Читаем без скачивания Быть полезным: Семь инструментов для жизни - Арнольд Шварценеггер
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Именно в этом заключается критическое различие в действиях Джо Вейдера, которое, если вы оцените его, может раскрыть весь потенциал вашего видения. Посредством продаж Джо заставил бодибилдинг стать чем-то большим, чем он был на самом деле, но затем каждое его решение и каждый последующий шаг были направлены на то, чтобы воплотить эти маркетинговые обещания в реальность. Как мечтатель, маркетолог и саморекламист, он проецировал миру то, к чему, по его мнению, может прийти бодибилдинг и его собственный бизнес, если он будет продолжать делать то, что делает. Он показывал всем, у кого была подобная мечта, что такое дорожная карта и место назначения, и если вы хотели присоединиться к нему в его стремлении сделать бодибилдинг мейнстримом, вы могли стать большой частью того, как это произойдет. То, что он еще не достиг этой цели, не было ложью. Вопрос был только в том, когда, а не если. Сегодня доходы фитнес-индустрии составляют 100 млрд. долл. в год.
Джо опередил свое время. Многие из самых известных современных предпринимателей пошли по его стопам, даже не осознавая этого, потому что именно благодаря его методам продвижения и продажи успешные стартапы Кремниевой долины, такие как Airbnb, например, проложили курс к тому, чтобы стать глобальными "единорогами" с миллиардными оборотами. Если бы вместо того, чтобы рассказывать о революционных возможностях, которые открывает перед обычным человеком возможность переночевать в чьем-то доме в любой точке мира, основатели компании говорили только о своей первоначальной идее стать альтернативой гостеприимству для людей, приезжающих на конференции в города, где все номера в отелях уже заняты, то вряд ли бы они выросли до таких масштабов, как сейчас. Даже если бы основатели сказали: "Эй, мы готовы расти дальше этой идеи, и нам интересно посмотреть, к чему это может привести!", никто бы не согласился, если бы они не сформулировали и не продали более широкое видение, как будто они уже прошли половину пути по этому конкретному предпринимательскому пути. Этому я научился у Джо очень рано.
Есть мотивационное высказывание, которое мне очень нравится: "Увидеть это. Верь в это. Достигни этого". Но мне кажется, что между ними не хватает одного шага: Объяснить. Прежде чем достичь своих целей, я думаю, их нужно выразить. Поделиться ими. Я думаю, вам нужно признаться себе и донести до других, что то, что началось в вашей голове как маленькая идея, превратилось в масштабную мечту с огромным потенциалом, способным принести пользу вашей и их жизни.
Позвольте им недооценить вас
Хороший продавец знает, что ключ к совершению продажи и созданию клиента на всю жизнь заключается в том, чтобы дать клиенту больше, чем он ожидает, и оставить у него ощущение, что он всегда получает более выгодную сделку. Когда вы продаете , лучший способ каждый раз превосходить ожидания - это как можно дольше держать их на низком уровне. Или, может быть, лучше сказать, что вы не должны бояться, что ваш клиент будет придерживаться своих низких ожиданий, потому что тогда вам будет гораздо легче поразить его и продать ему то, что вы можете предложить.
За две недели до выборов по отзыву в 2003 году я участвовал в теледебатах с четырьмя другими основными кандидатами. Это был самый ответственный момент той сумасшедшей кампании. Пятьсот представителей СМИ подали заявки на участие. В зале находилось не менее шестидесяти камер. Дебаты транслировались в прямом эфире по всем национальным кабельным каналам, а также по всем местным телеканалам штата. По данным опроса, проведенного на той неделе, две трети вероятных избирателей заявили, что исход дебатов существенно повлияет на их выбор. Основной кандидат от демократов, вице-губернатор Круз Бустаманте, лидировал. Никто не знал, чего ожидать, но, судя по новостным сюжетам, предшествовавшим дебатам, все ожидали, что я упаду на голову.
В течение нескольких недель меня не покидали вопросы о том, насколько я правдив. Он актер, он настоящий? Он культурист, есть ли у него идеи? Может ли он действительно быть настолько умным? Он богат и знаменит, неужели ему не все равно? Как он может быть квалифицирован, чтобы руководить сорока миллионами людей и направлять шестую по величине экономику мира?
Не буду врать: для моего эго все эти вопросы были чертовски неприятны. Я сталкивался с подобными сомнениями с тех пор, как переехал в Америку, на каждом этапе, на каждой арене, по одной и той же, на мой взгляд, причине: никто никогда не видел такого человека, как я. В 70-е годы по Лос-Анджелесу ходило не так уж много парней с мускулами весом 235 фунтов. В 80-е годы в Голливуде не было героев боевиков, которые выглядели бы так, будто они действительно могут убивать плохих парней. В Голливуде не было героев боевиков, которые выглядели бы так, будто они действительно могут убивать плохих парней. Помню, когда я впервые попал на ночное ток-шоу, я ответил на самый простой вопрос, а ведущий сказал: "Вы можете говорить! Боже мой, дамы и господа, он умеет говорить!". И все зааплодировали. То же самое повторилось, когда я перешел в политику.
Если вы когда-нибудь окажетесь в подобном положении с людьми, занимающими властные или влиятельные позиции, которым вам придется продавать свое видение, поймите, что они предоставляют вам золотую возможность. Когда вы отличаетесь от других, когда вы уникальны, и никто еще не имел дела с таким человеком, как вы, они будут сильно недооценивать ваши возможности.
Не позволяйте своему эго победить. Не поправляйте их. Если вы сможете сосредоточиться на победе и достижении своих целей, вы сможете использовать их сомнения и недооценку против них, чтобы без труда перевести разговор, или интервью, или переговоры на ту тему, о которой вы хотите поговорить.
Наведение мостов - это техника общения, которую каждый может использовать для того, чтобы взять под контроль враждебную дискуссию или избежать вопроса, на который не хочется отвечать, переведя ее на тему, которая больше отвечает вашим интересам, а не интересам собеседника по ту сторону микрофона или стола переговоров. Впервые я узнал о "мостах" от покойного Джима Лоримера, моего давнего друга, наставника и делового партнера по спортивному фестивалю Арнольда. Джим был адвокатом, агентом ФБР, местным политиком, руководителем страховой компании, профессором права и автором многочисленных учебников
