Четвертый этап: вы поднимаете цену. Например, у меня сначала было 75 долларов, потом 107,5, затем 150, а сейчас уже 200.
Самое прикольное, что, когда я в первый раз это сделал, мне было все равно. Для меня деньги были в то время как фантики от конфет: написано пятьдесят – значит пятьдесят, своего рода игра. Деньги, которые не вызывают никаких эмоций.
Когда я поиграл в первый раз, я не поверил и решил попробовать еще раз, потому что происходило что-то странное. Каждый раз при увеличении цены увеличивалось количество продаж (не объем продаж, а именно их число).
Так что будьте готовы: как только вы станете увеличивать цены, в этот же день к вам постучатся несколько опоздавших и скажут: «Я по монетке собирал со всех фонтанов, но не успел никак». Не дай вам Бог записать их за старую цену! Ваш ответ: «Нет».
Приведу пример. Произошло это совсем недавно. У меня (Андрея) лежало на сайте бесплатно девять книг в формате PDF. Через какое-то время мне это надоело: я все-таки работаю, пишу.
Все знают, что на написание книжки требуется время (плюс предпечатная подготовка, плюс вложенные деньги). На халяву никто ничего не делает. Выкладываешь – обратной связи нет. Надо же все делать с какой-то целью!
Нет обратной связи, так пусть за деньги не будет обратной связи. Какая разница, раз ее все равно нет.
Тогда я поставил цену 300 рублей, и в этот же вечер в мастер-группе случился вой на тему того, что книги никто не скачал. Я говорю: «Ребят, я для кого это выкладывал? Мне это интересно? Я это уже знаю». «Пожалуйста, выложи еще». «Хорошо».
Я в мастер-группу выложил их на час и опять убрал под замок. Затем пошли продажи книг, когда люди платили 300 рублей, чтобы купить книги. Сколько я в Интернете потом прочитал! «Платить 300 рублей, чтобы книгу скачать? Да за 30 рублей в лучшем случае». Тем не менее у меня уже шли продажи за 300.
У меня (Андрея) в 2008 году был тренинг «100 за 100». Когда он был за 100 долларов, никто о нем не думал. Но затем мы увеличили цены: сначала до 200, потом до 400, а потом даже до 800 – и продажи пошли вверх!
Когда я на этом тренинге спросил у народа, сколько человек заплатили больше, чем по 100 долларов, больше половины подняли руки. Люди так привыкли, людей это мотивирует.
Два рынка
В каждом рынке есть две ниши:
1. Люди, которые уже там.
2. Люди, которые хотят быть там.
Типичный пример – мотоцикл «Харли Дэвидсон». Есть рынок байкеров с татуировками, которые собираются в своих клубах и обожают свой байк.
А есть рынок, который гораздо больше, причем он значительно лучше монетизируется: адвокатов, зубных врачей, которые хотят раз в неделю прокатиться на своем «Харлее».
Таким образом, деньги зарабатываются на вторых, а бегают – за первыми. Это концептуальный принцип, который вам необходимо понять.
Мы двигаем тех, кто уже успешно достигает результатов, а монетизируем тех, кто хочет стать таким же успешным, но пока им не является.
Причем чем больше мужчин в вашей целевой аудитории, тем больше видно эту разницу.
Обратите внимание: в клуб предпринимателей ходят те, кто хочет стать предпринимателями, в клуб ораторов – те, кто хочет стать ораторами. А не те, кто ими уже давно и является.
Также отметим, что тем, кто уже выступает со сцены и ведет тренинги, очень сложно продать семинары или тренинги по ведению тренингов.
Если в вашей целевой аудитории есть мужчины (хотя все люди одинаковые), то вам необходимо знать о существовании вещи, за которую они будут платить больше, чем логически необходимо: возможность задать вопрос. Особенно это касается тех, у кого нет на это времени.
Эти люди будут годами висеть в мастер-группе и не появятся ни на одном семинаре. Вы никогда не увидите от них ни отчетов, ни вопросов – ничего. Тем не менее они все равно будут скачивать ваши материалы, правда, не факт, что будут их слушать. Помните, что тех, кто задает вопросы, будет гораздо меньше, чем тех, кто хочет сделать это.
В Америке есть правило: если у вас есть платящая целевая аудитория (то есть те, кто вам заплатил) составляющая около двух тысяч человек, то с них несложно по этим рабочим формулам получать по миллиону долларов в год, а то и больше.
Монетизация мастер-группы
Мастер-группа может дать очень хороший доход. Например, на начало этого года мастер-группа приносила нам треть от всех зарабатываемых денег, что очень много.
