В зависимости от того, в каком порядке ставятся на голосование вопросы или обсуждаются пункты повестки собрания, итоговый исход голосования или обсуждения будет разным в силу влияния результатов предыдущего голосования или обсуждения на последующие [Riker 1986]. Подобные результаты получены и в экспериментальном исследовании повышения уступчивости людей к просьбам после предварительного выполнения пустяковой просьбы экспериментатора [Freedman 1966].
Еще один распространенный прием — подпороговая подача информации. Множество примеров использования техник подпороговых подрисовок в печатной рекламной продукции описаны в работе [Key 1989]. Родственный прием в слуховой модальности — смена музыкальной темы в фонограмме в момент, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную способность также и смыслового канала.
Наиболее полный обзор преимущественно информационных способов психологического воздействия содержится в монографии Р. Е. Гудина [Goodin 1980]. Он описывает, например, «лингвистические ловушки» — неявные ограничения, накладываемые на содержание избранными для его передачи словами или выражениями, способом или традицией их употребления, «риторические трюки», символическое вознаграждение, ритуалы и т. д. Интересной является классификация, в частности, приемов, занимающих ведущее место в системе воззрений автора. Они объединены под общим названием «неистинность». Их суть состоит в игре на рациональном невежестве людей. В основу классификации положена следующая «модель рационального невежества» [Goodin 1980, с. 38]:
1. Граждане имеют неполноценную информацию.
2. Граждане знают, что имеют неполноценную информацию.
3. Дорого обходится или требование дополнительной информации, или получение доступа к ней.
4. Ожидаемые выгоды из дополнительной информации воспринимаются как менее ценные, чем плата за нее.
Различные стратегии, паразитирующие на неистинности высказываний, в приведенной модели находят свое отражение как комбинаторные сочетания первого положения с каждым из последующих. Так, первое положение определяет ложь как таковую, порождаемую намеренными действиями держателя или отправителя информации. Одновременное сочетание первого положения со вторым характеризует секретность как легальный способ утаивания информации — возведение ее в особый ранг запретной для широкого доступа. Сочетание первого и третьего положений порождает еще одну стратегию манипулирования — перегрузку адресатов сообщения по какому-либо параметру: по затратам за получение информации, по затратам на ее переработку, по цене за ее хранение, по (не)способности ее использования и т. п.; в результате потребитель сам вынужден отказываться от притязаний на такую информацию. Пропаганда основана на сочетании первого и четвертого положений: важно, чтобы люди думали, что информация им не нужна или что она опасна, или что она слишком обременительна для них.
Оригинальную модель информационного взаимодействия (обмена сообщениями) предложила О. Т. Йокояма [Yokoyama 1988]. Согласно этой модели партнеры вступают в общение, уже имея некоторый набор сведений, известных им обоим: общекультурный багаж, знание о ситуации, некоторые представления о партнере — все, что в более привычных для психологов терминах можно было бы назвать информационным контекстом взаимодействия. Для общения, однако, партнерам еще требуется согласованность относительно предмета текущего взаимодействия. Обыгрывая различные комбинаторные сочетания допущений о предмете взаимодействия со стороны каждого партнера и той информации, которая открыто передается, О. Т. Йокояма обращает внимание на модельные различия между такими феноменами как ложь, недоверие, шутка, вежливость, такт, манипуляция. Было показано, что все они «содержат определенную часть неправды» [Yokoyama 1988, 149].
Признаком манипулятивного воздействия автор считает наличие двойного воздействия, а именно — наряду с произносимым вслух высказыванием отправитель воздействия имеет вполне конкретные ожидания относительно действий партнера, но по каким-либо соображениям не намерен выдавать их. Это скрытое воздействие совершается с опорой на какое-либо содержание («ассоциированное знание»), известное обоим партнерам, но актуально не упоминаемое. Для успеха манипуляции существенно, чтобы наличие двойного воздействия не осознавалось адресатом, чтобы он не догадывался о том, что манипулятор строит свой расчет именно на этом знании. Вот пример манипуляции, взятый из цитируемой работы. А: «У меня сильно разболелась голова». В: «Ты ложись сегодня раньше, а посуду я сам вымою вечером». Оба они знают, что сегодня очередь А мыть посуду, но А, говоря о своей головной боли, надеется, что В, основываясь на понимании того, что «людям с головной болью необходимо по возможности больше спать», по собственной инициативе возьмет работу на себя, дав А возможность раньше лечь спать. Именно на эту инициативу и рассчитывает А, поскольку прямо попросить В об услуге он не хочет.
Вежливость отличается от манипуляции тем, что, во-первых, о наличии косвенного воздействия партнер обязан догадаться, и, во-вторых, это воздействие является конвенциональным. Например, вопрос человека на улице города «Я ищу...» строго говоря не является вопросом, а лишь сообщением о себе. Но прохожий тем не менее догадывается, что вы в действительности хотели бы узнать, как туда пройти. Такт, по мнению О. Т. Йокоямы, как и вежливость, по механизму не отличается от манипуляции, но употребляется для того, чтобы не произносить вслух то, что может быть неприятно для партнера.
Близкие примеры приводит Р. Конрад (1985), обсуждение одного из них будет дано в следующей главе.
4.1.2. Сокрытие воздействия
Осуждению и развенчанию подвергается тайный характер манипулятивного воздействия. Правда, в литературе нет от-рефлексированного различения между сокрытием факта манипулятивного воздействия, с одной стороны, и сокрытием намерений манипулятора — с другой. Тем не менее, характер рассуждений таков, что наиболее тщательно скрываются именно намерения. Как уже было показано выше, манипуляцию конституируют оба вида сокрытия.
Шиллер указывает, насколько важную роль играет целенаправленное создание мифа о нейтралитете социальных институтов по отношению к политическим силам. Согласно этому мифу главная цель государственных институтов — служить всеобщему благу [Шиллер 1980, с. 27]. Это необходимо, чтобы замаскировать цели манипуляции, а в идеале и сам факт воздействия сделать незамеченным. В других же случаях манипулятивное воздействие может специально организовываться с помощью ритуалов и процедур, также маскирующих цели их организаторов.
Стремление сохранить в секрете факт воздействия вызвало к жизни технологии подпорогового воздействия [Key 1989] — как в зрительной, так и слуховой модальностях. В данном случае задача сокрытия решается столь кардинально, что наличие воздействия можно обнаружить лишь с помощью специальной аппаратуры.
Важно отметить, что далеко не всегда манипулятор намеренно скрывает свои цели и факт манипулятивного воздействия. Нередко это происходит неосознанно и для самого манипулятора, молчаливо, «наивным» де-факто [Шостром 1992; Lentz 1989; Robinson 1981; Yokoyama 1988]. В таком случае факт, несомненно, приобретает некий извинительный с точки зрения морали оттенок. Однако технологически манипулятор из этого может извлекать — и снова-таки неумышленно! — дополнительный выигрыш — манипулятивные приемы в наивном варианте выглядят более естественно.
4.1.3. Средства принуждения
Часто обсуждаемая тема — характер применения силы (власти). Как правило, речь идет о силе властных политических
