Существенной проблемой взаимодействия с китайскими предпринимателями является огромное количество перекупщиков, перепродавцов и разного рода посредников. Сотрудничая с ними вместо конечного производителя, вы не просто будете переплачивать заведомо лишнее: вы еще и лишите себя возможности контроля за качеством закупаемого товара и своевременностью его поставок, так как посредник сам не может этого обеспечить, а часто просто и не заинтересован в этом, а также существенно повысите вероятность обмана (так как фабрика от вас никуда не убежит, и вы сможете хотя бы предъявить претензии, а найти сменившего офис посредника будет уже крайне затруднительно).
Весьма распространенной практикой является переупаковка продукции посредниками, которые таким образом маскируются под настоящих производителей: они делают свою упаковку, клеят свои фирменные этикетки, меняют названия. Однако, как и всякая маскировка, вносимые ими изменения носят лишь внешний характер: им невыгодно серьезно менять дизайн или переделывать программу, и потому следы настоящего производителя сохраняются всегда. Получив в руки образец потенциально интересующей вас продукции, вы должны, прежде всего, потратить время и силы на поиск проявлений оригинального производителя, – или убедиться, что вас не обманывают, и вы имеете дело с производителем, а не посредником.
Однако лучший, наиболее надежный способ защитить себя от посредников, заключается в настойчивом требовании, как только вы осознали свою заинтересованность в той или иной продукции, посещения производства. Наиболее желательно также общение с его руководством, в том числе и потому, что умный и опытный посредник в принципе может спокойно привести вас на экскурсию на производство, к которому на самом деле не имеет ни малейшего представления.
Если ваш китайский партнер по любым, самым благовидным причинам (вплоть до поломки автомобиля или производственной аварии) не показывает вам производство и не знакомит вас с его непосредственными руководителями, подтверждающими его статус и его прямую связь с производством, – перед вами посредник, которого надо всячески избегать. Как правило, производители не просто рады показать вам свое производство, но и сами, не дожидаясь ваших просьб, приглашают вас на него.
Существенно, что на производстве вам вместе с техническими специалистами разумно как можно более подробно ознакомиться не только с текущей деятельностью, но и с продукцией, которую оно выпускало в прошлом. Это позволит вам получить наиболее адекватное представление о реальном технологическом уровне данного производителя. Следует помнить, что в Китае достаточно распространена практика наращивания количественных характеристик изделий вместо сложного, а в китайской структуре цен – и более дорогого освоения качественно новых технологий (например, вместо использования более качественного пластика для получения прочностных характеристик делают изделие более массивным).
Принципиально важно, что, заключая договор, вы должны подписывать его именно с тем юридическим лицом, которое производит интересующие вас товары, и его от имени этого юридического лица должен подписывать именно тот человек, который имеет на это право. Использование псевдонимов и «бизнес-имен», а также иных адресов совершенно недопустимо, ибо, по сути дела, делает договор недействительным.
Весьма существенно, что счет компании, с которой вы заключаете договор, должен находиться в той же самой юрисдикции, что и сама компания. Китайские предприниматели любят просить перечислять им деньги за производство в Китае в другую страну или территорию с особым режимом регулирования (Гонконг или Аомынь) для минимизации налогов, однако это, как правило, будет серьезным нарушением китайских законов, в том числе и с вашей стороны, и заключать такие договора не следует (по крайней мере, без детального ознакомления с соответствующим механизмом и, в случае уверенности в его легальности, получением половины выгоды вашего партнера).
Существенно, что китайские производители имеют понятную нам привычку расслабляться и со временем понижать качество своей работы, – вплоть до порой совершенно неприемлемого уровня, граничащего с катастрофой. Поэтому вы должны обязательно вписать в договор свое право в любой момент проводить тщательные инспекции производства (разумеется, не в целом, а для контроля именно своего заказа) с привлечением всех нужных вам специалистов, как с вашей стороны, так и со стороны китайских коллег, – и, даже если все идет хорошо и качество продукции остается высоким, не менее раза в полгода действительно проводить такую инспекцию с тщательным анализом всего производства (включая то, не являются ли используемые комплектующие бывшими в употреблении или контрафактными). Готовую продукцию необходимо выборочно проверять до упаковки и обязательно после упаковки, уже перед самой отгрузкой; отдельные образцы, предоставляемые производителем, как правило, не значат ничего.
