— Мне было бы очень приятно, если бы Вы послушали эту песню. Я ее обожаю. Послушайте…
— Мне внутренний голос только что подсказал подойти к Вам. Вот я и подошел. Вас как зовут?
— Девушка, Вы не знаете, чем отличаются друг от друга боги Эрос, Амур и Купидон?
При правильном настрое бесспорно лидирующее положение занимает пятый вид первых фраз. Во — первых, благодаря своей искренности и непринужденности. Во — вторых, как показала практика, лучшие знакомства получаются именно тогда, когда ты совершенно не собираешься знакомиться и думаешь об отвлеченных вещах. Кстати, можешь взять следующий прием на вооружение. Для того чтобы твое знакомство протекало более легко и естественно для тебя и для твоей собеседницы, относись к нему не как к знакомству, а как просто к приятному общению с приятным человеком. Спрашивай себя: “ Как я могу заставить эту женщину улыбнуться? Как я могу придать ей энергии и жизнелюбия? Как я могу найти и показать ей ее внутреннюю красоту, которую не видит не один мужчина?”. Практикуясь, ты обнаружишь, что при таком отношении в тебе открываются скрытые таланты общения и произведения впечатления на собеседниц. Именно тогда ты начнешь сталкиваться с теми редкими случаями, когда женщины сами будут искать продолжения знакомства.
Ты, наверное, не раз слышал, что самый лучший экспромт — тот, который хорошо запланирован. Эти слова, как нельзя, точно отражают процесс знакомства с женщиной. Но твое планирование должно заключаться не в заучивании первых фраз, а в собственном развитии, в сотворении своей личности, своей реальности. Признаюсь тебе честно, сейчас я уже давно не пользуюсь большинством методов, описываемых в этой книге, хотя именно они отражают путь, по которому я шел несколько лет. Вероятно, это связано с тем, что я поднялся на новый уровень, позволяющий видеть мир другими глазами. Как бы там ни было, уверен, тебе будет интересно, как я знакомлюсь с женщинами теперь. Это не тайна. Заинтриговал? Я подхожу к ним, смотрю на них несколько секунд, улыбаюсь и спокойно произношу: “ Привет ”. Затем еще некоторое время смотрю на них. Далее я задаю два — три интересующих меня вопроса о них. Я спрашиваю что угодно, начиная от их предпочтений в еде, и заканчивая их сокровенными мечтами. Потом я говорю: “ Мне очень приятно общаться с Вами, но мне нужно вернуться к моим друзьям (дойти до работы, найти подарок брату). Счастливо ”, и ухожу. А теперь самое главное! Я ВОЗВРАЩАЮСЬ ЧЕРЕЗ МИНУТУ со словами: “ Женя (Лена, Настя), у тебя есть телефон?”
2.8. Как брать телефон
“ Меняю 10 телефонов на одну бабу, которая дает ”
Объявление
В ходе проведения семинаров тренинга “Advanced Russian Design Of Relationship” среди моих учеников я заметил немало молодых людей, которым не составляет труда подходить к женщинам, но которые совершенно НЕ представляют, как добиваться от них того, что они хотят. В частности, это касается вопроса: Как брать телефон? Допустим, ты подошел к женщине, и у вас с ней завязалась приятная беседа, в ходе которой она тебе неоднократно улыбается и с радостью отвечает на твои вопросы. Чаще всего возникает ситуация, когда после активного участия в беседе женщина не собирается оставлять свой телефон. Правда, ее отказ ты услышишь только, если не забудешь поднять вопрос о взятии телефона ПРЕЖДЕ, чем проводишь ее взглядом. И не стоит ждать этой инициативы от нее! На будущее запомни следующие мои слова, которые помогут тебе и при знакомстве, и при соблазнении, и при дальнейшем развитии отношений с женщинами: ИНИЦИАТИВА ПРИНАДЛЕЖИТ МУЖЧИНЕ. Он должен делать все шаги. ЖЕНЩИНА (если она не страшная и не сверхактивная) ПОЧТИ НЕ БУДЕТ ПРОЯВЛЯТЬ ИНИЦИАТИВУ!
Даже если ты ей понравился, но не предпринял никаких действий, она подумает, что ты не заинтересован в ней, и бросит тебя. Или, еще хуже, захочет сделать тебя своим другом! То есть, своей подстилкой! Тогда она уже никогда не будет твоей! Женщинам нравится чувствовать, будто у них не было выбора (так они не волнуются о том, как их поступки выглядят со стороны).
