Собеседник конструирует ранее не слышанное звучание либо по-новому сочетает «известные» звуки. В этом случае ему приходится не воспроизвести звучание в памяти, а мысленно создать, синтезировать его. Чтобы уточнить движение глаз собеседника при этом процессе, предложите ему вообразить свою начальницу, говорящую голосом Утенка Дональда (один из популярнейших персонажей американских мультфильмов. — Прим. перев.).
Вспоминаемые звуки
В данном случае человек вспоминает услышанные ранее звуки и голоса. Чтобы определить изменение его взгляда, задайте вопрос: «Что я только что сказал?» или «Вы помните голос своей матери?» Впрочем, достаточно просто предложить ему вспомнить любимую песню.
Кинестетика
Как мы уже знаем, это движение глаз соответствует обращению к чувствам. Предложите собеседнику: «Представьте себе прикосновение влажной фланели» или спросите: «Вы когда-нибудь съезжали по перилам?» Эти слова вызовут представление, основанное на телесных движениях и тактильных ощущениях — характерных особенностях кинестетической модальности. Кроме того, к этой категории относятся чувства как эмоциональные переживания — например, в случаях, когда человека «дрожь берет» или он «чует нутром».
Рис. 6.1. Сигналы глаз. Аудиально-дискретные процессы
Эти движения глаз указывают на то, что человек ведет мысленный разговор (внутренний диалог, беседу с самим собой). Чтобы вызвать такую реакцию, предложите ему, например, повторить про себя слова национального гимна.
Вы можете придумать собственные примеры и получить немало удовольствия, проверяя с их помощью друзей и коллег. Если вы хотите уточнить конкретные движения глаз (скажем, просто чтобы убедиться, что они соответствуют нашим описаниям), воспользуйтесь вопросами, которые достаточно отчетливо выявляют систему представления, а также процессы конструирования или воспоминания. Пользуйтесь точными сенсорными предикатами («видеть», «слышать», «чувствовать»), а не нейтральными глаголами («думать», «вспоминать», «представить» или «вообразить»). Например, просьба «представить себе березу» может активизировать все системы представления либо, напротив, ни одну из них. С другой стороны, упоминание о конкретном цвете определенно потребует зрительного воображения, а о шелесте сухой листвы на ветру — активизирует аудиальную систему.
Если вы хотите установить сенсорные предпочтения собеседника, то ряд вполне нейтральных вопросов довольно быстро поможет вам выявить его ведущую и первичную системы представления: вам нужно просто внимательно смотреть и вслушиваться, чтобы понять, какую модальность собеседник использует чаще всего.
Внимательно наблюдая за движениями глаз собеседников в различных обстоятельствах, вы научитесь быстро и не колеблясь определять обращение к различным системам представления, отточив умение улавливать быстрые и сложные изменения во взгляде. Кроме того, практика поможет вам убедиться в правильности расчерченной общей схемы движений глаз, вы начнете доверять ей. Изменения в общей сумме характеристик взгляда станут для вас немаловажным индикатором сенсорных предпочтений других людей, и вы сможете пользоваться им для подстройки и установки раппорта.
СИНЕСТЕЗИЯ
Иногда ваши наблюдения могут привести к выводу, что собеседник, судя по всему, одновременно пользуется двумя системами представления. Например, движения его глаз указывают на преобладание визуальных процессов, но в речи он пользуется кинестетическими предикатами, что подтверждается также языком тела. Случаи, когда две и более системы представления используются в унисон, мы называем «синестезией». К примеру, некоторые звуки могут вызывать у человека телесные ощущения или цветовые ассоциации. В других случаях яркие, эмоционально насыщенные воспоминания могут приводить к сочетанию неприятных кинестестических ощущений с приятными зрительными образами. При этом сам человек редко понимает, почему у него возникают именно эти чувства.
Чтобы заговорить на «языке» такого человека, вам, возможно, придется воспользоваться смешанными предикатами. В приведенном выше примере вы можете сказать: «Я вижу, что вы чувствуете». Хотя эта фраза выглядит странной с точки зрения грамматики, человек с визуально-кинестетической синестезией прекрасно вас поймет, что, в свою очередь, поможет установке раппорта.
