Продукт
Очень скоро у нас покупатель захочет и даже привыкнет приобретать готовый продукт. Постоянно привожу аналогии с автобизнесом – покупка автомобиля сейчас не представляет никакого стресса. Пока же покупатели новостроек приобретают только некие идеи, картинки… Сам таким был. Я первую свою квартиру в Москве купил в современном и недешевом тогда проекте, ЖК «Синяя птица» в Бутово. По тем деньгам, в 2001 году, «двушка» стоила около $100 000. Я помню свою эйфорию, как я получил ключи, и разочарование, когда вошел в нее: голые стены, перегородок нет, посередине квартиры кучка песка. И потом полгода сумасшествия с ремонтом.
Конечно, сейчас и мы, и многие другие компании продают «свободные планировки», но комфорт-класс сейчас уже почти весь перешел на квартиры с отделкой. И мы тоже в бизнес-классе к этому идем. Кто пытается быть клиентоориентированным за понятные и внятные деньги, тот на рынке останется.
Мы строим в Москве. В обжитых районах. И наши покупатели, как правило, жители этих районов. Живут в старых домах. Уровень достатка у них со временем подрос, а вменяемых новых предложений в локации нет. Вот мы и строим им домик на 100 квартир. Это не небоскреб-монстр, не муравейник с десятками подъездов. Вполне себе скромный дом. Почти клубный. Купил квартиру – и уже через месяц ты всех соседей знаешь в лицо, через два у вас дети подружились. Двор закрытый. Парковка с «запасом», хотя на ней не заработаешь, конечно.
У нас верхние этажи – самые дорогие. Ну, во-первых, там соответствующие видовые характеристики. Во-вторых, большая приватность: как минимум соседей сверху нет. Менталитет опять-таки – ты выше всех. Поэтому у нас почти во всех проектах верхние этажи – это фактически пентхаусы. Стараюсь предусмотреть при проектировании возможность выхода на кровлю. Я эту возможность не рекламирую, я ее никак отдельно не позиционирую и не продаю. Но как опция пусть будет, я считаю. Пусть кто хочет, живет, как Карлсон!
Я всегда ставлю задачу, чтобы с первого дня конечный продукт был лучше начальной картинки. И мы просто в процессе стройки делаем очень много улучшений исходного проекта.
Себестоимость у нас одна из самых низких на рынке в объектах нашего класса. Она очень четко контролируется – на всех этапах работ проводятся открытые тендеры. Все подрядчики проверяются. Они дают свои цены и условия, специальная комиссия проводит первичную оценку их предложений, остаются 2-3 претендента. После этого происходит переторжка*, и среди них уже выбирается победитель. Но загонять подрядчиков в угол нельзя. Ты их если выбрал, они тебе качество своей работы доказали – все, идите дальше рука об руку. Любите друг друга и в радости, и в горести, как говорится.
Это та часть, которая касается подрядных услуг. Сами стройматериалы (я не понимаю, почему мои коллеги так стонут по этому поводу) не так сильно дорожают, как об этом принято говорить. Простой пример. Подорожала недавно арматура. Сильно подорожала, чего скрывать. Но зато значительно подешевели инертные материалы. Почему? Потому что на рынке стали меньше покупать арматуры. Спрос упал. А песка, щебня и прочего производить меньше не стали. Следовательно, цены на них тоже снизились. Конкуренция же! Рынок стройматериалов, как и рынок недвижимости, уже давно сам себя регулирует. В итоге себестоимость куба цемента почти не изменилась.
Хорошим продуктом торговать можно всегда, никакие кризисы не помеха. Вот сейчас мы живем в ситуации, когда доллар стоит 65 рублей. И ничего. Если на этом не зацикливаться, то вообще все равно, сколько он стоит на самом-то деле. Такой курс отрубил возможность зарубежных поездок, это да. Но задумайтесь, кому именно? Тому, кто и так ездил в туры на кредиты. Ну не было возможности у человека ни заработать, ни накопить на отпуск – брал кредит. Даже продукты такие специальные банковские разрабатывали. Разве это нормально? А все потому, что у нас большинство людей живет как бы не для себя, а для непонятно кого, напоказ. Мобильник в кредит, машина, отпуск, отдых… Ради показухи.
Вот немцы, например, скрупулезно все, до копеечки считают и цинично планируют расходы. Но это другая ментальность. У них просто нет стимула к развитию, они не видят в будущем прогресса для себя с точки зрения материальных целей. У нас-то как раз с этим полный порядок! И в государственном, национальном масштабе, и в личном, для каждого человека. Мы все хотим быть богатыми. Для них же богатство – это обуза. Им важнее соотношение вложенных усилий и полученных от этого средств. И никто не собирается «упираться рогом» для достижения высокого дохода, если он не необходим. А он им и не нужен! Нам – да.
*По сути переторжка представляет собой вторичные торги, на которых устанавливаются конечные условия договора между победителем процедуры и заказчиком. Законодательством Российской Федерации понятие переторжки не регулируется. Грубо говоря, вместо ответа на вопрос «За сколько и на каких условиях в принципе готовы выполнить договор?» поставщики действуют в условиях «либо я улучшаю условия контракта прямо сейчас, либо контракт достанется другому».
«Сегодняважно грамотное управление»
Даниил Селедчик / Генеральный директор компании «Эталон-Инвест»
Сейчас тот, кто не думает о продукте, или уходит с рынка, или находится в жуткой конкуренции.
Мы начинали строительный бизнес в Санкт-Петербурге, а с 2009 года мы в Москве. Не могу сказать, что мы в Санкт-Петербурге страдали от невостребованности. Многие крупные девелоперы из Москвы стремятся на питерский рынок, а крупнейшие санкт-петербуржцы представлены в Москве. Поэтому, наверное, это взаимопроникновение и обогащение опытом двух столиц.
В Санкт-Петербурге мы специализировались на комплексной застройке территорий, развивали целые микрорайоны и очень мало делали проектов точечной застройки. С таким же подходом пришли в Москву. Первый наш проект – «Изумрудные холмы». Мы в 2009 году начали с того, что было абсолютной новинкой, а сейчас для многих кажется аксиомой: сразу же с первой очередью построили детский садик и школу. И возводили социальную инфраструктуру в большом количестве, у нас уже в новом микрорайоне две общеобразовательные школы, художественная школа и три садика.
Мы сделали правильную ставку, ведь за последние годы произошел заметный сдвиг в качестве продукта. Появился потребитель, который не покупает просто квадратные метры, ему нужна среда обитания, среда жизни. Сейчас тот, кто не думает о продукте, или уходит с рынка, или находится в жуткой конкуренции, и его товар становится менее востребованным.
