Нередко одно возражение отбивает 20–30 %. Причем, скорее всего, просто скажут: «Ладно, вот вам старая цена».
Если же они настаивают, дайте такой ответ: «Хорошо. Мы сейчас проанализируем рынок и поищем более дешевый вариант. Если не найдем, продолжим работать с вами». И смотрите, ищите.
Следующий вариант – оплатите счет за вычетом той суммы, на которую они повысили цену. Это более жесткий вариант, крайний. Применять его можно, если у вас действительно финансовые трудности.
При этом скажите: «Правило руководства – цены заморожены. Мы ничего не можем сделать». Это, конечно, не всегда срабатывает, но попробовать, особенно в крупных компаниях, можно. Там устанут «бодаться» и скажут: «Ладно, так и быть. Для вас – старая цена».
Очень часто мы не верим в то, что можем изменить ситуацию, и говорим: «Так не бывает. Наши поставщики будут настаивать на увеличении цен».
Но зачастую, когда поставщики говорят «нет», на самом деле имеют в виду «не хочу».
Поясню. Как правило, у них заложена достаточно высокая норма прибыли, но они хотят больше «прожать» вас. Самое важное, о чем стоит помнить в такой ситуации: для продавцов ценно совершить сделку, цена вторична. Важнее тот факт, что они получили еще одного клиента и закрыли еще одну сделку.
А то, что цена плюс-минус 3–5 %, – не так существенно. Когда вы это осознаете, торг с поставщиками становится гораздо более простым.
Битвы за ценыСледующий важный момент – заставьте поверить, что цена для вас – главное. Начинайте биться за нее и говорить: «Нет, нам важна прежняя стоимость. Обоснуйте, почему вы ее повышаете».
Если вы сейчас что-то закупаете, для вас есть задание. Завтра или в понедельник проанализируйте рынок и найдите прайсы конкурентов своих поставщиков.
Как только найдете более низкие цены, пишите поставщику: «Дорогой друг, мы нашли значительно более низкие цены, и нам хотелось бы, чтобы вы выставили адекватное предложение. Почему мы переплачиваем?»
На услуги цены можно сбивать еще сильнее. Реально получить минус 20–30 %. Если есть возможность, узнайте, сколько платят конкуренты. Это не всегда получается, но иногда выходит. Например, когда вы смогли переманить сотрудника, который раньше работал у конкурентов и знает их цены.
Другая вещь касается закупок в Интернете. Если вы что-то покупаете в онлайне, можете там найти отличные сайты, которые предлагают купоны на приобретение товаров и услуг с хорошей скидкой.
Интернет-магазины периодически раздают их, стимулируя своих клиентов и подписчиков активнее покупать. Можно найти такой купон и добиться скидки 3–5–7–10 %, а на некоторые услуги – значительно больше.
Следующая идея: в Интернете дешевле покупать электронные товары вместо физических. Что я имею в виду? Виртуальный пылесос, конечно, не купишь. Но можно приобрести, например, программное обеспечение, антивирусы и другие программы, которые используются в работе.
Вы можете купить дистрибутив программы, скачать его через Интернет – и это обойдется значительно дешевле, чем заказывать диск, который привезут. Обучающий семинар, записанный на DVD, с курьерской доставкой обойдется дороже, чем участие в вебинаре.
Еще можно сэкономить, закупая сокращенные варианты программ вместо полных. Например, 1С. Далеко не всем нужны полные профессиональные версии. Многим подойдут базовые комплектации, там достаточно функционала. Это часто позволяет прилично сэкономить.
Что ж, думаю, с поставщиками мы разобрались. Переходим к рассмотрению других тактик.
Пересылка документовЗдесь есть несколько возможностей для разумного снижения расходов.
Первое – мы очень активно применяем это у себя – пересылать отсканированные копии документов. Если вы активно общаетесь с контрагентами, что-то закупаете или продаете, то постоянно обмениваетесь документами: договорами, актами, счетами и т. д.
Мы ввели в практику такую вещь: пересылаем друг другу не оригиналы, а копии документов с отсканированной печатью. Это позволяет снизить почтовые расходы и сэкономить время менеджеров. Оригиналы высылаем отдельно, по требованию. Оказывается, они нужны далеко не всем. Примерно две трети наших партнеров не требуют оригиналов, им вполне хватает сканов.
