значимый вклад в общее дело.
5. Люди просят оказать услугу в ответ. Вклад наличными в валюте, хранящейся в чьем-то личном «банке услуг», – это большой признак заинтересованности и готовности сотрудничать. Подобное не только сигнализирует об активном желании помощи со стороны другого человека, но также часто создает новые отношения для вас, если вы встречаете лицо, которое задолжало вам услугу. Это также создает так называемый эффект Бенджамина Франклина. Когда человек оказывает вам услугу, это заставляет его любить вас больше, потому что он вложился в вас. Люди ощутят когнитивный диссонанс, если не будут испытывать к вам симпатии. Она является чистой квинтэссенцией сотрудничества. Франклин обнаружил это явление, когда позаимствовал книгу у своего врага и обнаружил, что тот уже больше не испытывает к нему антипатии.
6. Практически все позитивные действия осуществляются другими без всяких просьб с вашей стороны. Я называю такое явление «тест на инициативность». Если некто помогает вам по собственной инициативе, это говорит о гораздо большей готовности сотрудничать, чем если бы вам пришлось просить такого человека о помощи. Большая усердность со стороны других людей проявляется тогда, когда они создают новые площадки для обсуждения, новые задачи или объекты, призванные помочь вам (например, формируют комитет и назначают вас его главой).
7. Люди создают ваш положительный имидж внутри компании и за ее пределами, ставят вам в заслугу успех того предприятия, в котором они принимали участие за счет траты своих ресурсов. Эта форма самобрендинга не только говорит о вере в связь других людей с вами, но также демонстрирует такие личностные качества, как благородство и эмоциональная стабильность. Если такой крайне ценный знак выказывает ваш непосредственный начальник, это говорит о том, что он достаточно сильно печется о вас и вряд ли захочет отдать вас какой-то другой компании или отделу, а может быть, даже пойдет на определенный риск для себя: ведь при таких способностях вы можете занять его пост. Дорожите людьми, которые целенаправленно создают положительный бренд из вашего. Хорошо относитесь к ним, и взаимное доверие будет только укрепляться.
8. Люди искренне восхищаются вашими достижениями. Это обычно происходит потому, что они считают ваш успех своим успехом, но подобное также может свидетельствовать о благородстве и бескорыстии. Если они не показывают восхищения, а будто сдерживают негодование, раздражение или зависть, вам следует найти другого союзника. Лучше, когда люди показывают неприкрытую радость при вашем процветании или получении выгоды от ваших достижений. Нет ничего постыдного в том, чтобы извлекать пользу из чужого успеха и говорить об этом откровенно.
9. Люди расширяют свои профессиональные отношения с вами и переводят их на рельсы дружеского общения. Такое поведение очень распространено и дорогого стоит. Связь на двух уровнях создает две отдельные формы союза, которые друг друга питают и дополняют. Такие действия показывают, что люди ценят вас как человека, а не просто как специалиста, который может как-то помочь им.
10. Люди говорят вам что-то такое, чего бы они никогда не сказали кому-то другому. Это здорово! Они доверяют вашей сдержанности и вашим советам, видят в вас человека, обладающего способностью к непредвзятому суждению.
Из всех ценностей есть одна, которой я восхищаюсь больше всего. Это отказ от оценки и предвзятых суждений, что поощряет людей вокруг вас быть искренними. Это также создает расслабленную, благоприятную атмосферу для сотрудничества. Когда кто-то открывает вам свое сердце, вы просто не можете не увидеть себя в лучшем свете. Это успокаивает голос вашего внутреннего критика и помогает вам подняться над собой, а значит, вы прекращаете быть собственным злейшим врагом.
30 марта 2002 года
Доверие с первого взгляда
– Приступаем к выполнению операции, – сказал мой начальник. – Штаб-квартира дала зеленый свет на установление связи с этим контактом.
Мне пришлось попробовать разные каналы для проработки возможности проведения операции с Сергеем, и я был рад, что моя встреча с ним была одобрена руководством. Но согласие не было единодушным. Некоторые яростно сопротивлялись и противодействовали мне.
Мне не нравился весь расклад и ненавистные временные рамки. Заручиться согласием дипломата на сотрудничество – все равно что сыграть в лотерею. Вывести ситуацию в наиболее выгодное для нас русло – все равно что вытянуть счастливый билет.
Наибольший риск состоял в том, что Сергей может рассказать обо мне в своем посольстве, потому что дипломаты получают мгновенное повышение по службе за выдачу таких контактов офицерам службы безопасности. А сжатые сроки требовали заключения соглашения уже на первой встрече, а не проработки контакта, скажем, в течение двух лет, что и безопаснее, и занимает в среднем именно столько времени. Так что за отсутствием чего-то материального, чем я мог бы заинтересовать клиента, мне пришлось выстраивать доверие «с первого взгляда», то есть проявлять искреннее уважительное участие к интересам другого человека.
Сегодня я могу уверенно предложить свое доверие почти каждому, пока им не злоупотребят, что иногда случается. Но в те времена я не осознавал, насколько гибким можно быть при обхождении с кредитом доверия. Я все еще находился в плену заблуждений, кажущихся сейчас дикими. Мне казалось, что доверие является духовным и моральным абсолютом, который ни при каких обстоятельствах не должен возвращаться или каким-то образом трансформироваться. Сама идея того, что ты можешь любить кого-то, но не доверять ему, оставалась мне чуждой.
Я же был обеспокоен тем, что Сергей может почувствовать себя ограниченным властью своего правительства.
Я позвонил Сергею по тайному номеру, который мне дал Лео, и тот согласился встретиться со мной в ресторане под названием Reserve Cut на Уолл-стрит. Выбор места для обеда был негласным посланием, что никто из российского консульства не увидит его в Нижнем Манхэттене, расположенном в нескольких милях от Верхнего Ист-Сайда. Сергей согласился сразу же. Большинство русских дипломатов настояли бы на встрече в собственном офисе, вежливо намекая, что не хотят рассматривать возможность «неофициальных отношений». Может быть, Сергей просто хотел быть подальше от мрачного серого здания российского консульства и пообедать в дорогом, трендовом заведении, вдали от посторонних глаз. Лео сказал мне, что Сергей нечасто выходит в свет и никогда не откажется от хорошего обеда за дружеской беседой.
В день X, когда метрдотель подвел Сергея к моему столу, я проанализировал язык тела своего собеседника, получая
