Читаем без скачивания Сотвори и продай! Как превратить свое хобби в Дело и добиться успеха - Светлана Воинская

Важно найти постоянных клиентов и поддерживать их интерес.

Я не участвую в выставках еще и потому, что знаю: случайное участие не принесет мне постоянных клиентов. Чтобы был постоянный результат, нужно закрепиться за конкретной выставкой, чтобы люди знали, что они вас там всегда найдут. От участия в единичной выставке толка не будет. Вы получите некоторое количество денег от случайных клиентов, но от разовых акций заработок не станет стабильным.

Необходимо закрепиться за определенным местом сбыта вашей продукции. Люди должны знать, где они всегда могут найти вас. И они должны находить вас там всегда! Постоянство – залог успеха.

Глава 4

Возраст бизнесу помеха?

После закрытия моего магазинчика я долго пыталась найти свое «место под солнцем» и, как уже писала, пару раз участвовала в выставках самоцветов в Геологическом музее в Москве. Публика на таких выставках – в основном женщины в возрасте после пятидесяти. У моего стенда с украшениями они не задерживались – я вообще молодо выгляжу, тогда «тянула» лет на восемнадцать и, по их понятиям, не могла быть серьезным, достойным внимания автором. Они даже не смотрели на мой стенд.

Мои соседки – завсегдатаи подобных выставок советовали мне одеться посолиднее, выглядеть повнушительнее, авторитетнее – но с моей худенькой фигурой создать внушительный образ сложно.

И даже сейчас на фотосессиях, когда демонстрирую украшения на себе, стараюсь выглядеть старше своих лет. Мои клиентки из других городов, зная меня только по снимкам, больше доверяют этому серьезному образу. На фотографиях всегда улыбаюсь, но при этом преисполнена достоинства и загадочности.

В обычной жизни я другая: люблю шутить, смеяться, пою в общественных местах, корчу рожицы. Всю палитру моих настроений знают клиенты в реале, с которыми мы встречаемся в кафе. Они видят меня разную: и опытную, и легкомысленную, и строгую, и расслабленную, и обыкновенную, и женщину «жар-птицу» – и приходят к более объективным выводам. Хотя при первой встрече всегда отмечают: «Какая ты юная и маленькая! Да еще и в мини-юбке!»

В общении с отдаленными клиентами лучше продумать, какая сторона вашей личности вызовет у них большее доверие к вам.

Рассмотрим пример Валентины, о которой я уже рассказывала. Она художник по стеклу, и ей за пятьдесят. Валентина очень интересный человек, тонкая натура, ведет культурный образ жизни, из музея – в театр, из театра – на концерт, может полчаса рассказывать об особенностях раннего Ренессанса, легко жонглирует искусствоведческими терминами.

Найти клиентов в интернете, а тем более в «Живом журнале», ей очень сложно, поскольку ее ровесников, готовых что-либо покупать в интернете, немного. Ее мастер-классы идут на ура, поскольку молодые девчонки видят в ней опытного взрослого преподавателя. Но молодых клиентов среди подобной публики она вряд ли найдет.

Тут дело даже не в возрасте по паспорту, а в том, на сколько лет себя человек ощущает и на сколько лет себя ведет. Валентине трудно общаться с молодежью, потому что она в разговоре всегда ставит себя как более опытную-мудрую-знающую-разбирающуюся во всем на свете леди. Валентина даже пыталась давать советы и мне (хотя у самой ничего не продается), где следует искать клиентов и выставляться. Такова натура зрелой дамы.

А скольких я знаю заводных творческих женщин бальзаковского возраста, которые ощущают себя в начале пути, а не в его конце, с которыми всегда на «ты»! Думаю, что такие люди талантливее. Есть восточная поговорка про переполненный стакан, в который невозможно ничего добавить. Так и в заполненный «под завязку» знаниями и опытом ум. Такой ум слишком умный, чтобы чему-то научиться.

Поэтому перспектива Валентины – выставки, причем не фестивали хендмейда, где тусуется молодежь, а солидные выставки, солидные магазины, ориентированные на средний возраст. Например, площадка кукольника Ирины Горюновой – исключительно выставки и галереи для богатых людей за пятьдесят.

Бывает, что сам творческий продукт направлен на совершенно иную возрастную группу. Например, такому автору за сорок, его стезя – пластика, и особенно ему удается сладкая тема: серьги и кулоны с пончиками, пирожными, кусочками торта. Выполнены они столь качественно, что впору брать их в музей (если бы такой существовал), но тем не менее не продаются. Тем временем у молодых девчонок, только-только взявших пластику в руки, пончики нарасхват! Грубые, неуклюжие, с отпечатками пальцев и по той же цене!

А все дело в том, что такой творческий продукт покупают совсем молоденькие, и им легче купить «тортики» у ровесницы, да и качество исполнения им не важно.

Прежде чем определиться и с творческим продуктом, и с местом ваших действий, проясните для себя ситуацию с вашей клиентурой. Это всегда полезно. Какого она возраста, достатка, пола, семейного положения. А после ориентируйтесь на нее – реклама, сайт, магазин, даже ваша внешность должны соответствовать клиент-группе, отвечать ее потребностям.

Учтите, чем дороже ваш продукт – тем старше ваши клиенты.

Чем более успешен и известен автор, тем шире возрастная группа, которую он охватывает. Даже если вы молоды, но уже успешны, то станете авторитетом в глазах более взрослых людей. В начале же творческого пути обеспечивайте своими «шедеврами» ровесников.

Но даже от преуспевающего художника-витражиста лично я, оказавшись в роли покупателя, вряд ли захотела бы выслушивать пассажи о Ренессансе или классицизме, все-таки художник и искусствовед – это разные понятия. Первый воздействует на наше зрение, его работы – пиршество для гурмана-визуала, а наши клиенты – именно визуалы. Второй воздействует на слух и логическое мышление. Теоретизирование для меня – совершеннейшая скукота, я на слух не воспринимаю ничего, кроме музыки или рассказов о личной жизни. Вот где эмоции!

Поэтому если хотите блеснуть своей эрудицией, не стоит этого делать в присутствии клиента. Из визуального мира красоты вы погружаете его в пустыню логических построений, клиенту вы виделись создателем прекрасного, а превращаетесь в «учебник на ножках».

Глава 5

На что потратить и где сэкономить

Когда творческий человек начинает свой бизнес, он полон романтических идей, как это все будет красиво. Девочка плетет украшения из бисера и мечтает о собственном магазинчике с искрящимися витринами. Мальчик с художественным образованием мечтает открыть дизайн-студию с неформальной обстановкой. Мансарда в центре города, крыши старых домов за окном… А талантливый (по словам родственников) студент Суриковки спит и видит собственную галерею, именитых гостей, выставки и шампанское…