Я уже рассказал тебе несколько принципов маркетинга, помогающих в отношениях с женщинами. Но маркетинг — далеко не единственная наука, которая поможет тебе добиться успеха в личной жизни. В данной главе я хочу обратиться к такой научной сфере, как технология успешных продаж. В ней существует такое понятие, как “ завершение сделки ”. Это заключительная стадия переговоров продавца и клиента, в ходе которой продавец предлагает свои последние аргументы, побуждающие клиента купить товар, а он, в свою очередь, принимает окончательное решение. Многие психологи пытались сравнивать отношения полов с рыночными отношениями. Я не исключение. Я обратил внимание на то, что завершение сделки невероятно похоже по своей сути на процесс взятия телефона или назначения свидания при знакомстве с женщиной. Для успеха, как завершения сделки, так и взятия телефона, продающей стороне необходимо сделать следующие шаги:
1. Определить ВРЕМЯ для завершения.
2. Принять решение по ТЕХНИКЕ завершения.
3. Произнести завершающую ФРАЗУ.
Определяя время для завершения, тебе нужно следить за своим клиентом. Не нужно объяснять тебе, что ты должен всеми силами создать значимость товара для клиента. Хотя иногда бывает, что некоторые клиенты хотят купить твой товар до того, как ты откроешь рот. (Я встречал парней, которые просто подходили к женщине, брали ее за руку и уводили ее из бара, не говоря ни слова. Потому что их значимость для этих женщин была изначально высока.) Если ты завершаешь сделку слишком рано (значимость не была создана и сопротивление не было преодолено), то ты потеряешь клиента. Если ты завершаешь слишком поздно, энтузиазм клиента исчезает, и ты снова не продашь. Общаясь с женщиной, следи за ее внутренним состоянием и не упускай возможность. Помни: завершение сделки — это ГЛАВНАЯ цель твоего общения с ней. Некоторые техники завершения сделок я приведу ниже, но у тебя ДОЛЖНА быть наготове какая — нибудь техника.
Что касается завершающей фазы, то она должна произноситься спокойным и уверенным тоном. Взятие телефона, также как и продажа товара, — это не тот момент, когда мычание и излишние извинения пойдут тебе на пользу. Основная причина, по которой клиенты говорят “ Нет ” — это страх перед принятием решения. Они часто отказываются, даже когда хотят купить твой товар. Поэтому, если клиент говорит “ Нет ”, тебе необходимо потратить больше времени на создание у него нужного состояния и применить новую технику завершения. Вот примеры техник, которыми следует пользоваться при взятии телефона:
1. Завершение на предложении.
Помоги своему клиенту увидеть себя, использующим твой товар. Разговаривай с ним так, словно он уже им владеет, и описывай все достоинства его применения: “ Когда Вы воспользуетесь этими витаминами и травами, всего лишь через пару дней Вы почувствуете прилив энергии и здоровья ”. Если переводить это на случай знакомства с женщиной, то завершающая фраза будет звучать так: “ Представь, как мы можем посидеть с тобой в кафе, где нам будет очень УЮТНО и ВЕСЕЛО. Нам захочется проводить время ВМЕСТЕ снова и снова. Поэтому я НЕ собираюсь упускать этой возможности и предлагаю тебе пойти в кафе за углом прямо СЕЙЧАС. Пошли…”.
2. Прямолинейное завершение.
Отличается довольно большим риском отказа, в случае которого следует убеждать клиента в том, что его решение ошибочно. Пожалуй, наиболее очевидная и часто применяемая техника — прямолинейная формулировка условий сделки. Когда ты полностью уверен, что ты сделал все возможное, чтобы не вызвать сопротивления, и что ты способен удовлетворить нужды клиента, самое время для этой техники. Пример: “ Для того чтобы нам продолжить наше общение в другой раз, мне нужен твой номер телефона. Вот моя ручка…”.
3. Завершение на приглашении.
Если ты хочешь завершить сделку, тебе надо вербально побуждать клиента сделать покупку. Не жди, пока он скажет: “ Я возьму это ”. НЕ скажет! Создавай значимость, а затем приглашай совершить действие. Допустим, так: “ Почему бы Вам не попробовать? Давайте. Уверен, Вам понравится…”.
4. Альтернативное завершение.
Чем больше альтернатив ты предлагаешь кому — либо, тем больше шанс того, что ты сумеешь завершить сделку. Например: “ Наш грузовик приезжает в этот район дважды в неделю. Вы хотите, чтобы Вам привезли товар в среду или в пятницу?”. Или для знакомства с женщиной: “ Я буду недалеко от твоего дома во вторник и в среду. В какой из дней ты бы предпочла посидеть со мной и поболтать за чашечкой кофе?”. Такая формулировка требует принятия решения, но НЕ предлагает на выбор отказ.
5. Завершение на лестнице положительных ответов.
