Читаем без скачивания Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно - Андрей Парабеллум

Из оставшихся семерых кандидатов один ушел после заполнения анкет сам, сославшись на слишком высокие требования. Еще троих руководители отсеяли на этапе проверки навыка – они были заметно слабее оставшихся. Еще с одним сразу не смогли договориться о зарплате. Хотя кандидат, похоже, был очень неплохим продажником, его запросы – тысяч восемьдесят-сто для начала – по меркам «Форлайфа» были сильно завышенными.

Осталось двое кандидатов: парни двадцати и двадцати пяти лет. Оба имеют небольшой опыт работы в call-центре и продажах. Оба вроде бы готовы «рыть землю», да и представления о зарплате вполне адекватные.

– Кого будем брать? – задал вопрос своей команде Сергей.

– Я за первого, – высказал свое мнение Алексей. – Он хоть и моложе, зато по деньгам заметно выгоднее нам будет.

– Неправильно ты, Алексей, людей оцениваешь, – вмешался Михалыч. – Лишние пять-семь тысяч зарплаты, конечно, деньги, но опытный продажник их за пару дней полностью отработает. А у второго опыт есть.

– Так, берем звонок другу, – на правах начальника Сергей остановил разгорающийся спор. – Сейчас наберу Владимира Александровича, посоветуемся. Оба вроде бы подходят, жалко терять. Тем более мы с вами такую работу проделали, чтобы их найти.

Он вышел из кабинета, на ходу набирая знакомый номер, и через пять минут вернулся очень довольный.

– Значит так, мы посоветовались, и я решил… Берем обоих!

Физиономии у Алексея и Михалыча вытянулись от изумления. Такого они никак не ожидали. Алексей хотел было что-то сказать, но Сергей остановил его:

– Да, знаю, у нас сейчас с деньгами большие проблемы, но надо рискнуть. Хорошие сотрудники на дороге не валяются. Да и Кузнецов сказал так делать.

– Ну раз Кузнецов сказал, то куда ж теперь деваться, – хмыкнул Михалыч. Он все еще не мог до конца отделаться от скепсиса по отношению к консультанту.

Однако совет оказался действенным. Уже в следующие три дня оба стажера включились в работу по полной программе, как выражался Михалыч, обзванивая по пятьдесят-семьдесят компаний за день. И хотя качество их звонков пока оставляло желать лучшего, трех новых клиентов в опт они привели, чем с лихвой окупили всю свою месячную зарплату.

Так что идея принять обоих кандидатов вполне себя оправдала. Даже Алексей, поначалу воспринявший ее в штыки, вынужден был изменить свое мнение. «Ну что ж, может, и не настолько все плохо!» – изрек он, и Сергей от души надеялся, что так и есть.

1. При найме персонала дайте объявление о вакантной позиции сразу на многих сайтах и в основных газетах, публикующих вакансии.

2. Разошлите кандидатам небольшое тестовое задание, чтобы проверить их адекватность и пунктуальность.

3. Успешных кандидатов пригласите всех в одно время, чтобы устроить конкурс.

4. Проводите собеседование с каждым кандидатом в течение трех-пяти минут. Откажите тем, кто произвел на вас негативное первое впечатление.

5. Остальным раздайте анкеты, чтобы проверить аккуратность и старательность.

6. С финалистами конкурса проведите «разведку боем» – проверьте их профессиональные навыки, дав тестовое задание (например, продать вам что-нибудь).

Глава 13

Самая страшная цифра в бизнесе

Следующую встречу Кузнецов назначил у себя в офисе. Сергей старательно готовился, почти как когда-то к экзамену, и составил подробный список достижений – уж очень хотелось выглядеть достойно в глазах своего консультанта и наставника.

Подходя к знакомому зданию, Сергей неожиданно для себя почувствовал приятное волнение в ожидании чего-то нового и интересного. Подобные чувства он испытывал только в детстве, когда ходил в секцию айкидо. Каждый раз подходя к спортзалу, знал, что будет тяжело и придется выкладываться по полной. Зато тренер покажет новый прием, и, отработав его, он снова сможет испытать удовлетворение: я смог, я достиг, у меня получилось…

Охранник на входе кивнул ему как знакомому.

– К Владимир Санычу? Проходите!

Сергей поднялся на второй этаж и направился к знакомой аудитории. Как и в прошлый раз, Кузнецов уже ждал его.

– Здравствуйте, проходите. Рассказывайте, как дела…

– Ну, в общем-то, есть чем похвастаться!

Сергей устроился у стола, достал бумаги, чтобы не ошибиться в цифрах, и начал докладывать о том, как удалось применить полученные рекомендации на практике. И какие получились результаты. Он старался говорить спокойно и по-деловому, но в голосе звучали восторженные нотки:

– Итак, за эти две недели мы дополнительно получили около двухсот тысяч в рознице только за счет внедрения upsell. Если точно, – Сергей заглянул в свои записи, – получается двести пять тысяч сто рублей. Плюс примерно такая же сумма в опте благодаря нескольким новым клиентам, которых привели новички. Плюс Алексей постарался! Во-первых, он доработал потенциальных клиентов после новичков (тем пока доверили только лидген). Во-вторых, он сам нашел нескольких новых клиентов.

– Молодцы, для начала неплохо, – кивнул консультант. Он вдруг стал похож на учителя, который слушает, как у доски отвечает бойкий отличник. – Но это только начало. Плюс почти полмиллиона рублей по продажам – хорошо, но мало.

Сергей понимал, что наставник прав, но все равно почувствовал себя несколько уязвленным. Он сам был доволен результатами и даже немного гордился собой. Еще бы, никогда еще его фирме не удавалось добиться роста показателей так быстро!

– Согласен. Надо, разумеется, больше, но столь быстрый рост уже вдохновляет, – осторожно возразил он и тут же поспешил добавить: – Но мы готовы идти вперед. Продолжаем подбирать народ в отдел продаж, сначала на лидген, а как сегодняшние новички подрастут, поднимем их со стажеров до менеджеров.

– Да, безусловно, отдел продаж надо развивать, продолжайте работать в этом направлении. Думаю, у вас еще будет повод убедиться в том, насколько это важно. Но нам с вами пора двигаться дальше!

1. Реанимация прежних клиентов

Кузнецов бодро продолжал:

– Сегодня у меня для вас есть несколько новых заданий. Во-первых, расскажите, были ли среди клиентов Алексея кто-то из тех, кого «увел» ваш бывший партнер?

Сергей покачал головой. Вспоминать о Вадиме и о том, что он сделал, было все еще неприятно…

– Да, Алексей всех обзвонил, кого смог, вернул. К сожалению, это лишь около трети всех клиентов. В основном те, с кем непосредственно работал сам Алексей, остальные ушли к Вадиму.

– Ладно, с ними поработаем позже, сейчас нужны максимально быстрые результаты. В связи с этим – реанимация старых клиентов.

От слова «реанимация» повеяло холодом. Это было неприятно, но Сергей постарался не подавать виду. Надо так надо!