Принцип внутренних обязательств и выгоды заложен и в методе «продажи с убытком», поскольку, прося о крупной услуге, человек как бы обязывает противоположную сторону уже тем, что уменьшает объем своей просьбы безо всяких упреков и споров. Человек, к которому была обращена просьба, испытывает некоторое облегчение и благодарность к просящему за то, что она стала намного скромнее, и чувствует себя обязанным ее выполнить.
Дарение бесплатных образцов – широко используемый прием во многих супермаркетах и магазинах. Каждому из нас приходилось наблюдать его в действии, когда, скажем, продавец винного отдела с лотком пластмассовых стаканчиков и двумя откупоренными бутылками вина, красного и белого, предлагает посетителям отведать последние достижения виноделов Нового Света. Все эти приемы широко распространены именно благодаря своей эффективности!
Если мы пытаемся убедить в чем-то другого человека, привлечь его на свою сторону, необходимо предоставить ему некоторое время для принятия решения. Чтобы обсудить предложение, поспорить по каким-то конкретным моментам, согласиться на уступку, тоже нужно время, поскольку компромиссы порой достигаются очень и очень трудно. По завершении дискуссии человек должен чувствовать, что он хорошо исполнил роль, сделал все, что было в его силах.
То же самое можно сказать о домочадцах, коллегах, директорах и управляющих других предприятий – всех, с кем нам приходится иметь дело. Нельзя считать потерянным впустую время, затраченное на обсуждение какого-либо вопроса. Если человек хорошо понимает проблему или ясно видит открывающиеся возможности, он с гораздо большей вероятностью отважится на принятие решения. Таков удивительный побочный эффект процесса торга. Если кто-то соглашается с вашим предложением, идет ли речь о покупке товара или о чем-то другом, он с большей готовностью откликнется и на вашу просьбу. Если двери согласия все-таки открываются, они надолго остаются распахнутыми.
Вспомните, что зачастую компании пользуются услугами одних и тех же поставщиков в течение многих лет, хотя иногда бывает, что они подводят с поставками, неправильно оформляют документы и вообще ничем не лучше других производителей тех же комплектующих. Но давнишнее решение сохраняет свою силу и договоры о поставках перезаключаются из года в год.
А наши дети? Нужны годы и годы, чтобы убедить их в необходимости убирать за собой со стола и участвовать в других семейных делах. Когда они в конце концов поймут это, то будут делать все сами без дополнительных напоминаний. Если однажды решение принято, согласиться с ним во второй раз значительно легче. Эти слова стоят того, чтобы их повторить еще раз и выделить жирным шрифтом:
Если однажды решение принято, согласиться с ним во второй раз значительно легче.
Стоп-кадр. Социальная личность
Если мы умеем правильно подбирать слова, значит, мы пытаемся быть активной составляющей социума. Главным показателем нашей социальности является способность уживаться в коллективе. Сейчас эта способность называется модным словом «корпоративность». Корпоративность – это важная часть социума. И как вы это ни назовете – «командность», «дух корпорации», «чувство локтя», – смысл в том, чтобы болеть за общее дело той компании, того предприятия, того коллектива, в котором вы работаете. Эти качества помогают двигать производство, поскольку главный двигатель производства – это не техника, а человеческий фактор.
Давайте проверим, «командный» ли вы человек, этот термин в данном случае является не показателем вашего умения командовать, а показателем того, как вы уживаетесь в коллективе.
Тест на чувство коллективизма
1. В отделе, где вы работаете, все скидываются на подарок сотруднику, вы:
а) сдадите ту же сумму, что и все;
в) не сдадите деньги, потому что у вас свое мнение, какой подарок нужно дарить;
с) не сдадите, потому что поздравите на словах.
2. Вас попросили помочь подготовить корпоративный праздник, вы:
а) обязательно поможете;
в) постараетесь отговориться неотложными делами;
с) поможете, если вам дадут дополнительный выходной.
3. Все непосредственное начальство ушло в отпуск, вы:
а) остаетесь на работе все рабочее время;
в) стараетесь работать по принципу «не бей лежачего»;
с) вообще редко появляетесь на работе.