У людей с синестезией часто очень хорошая память, так как при воспоминаниях они обращаются к большему набору сенсорных «записей». Верно и обратное: люди с выдающимися способностями к запоминанию обычно пользуются сразу несколько системами представления, даже если это не естественная синестезия. Конечно, память отражает и богатство их реальной, мультисенсорной жизни. Сходным образом, то есть в мультисенсорном режиме, проявляется и живое воображение.
С интересным примером этого явления мы столкнулись в 1996 году, когда по заказу английского телевидения работали над записью интервью с принцессой Дианой, — не подозревая, естественно, что всего год остался до ее трагической гибели. Деликатный характер вопросов этого интервью, которое касалось принца Чарльза и других членов королевской семьи, мог обернуться возникновением самых непредсказуемых конституционных проблем в Британском королевстве, так что упомянутое интервью было событием весьма немаловажным. Выступая в роли «нейролингвистических экспертов», мы по видеозаписи отслеживали движения глаз принцессы Дианы и пытались определить характер ее мыслительного процесса. Как и следовало ожидать, мы обнаружили, что ее глазные движения вполне укладываются в ту самую схему, которую вы изучили сегодня.
Мы выяснили, что принцесса Диана демонстрирует синестезию аудиально-дискретной и кинестетической систем. Это значит, что при мысленном разговоре с собой у нее пробуждались кинестетические ощущения, а при обращении к кинестетическому представлению она погружалась во внутренний диалог: одно неизменно сопутствовало другому. Таким образом, особенно частым было перемещение взгляда влево вниз. Это указывало на то, что аудиально-дискретная система в данном случае постоянно сопровождает кинестетические язык и физиологию. Интересно, что мы при этом — хотя это разочарует жадных до сенсаций журналистов — не заметили никаких свидетельств сконструированных представлений, которые обычно связывают с ложью.
Синестезия встречается чаще, чем можно было бы предположить. Человек, обладающий этой особенностью, считает ее нормой, пока ему не придется удостовериться, что далеко не все мыслят сходным образом. Один «синестетик» из числа участников нашего семинара внезапно понял, почему справляется с подсчетами в уме намного лучше других: он «видел» каждую операцию в ярких красках, «классифицируя» яркие и тусклые цвета соответственно как «простые» и «более сложные» для вычислений, — то есть проделывая путь более чем необычный.
СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
За каждым поступком — благие побуждения
Любыми своими действиями мы неизменно преследуем какую-то цель, даже если ее не высказываем и вообще не осознаем. Каждый поступок имеет своей причиной то или иное благое намерение — благое по крайней мере для того, кто его совершает. Сознательно или неосознанно, мы всегда преследуем определенные результаты. Даже те поступки, которые мы вправе счесть антиобщественными или непристойными, без сомнения, «имеют смысл» для того, кто их совершает. Вероятнее всего, у него есть причина так поступать, цель или идеал, которые мы (либо общество в целом) отнюдь не одобряем. Согласно «карте мира» такого человека, именно это поведение принесет ему полезный результат. Следовательно, он действует исходя из благих побуждений.
Функцию «благого намерения» могут выполнять, например, краткосрочные социальные преимущества либо кратковременное улучшение самочувствия, вызванное употреблением наркотиков, — например, у начинающего курильщика, которому, руководствуясь точкой зрения рациональности, здравого смысла, со временем придется приложить все силы, чтобы избавиться от этой дурной привычки. Выявляя основополагающее «благое побуждение», вы можете найти иной вариант поведения, который ведет к той же цели, но при этом лишен множества недостатков прежнего пути. Учитывая, что за каждым поступком стоит некое подспудное, хотя и неизвестное нам благое намерение, мы начнем гораздо более терпимо относиться к поведению других. Этот же принцип весьма поможет в изучении собственных карт действительности, показывая всю их относительность.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
— Сосредоточьтесь на выявлении признаков первичных систем представления окружающих. Это упражнение полезно выполнять в течение нескольких дней, так как умение замечать сразу несколько признаков требует практики. Вы можете начать, например, с отслеживания сенсорных предикатов: визуальных, аудиальных и кинестетических выражений, описанных на этом уроке. Затем вы можете погрузиться в изучение глазных движений. При желании урок можно разделить на части и заниматься различными признаками по отдельности, особенно если работа и образ жизни требуют от вас ежедневных встреч с разными людьми. В первое время не старайтесь проводить подстройку, то есть не меняйте собственное поведение языка. К этому вы сможете перейти позже, когда научитесь достаточно уверенно определять первичные системы.