Возникает вопрос: если мастер-группа не продается, то как в нее попадают люди?
1. Поскольку мы хотим дать людям возможность получить результат, то первый месяц занятий в мастер-группе они получают бесплатно при покупке любого продукта. Кроме того, они могут остаться по льготному тарифу и дальше (особенно если это недорогая или одноуровневая мастер-группа).
Остаться в группе должно быть выгоднее, чем оплачивать ее снова. Например, у нас можно приобрести недорогую мастер-группу за 2000 рублей, а остаться в ней за 1000 в месяц.
Деньги в идеале лучше брать сразу за год. Например, мы даем скидки за покупку на квартал и на год, причем на год выходит дешевле. Некоторые покупают вперед, на весь год, чтобы уже не думать, а при этом еще могут и не ходить.
На самом деле совершенно неважно, сколько денег вам заплатили. Будут люди, которые станут вам звонить и приходить на каждое занятие. Мы лично знаем человека, который заплатил 75 000 долларов за семинар, но не поехал, так как у него что-то не получилось. А семинар не записывался, хотя он был эксклюзивный. Зато у него теперь есть история, которой он с удовольствием со всеми делится.
2. Изредка мастер-группу покупают. Причем чем она у вас круче, тем чаще это происходит. Но на это лучше не рассчитывать. Такая возможность должна быть – пускай люди думают, что так в мастер-группу и попадают.
Таким образом, во-первых, мы даем ее на халяву, а во-вторых, делаем так, что стоимость мастер-группы меньше, чем скидка, которую получает человек, если он является участником мастер-группы.
Например, когда стоимость тренинга, допустим, 1000 долларов, для члена мастер-группы она будет составлять уже 800, а для участника мастер-группы-плюс – 700. В таком случае человек думает: я могу за мастер-группу-плюс заплатить еще 200 долларов и в итоге 100 еще и сэкономлю.
Такие логичные решения, которые не надо пиарить.
Пример из психологии. У обезьян есть инстинкт – пойти и что-нибудь съесть. Так вот их начали закармливать очищенными бананами. А через какое-то время стали кормить бананами, обернутыми во что-то. Обезьяна банан находит, очищает, а потом опять все заматывает – это охотничий инстинкт: есть не надо, так как уже все съедено, но нужно давать ему выход.
Информация в мастер-группе
Вам необходимо постоянно выбрасывать на рынок что-то новое. Неважно, что вы делаете нового, у вас продается все. В каталоге аналогично: для всех цена такая-то, для мастер-группы дешевле. Эти деньги станут жечь людям карманы, потому что, когда месяц будет заканчиваться, нужно будет принимать решение: либо они монетизируют свою скидку, либо они ее теряют.
В этой стратегии есть еще и безумный плюс – у вас появится куча конкурентов. Первое, что они запустят, – это мастер-группа, которая дешевле вашей в два раза. Через два-три месяца она им настолько надоест, что они ее тихонько прикроют.
Ведь вполне логично ходить к вам на мастер-группу, а потом выдавать полученную информацию как свою. Грубо говоря, человек платит один раз, а потом перепродает, два человека заплатят за эту информацию – уже прибыль. Так думают некоторые люди, и нет смысла бороться с этим, это надо использовать.
Люди будут думать, что если мы достигли успеха, сделав сорок шагов, а из этих сорока самый простой вот этот, то они этот шаг сделают первым. Не разубеждайте своих учеников! Не надо показывать им, что это не сработает.
Можно делиться в узком кругу, в широком этого делать не надо.
Любая информация, становясь общеизвестной, моментально теряет свою ценность.
Вам необходимо заранее делать так, чтобы клиент не сжег ваше поле, а сжег поле себе и тем, кто захочет продать информацию еще дальше.
Вы должны понимать, что у вас есть те, которые делают, и те, которые хотят делать. И вы будете больше вкладываться в тех, кто делает: отвечать на их вопросы, сами задавать им вопросы.
«О, привет! Как дела? Что-то тебя давно не было видно. Ты же не просто так пришел?» То есть вы обращаетесь к конкретному человеку, а не к мастер-группе, потому что никто из ее участников на эти вопросы не ответит.
Вы должны вкладываться в тех, кто делает, – это относится не только к мастер-группе. Вы вкладываетесь и пиарите всех, кто делает.
Таким образом, вы теряете одних, а зарабатываете на других. И не нужно этому противиться!
Что внутри?
Самая простая организация – это мастер-группа с ответами на вопросы. Кто-то из новичков периодически спрашивает меня (Андрея): «Как ты к ним готовишься?» Да никак! Мне просто нужно ее начать – никакой подготовки тут не требуется.