Это необходимо, чтобы показать твердость ваших намерений, вашу основательность как партнера и ваше серьезное отношение к качеству продукции, – в общем, для острастки, чтобы не создавать лишних поводов попытаться сэкономить именно на вас.
При этом любые проблемы, выявленные в ходе инспекций, должны фиксироваться на бумаге: устная договоренность легко может быть не выполнена.
Нельзя забывать, что для большинства даже безукоризненно честных по стандартам китайской этики китайских бизнесменов «введение партнера в заблуждение» – такая же естественная часть коммерческой деятельности, как для военачальника – введение в заблуждение его противника. Пресловутые стратагемы, рассматриваемые нами с точки зрения воинского искусства, применяются китайцами повседневно, буквально ко всему в их обыденной жизни.
В том числе и, – не сомневайтесь в этом, – и к вам.
При этом обман может быть как исключительно изощренным (вроде предоставления скидок для налаживания отношений с партнером, что может длиться годами, и бегством с полученным на производство крупной партии авансом), так и оглушительно простым, в стиле незабвенных в России 90-х годов.
Например, накануне подписания из весьма объемного полностью согласованного документа могут быть (разумеется, без оповещения вас) изъяты крайне важные для вас абзацы и даже целые страницы, содержащие затруднительные для китайских коллег положения. Если вы заметите это, перед вами извинятся, сославшись на простую техническую погрешность и заверив, что виновные будут жестоко наказаны,[40] и, скорее всего, вернут документ в согласованный вид. Но, если вы проявите недостаток бдительности (а накануне вас могут усердно и целенаправленно спаивать), – вы получите не совсем то (или не совсем тогда), о чем вы, как вам казалось, договорились.
Поэтому детальная проверка любого документа перед его подписанием должна стать нормой вашей жизни. Помните: «джентльменские договоренности», как правило, не работают! – хотя из любого правила, разумеется, бывают исключения.
Особым пунктом, который необходимо включать в любой договор с китайскими коллегами, что-либо производящими для вас, являются жесточайшие штрафные санкции за наличие скрытых недокументированных функций в поставляемой вам продукции (это, вероятно, единственный случай, когда со штрафами нельзя переборщить, вызвав описанную ниже негативную реакцию).
Первоначально это касалось лишь производителей телефонов, так как некоторые изделия без оповещения владельца регулярно направляли СМС-сообщения на платные номера, нанося ему регулярный, но малозаметный ущерб, который большинство списывало на дороговизну связи.
Однако в октябре 2013 года в Санкт-Петербурге была случайно перехвачена партия бытовой техники (не только телефоны и видеорегистраторы, но и утюги и электрочайники) со встроенными китайскими инженерами чипами, которые при включении изделия автоматически подключались к незащищенным паролем wi-fi сетям, начиная рассылать по ним спам и вирусы. Возможно, они выполняли и иные, шпионские функции, но об этом не сообщалось.
Российские специалисты отметили, что радиус действия чипа, встроенного в утюг, достигал 200 метров, в поддельный iPhone – 50–70 метров, что достаточно, например, для охвата подъезда дома. Директор российской компании-импортера отметил, что поставивший ему шпионящую бытовую технику китайский производитель является «проверенным» партнером.
Помимо само собой разумеющейся попытки заработать, обман является для многих китайских предпринимателей инструментом постоянного тестирования, проверки партнера: если он не разоблачает обман (и в особенности если он его замечает, но по каким-то причинам терпит), – он является слабым и неумным, и на нем необходимо наживаться, не просто тиражируя, но и наращивая обман, делая его все более разнообразным и разрушительным.
