевидно…
• ежу понятно…
• было выяснено…
Вам уже очевидно, что эти вводные слова – суть шаблоны неопределённости. Включая неупоминание, разумеется. То есть то, что вы уже прекрасно умеете делать.
Глава 8
Псевдологика
– Ложись не раздеваясь, – велел он Триксу. – И постарайся не уснуть.
– Что-то случится? – робко спросил Трикс.
– Конечно, – набивая трубку, ответил Щавель. Он уселся на кровати и загасил свечи в канделябре. Лёгкий красный отсвет тлеющего табака совсем не разгонял темноту. – Понимаешь ли, ученик, всё в мире подчиняется законам логики и красоты. После того как мы наткнулись на деревню со странными крестьянами, проехали по тёмному лесу в вечерний час, встретили старого оруженосца, который увиливает от ответов, – всё уже предрешено.
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Логика – это наука о законах правильного мышления. Её смысл – дать людям возможность на основании очевидных фактов и доказанных закономерностей делать правильные выводы о неочевидных. Скажем, благодаря логике нам не приходится убеждаться на собственном опыте, что попадание ножа в сердце способно убить любого из нас. Вполне достаточно умения сделать вывод на основании утверждений о том, что «Нож в сердце убивает человека» и «Я человек». В этом сила логики.
Другое дело, что большинство людей логику не изучало, а большинство из изучавших редко применяет её требования к своей собственной жизни. Зато и те, и другие ценят «логичность». В духе «Звучит логично – значит, правда». Поэтому логика подменяется своим фантомом – псевдологикой, пользующейся теми же самыми речевыми оборотами, но уже без каких-либо серьёзных оснований. А поскольку подавляющее большинство людей пользуется именно ею, именно псевдологику мы и будем использовать для влияния на это самое большинство. Логично?
