14. Профессионально оперируйте ценой: гордитесь своим продуктом и его ценой. Сосредоточьтесь на том, чтобы показать клиенту: то, что вы продаете, стоит каждого затрачиваемого цента.
15. Знакомьтесь с проверенными методами завершения сделок и применяйте их в своей практике. Будущее принадлежит тем, кто умеет просить — людям, не боящимся просить то, что им нужно, — и особенно тем, кто умеет попросить клиента принять конкретное решение по сделанному предложению.
16. Используйте с толком каждую минуту: ваше время — самый ценный ресурс, именно его вы должны продавать. Работайте все время, и не тратьте его на пустую болтовню или бесполезные занятия.
17. Применяйте ко всему Принцип 80/20: как можно больше времени уделяйте самым ценным и потенциальным покупателям, а также наиболее значимой деятельности. Помните, что больше всего внимания требуют верхние двадцать процентов дел.
18. Не дайте торговой трубе опустеть: ваша работа включает три основных вида деятельности — предварительные исследования, презентации и заключение сделки. Ваш доход определяется частотностью и качеством исполнения этих трех главенствующих задач. Концентрируйте на них свое внимание на протяжении целого дня.
19. Ставьте четкие цели в вопросах дохода и объема продаж: точно определите для себя, сколько вы хотите зарабатывать в час и сколько вам нужно работать, чтобы заработать такую сумму. Во время рабочего дня не отвлекайтесь на посторонние дела, которые не принесут вам желаемого заработка.
20. Учитесь управлять своей территорией: организуйте визиты таким образом, чтобы сократить время на дорогу до минимума. Так вы сможете уделить больше времени личному контакту с людьми, которые могут и готовы приобретать ваши товары или услуги.
21. Возьмите на вооружение семь секретов успешной продажи: держите себя позитивно настроенным в течение всего дня. Для этого постоянно думайте, каким образом вы сможете достичь мастерства в тех ключевых областях, которые обусловливают ваш успех и доход.
Помните, не существует других ограничений на то, что вы можете делать со своим временем и своей жизнью, кроме тех, что вы устанавливаете сами.
Желаю удачи!
сведения об авторе
Брайан Трейси — один из ведущих лекторов и консультантов по вопросам продажи во всем мире. Каждый год его семинары посещают более чем 250 тысяч человек. Он работал более чем в двадцати странах, сотрудничал более чем с 500 компаниями. Прежде чем основать Brian Tracy International, он работал в двадцати двух различных областях, продавая все: от мыла и рождественских елок до инвестиций и коммерческой недвижимости. Брайан Трейси основал многочисленные торговые фирмы в самых различных областях и является создателем серии высокоэффективных обучающих аудио- и видеопрограмм, переведенных на шестнадцать языков.
Брайан предлагает ясный простой подход к процессу продажи, в основе которого лежит установление доверительных отношений с клиентом. Он написал 24 книги и дал более тысячи интервью на тему личного и делового успеха.
В настоящие момент Брайан Трейси является президентом организации "Brian Tracy International", центральный офис которой находится в Солана-Бич, штат Калифорния. Женат, имеет четверых детей и принимает активное участие в социальной деятельности.
оглавление
Предисловие ................................ 5
Введение
ДУМАЙТЕ, КАК ДУМАЕТ
ВЕДУЩИЙ ТОРГОВЫЙ АГЕНТ ....9
Глава первая
ПОСВЯТИТЕ СЕБЯ
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ......... 15
Глава вторая
ДЕЙСТВУЙТЕ ТАК, КАК БУДТО
ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ПОТЕРПЕТЬ НЕУДАЧУ............................ 19
Глава третья
ВЛОЖИТЕ В ПРОЦЕСС
ПРОДАЖИ ВСЮ ДУШУ ........... 23
Глава четвертая
ДУМАЙТЕ О СЕБЕ, КАК О
НАСТОЯЩЕМ
ПРОФЕССИОНАЛЕ ................27'
Глава пятая
ТЩАТЕЛЬНО ГОТОВЬТЕСЬ К
КАЖДОЙ ВСТРЕЧЕ ................ 31
Глава шестая
ПОСВЯТИТЕ СЕБЯ
ПОСТОЯННОМУ ОБУЧЕНИЮ .... 35
Глава седьмая
НЕСИТЕ ПОЛНУЮ
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА РЕЗУЛЬТАТЫ ....................45
Глава восьмая
ТВЕРДО УСВОЙТЕ
ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ...... 49
Глава девятая
УСТАНАВЛИВАЙТЕ
ДЛИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ .... 55
Глава десятая
СТАНЬТЕ СПЕЦИАЛИСТОМ
ПО ФИНАНСОВОМУ УЛУЧШЕНИЮ ...................... 59
Глава одиннадцатая
ВЫ ДОЛЖНЫ ПРОДАВАТЬ,
ОБЪЯСНЯЯ ......................... 63
Глава двенадцатая
УСТАНОВИТЕ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С КАЖДЫМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ ........................ 67
Глава тринадцатая
УЧИТЕСЬ ЭФФЕКТИВНО
ОТРАЖАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ ........ 75
Глава четырнадцатая
ПРОФЕССИОНАЛЬНО
ОПЕРИРУЙТЕ ЦЕНОЙ ............ 81
Глава пятнадцатая
КАК ЗАВЕРШИТЬ СДЕЛКУ ........ 87
Глава шестнадцатая
ИСПОЛЬЗУЙТЕ С ТОЛКОМ
КАЖДУЮ МИНУТУ ................ 91
Глава семнадцатая
ПРИМЕНЯЙТЕ КО ВСЕМУ
ПРИНЦИП 80/20 ................... 95
Глава восемнадцатая
НЕ ДАЙТЕ "ТОРГОВОЙ ТРУБЕ"
ОПУСТЕТЬ .......................... 99
Глава девятнадцатая
СТАВЬТЕ ЧЕТКИЕ ЦЕЛИ
ВВОПРОСЕДОХОДОВ ИОБЪЕМАПРОДАЖ ............ 107
Глава двадцатая
УЧИТЕСЬ УПРАВЛЯТЬ
СВОЕЙ ТЕРРИТОРИЕЙ .......... 111
Глава двадцать первая
ВОЗЬМИТЕ НА ВООРУЖЕНИЕ
СЕМЬ СЕКРЕТОВ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ ......................... 115
Заключение
ПОДВОДЯ ИТОГИ ................ 119
Сведения об авторе ........................ 123
ИСКУССТВО ТОРГОВЛИ ПО МЕТОДУ СИЛЬВА
Хозе Сильва, Эд Бернд-младший
Книга содержит подробное описание
практики успешного маркетинга.
КАК КУПАТЬСЯ В ДЕНЬГАХ
Роберт Грисволд
Откройте секреты успеха и богатства,
используя творческий потенциал своего
разума.
176 с, обл, ЛИГ 985-438-385-7,84x1081/32
304 с., обл., ISBN 985-438-600-7,84x1081/32
ИСКУССТВО МЕНЕДЖМЕНТА ПО МЕТОДУ СИЛЬВА