Вы можете сказать: «Да нет, наши будут требовать!» Кто-то будет, а кто-то нет. Не всегда нужны именно оригиналы, а если и нужны, то не всех документов.
Можно переслать, например, счет для оплаты и написать: «Если вам требуются оригиналы, напишите нам, вышлем». Кому-то они окажутся не нужны, другие просто забудут.
Часто так можно неплохо сэкономить. Считайте сами: каждое отправление, даже обычной почтой, – это порядка 100 рублей плюс минимум столько же стоит время менеджера, пока он все сделает. А если пересылок много, получаются серьезные деньги. Отправлять сканы документов намного проще и быстрее.
Внедрение электронного документооборотаСледующая вещь, которую желательно сделать, – внедрить электронный документооборот, если у вас активно используются различные накладные, счета внутри компании и т. п. Благодаря этому вы сэкономите бумагу, картриджи и главное – в целом ускорите процесс.
Когда по офису туда-сюда носят бумажки, это значительно увеличивает время административных процедур.
Нередко заказ, который можно было бы сделать за день, тянется неделю, поскольку на каждом этапе надо подписать очередную бумажку, а человека нужного нет, или он занят, или требует, чтобы бумажки приносили оптом по пятницам, или просто лень идти нести бумаги (схожу завтра) и т. д.
Приведу пример. Компанию Microsoft знаете? В ней все построено на электронном документообороте. Все служебные записки и приказы отсылаются на электронную почту сотрудникам, и это считается нормальным. Не надо устанавливать сложную IRP-систему. Достаточно перевести большую часть бумажного документооборота в электронный вид.
Для этого существует отличный бесплатный сервис Google Docs (www.docs.google.com). Там есть возможность создавать серверные версии Word, Excel, смотреть разные отчеты, добавлять доступ к ним своим сотрудникам.
В моей компании практически все отчеты сделаны в Google Docs. Во многих компаниях моих клиентов точно так же используют этот сервис. Он совершенно бесплатный! Это его огромный плюс.
Пресекаем использование офисных ресурсов в личных целяхИспользование сотрудниками офисных ресурсов в личных целях – огромная беда, потому что персонал считает это вполне естественным. Люди удивляются, когда их кто-то ругает за это. Вводите контроль, причем за всем!
Принтер. Вы удивитесь, когда поставите контролирующее устройство и начнете считывать, что печатают ваши сотрудники. Часто это отнюдь не служебные документы, а книги, интересные статьи из журналов, курсовые. Масса всего за счет компании.
Совершенно точно вам говорю! Проверьте. Если в компании больше 10–15 человек, скорее всего, у вас есть такие проблемы.
Телефон. Посмотрите счета. Вы вновь удивитесь, когда узнаете, что из 10–15 сотрудников в компании один-два человека активно используют корпоративный телефон в личных целях.
Они звонят родственникам за границу, знакомым на мобильные телефоны и т. д. Контролируйте это!
Интернет. Это отдельный разговор… Вы схватитесь за голову, когда впервые изучите отчеты о том, где и как сотрудники проводят время в Интернете. Кто-то скачивает видео, другой активно участвует в онлайн-играх или постоянно сидит в «Одноклассниках», «ВКонтакте» и прочее. В связи с этим есть очень хорошее правило, которое я рекомендую взять на вооружение.
Отключите Интернет сотрудникам, которым он не требуется для выполнения их служебных обязанностей.
Когда введете это правило, увидите: если есть сотрудники, которые используют Интернет в личных целях, они будут против и станут доказывать, что им периодически нужен Интернет.
Иногда действительно может возникнуть необходимость что-то отправить или получить по электронной почте. Решается это так: вы ставите один общий компьютер, причем таким образом, чтобы монитор был виден всем, особенно вам.
И не ставьте рядом стул! Только стол, компьютер, клавиатура и мышь. Когда нет удобств, человек не будет долго задерживаться и сделает лишь самое необходимое.
Могу привести пример одной крупной IT-компании, которой руководит мой знакомый. Компания насчитывает около 1000 человек. Один из этажей офиса, который она арендует, оборудован так: в центре – большой коридор, из которого идут ответвления в кабинеты, а в центре коридора стоят столы с четырьмя компьютерами.
Все имеют выход в Интернет. Любой сотрудник может с их помощью зайти в Сеть, посмотреть, что ему надо, вернуться в свой кабинет и продолжить работу. Общего доступа нет, потому что когда компания большая, плата за Интернет становится астрономической.
