Но есть и другие причины, снижающие эффект доверия к отзывам:
• отсутствие конкретной информации в отзыве – одни эмоции;
• нет подписи в отзыве – непонятно, кто его оставил;
• подозрение о том, что отзыв составлен «по дружбе»;
• клиент в отзыве немногословен;
• нет описания ситуации (истории) сотрудничества;
• есть мнение, но нет объяснения причины такого мнения.
И знаете, что самое интересное? Ваш отзыв может быть по факту настоящим, но читатели ему не поверят.
Главное – не опускать руки, а сесть и подумать: как с помощью отзыва сформировать доверие? Позвольте мне на основе своего опыта дать несколько рекомендаций, которые помогут превратить ваши отзывы в эффективный инструмент доказательства.
1. Не придумывайте отзывы – один раз оступитесь, вам будут это припоминать всегда.
2. Всегда подписывайте отзывы – ФИО, компания, должность, возраст, город. По возможности приветствуется фотография. Фотографиям с продуктом или процессом использования продуктов верят больше.
3. Помещайте в отзыве информацию, содержащую конкретные измеримые данные, – это позволит читателю быстрее сделать самостоятельный вывод.
4. В отзыве должна быть описана история: причина обращения (покупки), что было сделано, что получилось в итоге. То есть мы обеспечиваем эффект по сценарию «до и после».
5. Хорошо дополнит отзыв информация о том, почему клиент выбрал именно вашу компанию (товар).
6. Можно указать какую-то мелочь, вызвавшую недовольство клиента. Главное, чтобы она казалась незначительной на фоне перечисления достоинств.
7. Пусть отзыв завершится рекомендацией клиента – кому и зачем покупать продукт или заказывать услугу.
8. Старайтесь, чтобы в общем списке отзывы от разных людей по смыслу и содержанию не пересекались. Идеальный вариант, когда клиенты отмечают разные преимущества.
Еще важный вопрос: где, как и когда использовать отзывы или информацию, содержащуюся в отзывах?
Первое – отдельная страница «Отзывы» на сайте. Второе – список показательных отзывов в качестве приложения к продающему тексту. Третье – несколько показательных отзывов (от одного до пяти в зависимости от вида текста) непосредственно в тексте. Четвертое – цитата из отзыва – в тексте и даже заголовке.
Не публикуйте абсолютно все отзывы. Запомните, у клиентов нет времени на внимательное изучение всех отзывов.
Покажу вам несколько отзывов, опубликованных на сайте компании, которая занимается грузовыми и пассажирскими перевозками в Крыму.
1. «Спасибо! Все вовремя и с комфортом. Буду обращаться еще».
2. «От имени международного клуба ТК «_________» благодарим вас за оказанную помощь в организации перевозки нашей туристической группы из г. Киев в Крым в разгар летнего сезона, а также транспортное сопровождение группы в самом Крыму. У вас профессиональные водители. Наш коллектив надеется на дальнейшее плодотворное сотрудничество».
3. «Спасибо за помощь. Мы благодарны вам за понимание и хороший сервис».
4. «Очень круто! Очень все хорошо».
5. «Ездили с вами на экскурсию в Бахчисарай из г. Алушта, очень понравились нашему коллективу оперативность подачи транспорта и адекватный водитель, который ни в чем нам не отказывал и не переживал за то, что мы задерживались на маршруте. Спасибо вам большое!»
Вот и думайте, какова реальная ценность отзывов под номерами 1, 3 и 4. В них не сообщается ничего конкретного, но они находятся в ленте всех отзывов и ее перегружают.
И последнее – освежайте отзывы. Какая ценность мнения клиента, описывающего свой восторг от работы, сделанной вами пять лет назад? Читателя интересует то, насколько вы хороши именно в текущий момент. Исключение – положительный отзыв от бренда, имиджевого клиента или знаменитости.
Упражнение
Найдите «пустой» отзыв клиента о вашей работе и в качестве тренировки напишите его по правилам. Это позволит вам в дальнейшем более грамотно работать с новыми клиентами по подготовке отзывов.
14 фотографий, которые лучше текста
Эта книга посвящена тонкостям написания текстов. Вы спросите, при чем тут фотографии? Отвечу: фотографии призваны дополнять текст. Порой лучше один раз посмотреть, чем сто раз прочитать. Если для лучшего восприятия важной информации ее лучше передать с помощью фотографии, делайте это не задумываясь.
Да и доказательства в виде фотографий всегда увесистей. Ведь на фото клиент видит, а читая, только догадывается. По данным официальных исследований, полное отсутствие иллюстраций снижает эффективность рекламного сообщения на 27 %. А фотографии, напрямую связанные с продуктом, на 32 % эффективней остальных.
Еще один аргумент в пользу фотографий – изображения всегда украшают текст. Читатель увлечен знакомством с предлагаемыми сведениями и просматривает фотографии. Но… Изображения нужно использовать только тогда, когда они дополняют смысловую часть текста, а не лепить их по принципу картинок ради картинок.
Хочу предложить вашему вниманию список сценариев фотографий, которые хорошо дополняют текст и работают на общий результат.
1. Изображение товара (с разных ракурсов, а также рядом с предметами, позволяющими передать габариты и показать отличительные характеристики).
2. Изображение товара в упаковке.
3. Изображение товара в разрезе.
4. Изображение составных частей товара.
5. Изображение «товар в действии».
6. Изображение по сценарию «до и после», показывающее эффективность товара.
7. Изображение «товар + клиент».
8. Изображение, показывающее, что можно сделать с помощью товара.
9. Схематический чертеж или план.
10. Изображения, показывающие, как собирать товар (если он продается в разобранном виде).
11. Изображение, показывающее, как товар смотрится в паре со схожими продуктами (например, товары для дизайна интерьера).
12. Изображение, показывающее, как товар смотрится в паре с другим продуктом (при условии, что товары друг друга дополняют).
13. Изображение с более детальным фокусом на каком-то важном конструктивном элементе.
14. Изображения товара в различных цветовых оттенках или комплектациях.
Также стоит рассмотреть возможность предложить серию фотографий, объединенных по сути. Например: фотоотчет о проделанной работе, фотографии разных этапов работы и т. д.
Всегда помните, что акцент нужно делать на том, в чем вы пытаетесь убедить с помощью текста.
Например, вы желаете передать характеристику товара. Тогда представьте его фотографию в сравнении с каким-то знакомым всем стандартным предметом, чтобы глаз читателя мог визуализировать ваши текстовые заверения.