4. Ваши подчиненные постоянно опаздывают на работу, вы:
а) постараетесь разъяснить ситуацию, взывая к духу корпорации;
в) серьезно поговорите, взывая к дисциплине и порядку;
с) будете заставлять сотрудников писать объяснительные.
5. Когда вы учились в школе и были не согласны в каких-нибудь вопросах с учителями, то вы:
а) подходили к учителю и говорили тет-а-тет;
в) не лезли на рожон;
с) резали правду-матку.
6. Вы считаете, что самый лучший способ влияния на человека – это:
а) объяснение, убеждение;
в) ласка (по профессору Преображенскому);
с) командный тон голоса.
7. На работе назревает конфликт, ваши действия:
а) попытаетесь разрешить его до обострения;
в) пойдете на обострение;
с) напишите заявление об уходе.
8. Вы сделали работу за сотрудника, который после бурной вечеринки отлеживался дома, а похвалы шефа достались ему, вы будете:
а) снисходительно и многозначительно улыбаться, поскольку знаете себе цену;
в) скажете коллеге, что он вам должен «магарыч»;
с) подойдете к шефу и разъясните, что это вы все сделали.
9. Если вас не устраивает работа вашего коллеги, то вы:
а) тактично поговорите с ним, объясняя, что от этого зависит не только его благосостояние, но и благосостояние фирмы;
в) сделаете замечание;
с) расскажете об этом начальнику.
10. У вашего коллеги вышел из строя компьютер, а вы уходите в отпуск, вы:
а) предложите ему пересесть на ваше рабочее место;
в) подскажете, к какому системному администратору можно обратиться;
с) пожмете плечами: ведь это не ваши проблемы.
Если в ваших ответах преобладают варианты «а»
Вы – настоящий командный работник, который уважает своих коллег, добивается уважения к себе и может легко организовать совместную деятельность. Все это происходит потому, что вы в меру ответственны и принципиальны. Только не давите на сотрудников своим авторитетом, и все будет хорошо.
Если в ваших ответах преобладают варианты «В»
У вас больше вариантов «в»? Значит, вы среднестатистический работник. Вы в меру дипломатичны и дружелюбны, но к работе не испытываете повышенного интереса. Для вас она не способ самореализации, а возможность заработать денег на жизнь. Если вы это умело скрываете от своего шефа, то вам сам черт не брат.
Если в ваших ответах преобладают варианты «С»
А вас хочу расстроить: долго на работе вы не продержитесь. В социум вы вливаться не желаете, коллег не любите, шефа не уважаете. Если вы человек нетворческой профессии, то это и вовсе непростительно. С таким отношением к жизни выжить трудно. Вам остается только... ждать увольнения или меняться.
А теперь протестируйте себя, как у вас обстоят дела с непосредственным начальством.
От кого мы зависим на работе? Конечно же, от начальства и коллег. В большей степени – от непосредственного начальника. Давайте с помощью этого теста рассмотрим, правильно ли вы себя ведете с вышестоящими по служебной лестнице.
Тест. Вы и ваш начальник
1. Ваш шеф завален работой и, не отрываясь от нее, просит налить ему кофейку, вы:
а) сделаете вид, что не слышите просьбы, потому что вы не мальчик (девочка) на побегушках;
в) изобразите занятость, но если вас попросят второй раз – откликнитесь;
с) приготовите кофе, потому что человек очень занят и его надо поддержать.
2. Ваш шеф на работе включает музыку, которую вы не выносите, вы:
а) будете молча злиться;
в) принесете наушники и будете слушать то, что нравится вам;
с) честно признаетесь, что эта музыка отвлекает вас от работы, в надежде, что ваш шеф – разумный человек, который не пустит под откос производственный процесс.
3. Если случаются конфликты, то они выливаются:
а) в холодную войну;
в) в лицемерные улыбки на людях и скверные мысли про себя;
с) в обоюдное спускание паров.
4. Ваши коллеги шепчутся, что ваш шеф всех достал, вы:
а) присоединитесь к шепчущимся и поведаете некоторые пикантные подробности из жизни вашего непосредственного начальника;
в) молча и многозначительно пройдете мимо;
с) скажете: «У каждого свои недостатки…»
5. У вашего шефа есть вредная привычка, например он курит, вы:
а) не будете ему мешать;
