Я встречал менеджеров, которые использовали метод «разделяй и властвуй», что создавало борьбу коммивояжеров друг против друга. Конкуренция – вещь хорошая, но только тогда, когда она не является разрушительной. Поскольку это может возбудить высокую первоначальную активность и даже за короткое время поднять уровень сбыта, это в то же время накаляет внутреннюю атмосферу, а иногда создает неуправляемую обстановку. В итоге может пострадать имидж, эффективность и результаты.
Группы торговых собак, за которыми я наблюдал и которые следовали этой модели поведения, действовали как свора умирающих от голода диких собак, выхватывающих друг у друга объедки, дерущихся из-за каждого крошечного кусочка и безжалостно нападающих на самых слабых. Такие собаки имеют привычку окружать и поедать мелких животных и ссориться из-за объедков, вместо того чтобы объединяться вместе с целью завалить буйвола, мясом которого все они могли бы питаться несколько недель.
Для контраста понаблюдайте за командой собак, которые действуют в единой упряжке. Этот тип торговой команды может выдержать любые превратности и бедствия, одновременно защитив друг друга от холода и стихии. В последние двенадцать лет мы помогали организациям создавать претендующие на первенство команды, в которых каждый член становится суперзвездой согласно своему призванию, а общие результаты команды намного превосходят сумму результатов отдельных ее членов.
Несколько лет тому назад один из моих клиентов подвергся жестокому давлению из-за нечеткого и сомнительного соотношения понятий этики и практики. Я работал с одной из торговых команд приблизительно год. Они разработали для себя очень жесткий кодекс чести и поняли, что могут действительно доверять друг другу. В то время как негативное давление повлекло за собой массовое бегство из компании в поисках укрытия, эта группа сплотилась еще теснее, чтобы подбросить вверх планку продаж в своем регионе и в рамках всей страны. Они воспринимали шквал обрушившегося на них давления как клич взяться за оружие, а не как сигнал к бегству.
Когда находящаяся в затруднительном положении команда сплачивается, становится необыкновенно крепкой, а ее члены преданы друг другу даже в самые неблагоприятные периоды, то такая команда торговых собак будет придерживаться кодекса чести и никогда не покинет своих товарищей в беде. Усилия, направленные на величайшие в мире сделки, всегда производились великими командами.
Даже если менеджер окажется неоспоримым лидером, вам не следует все время править железной рукой, но иногда стоит показывать и свою нежную, готовую поддержать ладонь. Если ваш метод построен на жесткости, то вам следует научиться проявлять и мягкость, для того чтобы дать своим собакам понять, что вы действительно на их стороне. Каждый член торговой команды должен иметь полномочия порицать сомнительное поведение сотрудников, как только заметит таковое, равно как и быть щедрым на похвалу, когда та или иная собака этого заслуживает.
В сущности, самые лучшие менеджеры по сбыту, каких я когда-либо видел, – это те, которые в достаточной степени отпускают поводок, чтобы собаки могли бежать, но не слишком далеко, чтобы они случайно не попали под машину.
Если вы хотите дать стимул любому питомнику собак, то вот перечень необходимых условий, который безотказно срабатывает для всех команд. На занятиях по тренингу, которые есть и на кассетах, эти пункты разработаны со всей глубиной и деталями.
Контрольный перечень условий, необходимых для стимулирования высокой производительности команды торговых собак (я называю это «список»)1. Празднуйте все победы! Активно отмечайте любое участие и хорошо выполненные задачи.
2. Установите в своей среде кодекс чести (домашние правила) и открыто порицайте его нарушителей.
3. Заслушивайте отчеты о всех победах и любом приобретенном позитивном опыте как можно раньше и чаще.
4. Используйте умеренное давление для стимулирования своры.
5. Не пытайтесь научить свиней петь!
6. Используйте общепринятую терминологию, такую, как «познавательный опыт» и «отчетность», а не изощренный язык, принятый в корпорации.
7. «Куйте железо, пока горячо». Когда одна из ваших собак взяла след, продолжайте подбрасывать топливо в огонь до тех пор, пока он не разгорится как следует.
8. Делайте ставку на ближайшие цели, которые могут быть достигнуты быстро и без проблем. Большинство собак имеют очень смутное представление о будущем. Их мысли едва простираются до обеденного времени.
9. Заставьте своих собак как можно чаще практиковаться переносить жар давления, конфронтации и проблем, с тем чтобы они привыкли к этому. Старайтесь, чтобы возникающие эмоции всплывали на поверхность и вы знали о них. Система возражений/ отказов систематически создает условия для того, чтобы торговые собаки успешно справлялись со своими эмоциями.
10. В большей степени управляйте эмоциональными потребностями, чем материальными.
11. Дайте каким-нибудь образом им почувствовать, что все они вносят свой вклад в более высокую цель. Собаки любят служить.
12. Установите и поддерживайте ритуальное поведение, события и распорядок, которые способствуют укреплению духа команды, семьи и истинного товарищества.
13. Всегда ищите чемпионов и союзников внутри своей команды и используйте их как лидеров.
14. Все время выискивайте героев и выражайте им свое признание.
15. Выискивайте пути изменить обстановку, настроение, график или физическое размещение, когда команда ментально или эмоционально зашла в тупик. Собаки, которые слишком много лежат на диване, становятся апатичными.
16. Постоянно управляйте энергией и эмоциями и держите их в поле своего зрения.
17. Бросайте их проблемы им обратно для необходимого решения. Швыряйте мясо обратно волкам.
18. Практикуйте кодекс чести лидерства. Тот, у кого в данный момент «горячая» рука или «горячая» идея, будет духовным лидером группы на этот период времени.
19. Вы можете показать свою жесткость, когда дело дойдет до поддержания правил игры или кодекса чести, но всегда уравновешивайте эту жесткость последующей мягкостью.
20. Знайте, когда надо выдвинуть других, когда самому стать чемпионом и когда моментально взять все под свой контроль.
21. Когда вы чувствуете, что что-то назревает или под спудом сидит какая-то мыслительная установка, вытаскивайте ее на поверхность и выкладывайте все, как есть, как вы это видите или чувствуете (даже если вы оказались бы неправы!).
22. Изучайте психологию, менеджмент, изменения в окружающем мире и – СОБАК!
Глава 10
Твердое убеждение
Четыре ментальные установки чемпиона торговых собак
Похоже, люди думают, что у них очень сложный мозг. У нас есть кора головного мозга, лимфатическая система и много чего еще. Большой мозг очень удобен для заполнения налоговых деклараций, поскольку помнит ваши ежегодные отчеты или то, что вы прочли в этой книге. Но в сфере торговли избыточное количество серого вещества иногда может оказаться помехой.
Собаки, напротив, очень примитивные создания с довольно маленьким мозгом. Они обычно позитивно реагируют на все, что происходит вокруг них, так как не проводят ни тщательного анализа, ни теоретических выкладок и не имеют склонности слишком критически относиться к себе. Они живут данным моментом. И со всей непосредственностью реагируют на боль, удовольствие, любовь и уважение.
Золотистый ретривер, охотясь за фрисби, всецело сосредоточен на успехе. Он вряд ли обеспокоен всеми теми случаями в прошлом, когда упускал дичь. Он, вероятно, не проводит ночи без сна, охваченный паническим чувством страха относительно того, сможет ли схватить фрисби завтра. Он просто хочет поймать его в каждый момент игры, а все остальное не имеет значения!
Человек же к тому времени, как попасть в лес, уже находился бы в сильном стрессовом состоянии и волновался бы относительно того, что скажут о нем другие люди, если он упустит добычу. Он беспокоился бы о том, что кого-то подведет, если упустит ее, и уже заранее обдумывал бы оправдания! Человеческий мозг обладает удивительным даром огульно связывать не имеющие друг к другу никакого отношения события, для того чтобы привести их в соответствие с маловразумительными, но восхитительными системами убеждений, религиозных предрассудков и ритуалов, которые в нем коренятся.
Иногда мы приходим к сложным заключениям, когда происходит что-то необычное, неважно – плохое или хорошее. Например, вы делаете визит по сбыту, и он идет особенно плохо, презентация превращается в полную неразбериху, а перспективный потребитель невероятно груб.
