Особенный интерес представляет крупногабаритная техника, которую сложнее транспортировать. Если у вас есть свой автомобиль, а также помощник и (или) грузовая тележка (см. главу «Инструменты продаж»), вы сможете оперативнее реагировать на выгодные предложения по сравнению с другими, менее мобильными покупателями, и у вас будет меньше конкурентов.
Я пересмотрел отношение к продаже бытовой техники несколько лет назад. До этого мне не приходилось с этим сталкиваться, и я был уверен, что нормальных денег за подобные вещи не выручишь. Мы переехали в дом с газовой плитой, а от старой квартиры у нас осталась индукционная варочная панель в хорошем состоянии. Изучив цены, я выставил панель на продажу за 10 тысяч рублей (что мне казалось баснословной ценой за подержанную электроплиту), в первый же день я получил несколько звонков, а уже на следующий день панель была продана.
Лучше всего продается техника западных брендов, имена которых в России на слуху: Bosch, Siemens, Electrolux, Ariston, Zanussi, Indesit, Whirlpool и т. п.
Нужно учитывать, что даже у именитых производителей бывают неудачные модели, пользующиеся плохой репутацией, и даже у хороших моделей могут быть «слабые места». Прежде чем инвестировать в подержанную технику, ознакомьтесь с отзывами о конкретной модели, которая вам приглянулась. Особенно много ценной информации можно найти на специализированных форумах, где общаются мастера по ремонту бытовой техники.
Пытайтесь найти возможность проверить товар в месте продажи. Если такая возможность отсутствует, оговаривайте возможность возврата.
Музыкальные инструменты и оборудование
Если вы когда-либо занимались музыкой, то знаете, что каждый музыкант мечтает о новом инструменте. Многие играют на одном и том инструменте годами, и все же при наличии возможности спешат обменять его на инструмент более высокого класса.
Родители подыскивают доступные инструменты для своих детей, поступающих в музыкальную школу. Концертные исполнители подыскивают подходящий инструмент для выступлений. Продюсеры и звукорежиссеры ищут определенный инструмент для записи в студии. При этом старые, отвергнутые инструменты предлагаются к продаже. Этот процесс никогда не прекращается.
Для нас с вами это выгодно потому, что это живой рынок, на котором предлагается множество классных инструментов по хорошим ценам.
Хотя в последние годы спрос на инструменты премиум-класса несколько просел, в среднем ценовом диапазоне инструменты по-прежнему неплохо продаются.
Хорошо, если вы хотя бы немного умеете играть. В этом случае вы знаете, куда нужно смотреть, и сможете грамотно проверить товар при покупке, а также говорить на одном языке с продавцами и покупателями, которые будут принимать вас за «своего», что важно при обсуждении цены.
Спортивное оборудование
Я из числа немногих, кто тренируется дома. У меня есть свой дом, и несколько лет назад я оборудовал в подвале маленький тренажерный зал. Я давно об этом мечтал и долго все обдумывал. Я твердо знал, зачем мне это нужно. Поэтому за эти несколько лет если я и пропускал тренировки, то только из-за болезни.
Увы, мой пример нетипичный. Обычно все бывает иначе: человек внезапно загорается идеей изменить себя, покупает инвентарь, но после нескольких тренировок понимает, что поднимать тяжести, оказывается, тяжело. Его энтузиазм постепенно угасает, тем более что изменения, которых он ждал, происходят совсем не так быстро, как он рассчитывал.
Через несколько недель или месяцев он возвращается к привычному образу жизни, а тренировочное снаряжение сначала задвигается под диван (чтобы хоть как-то смягчить связанные с ним угрызения совести), а затем выставляется на продажу. Кому же в результате оно достанется? Чаще всего – такому же новоиспеченному строителю собственного тела, полному энтузиазма.
Этот круговорот длится бесконечно. Если добавить к этой картине закрывающиеся тренажерные залы и фитнес-клубы, распродающие оборудование, а также юных спортсменов, постоянно вырастающих из своей экипировки, мы с вами увидим гигантский рынок спортивных товаров.
Тренажеры, штанги, гантели, гири, турники – все эти вещи служат очень долго, поэтому на них всегда есть устойчивый спрос на вторичном рынке. Спросом пользуется и специфическое снаряжение для определенных видов физической активности: тенниса, хоккея, скалолазания или единоборств.
При этом многие люди, продающие подобные вещи, не представляют себе их реальной стоимости, особенно при продаже «оптом». Часто вы можете приобрести целый набор вещей намного дешевле, чем если бы вы покупали бы их по отдельности.
Станки и электроинструменты
Еще один хороший пример покупок, часто совершаемых под воздействием импульса.
Человек, движимый идеей преобразить свой дом или дачный участок, покупает сварочный аппарат, бензопилу или газонокосилку, но вскоре открывает, что работать ими у него не получается из-за отсутствия опыта, да и вообще нет времени этим заниматься. Значительная часть оборудования для стройки и ремонта, предлагаемого к продаже – это почти новое оборудование, которым работали от силы пару раз.
Поскольку цены на новые качественные инструменты высоки, на рынке всегда есть покупатели, подыскивающие себе инструмент подешевле. Однако из опыта я вывел, что в этой категории даже на очень выгодные предложения о продаже откликаются не сразу. Это значит, что обычно продавец и покупатель находят друг друга по прошествии нескольких дней.
Проявив расторопность, вы вполне можете стать посредником между первыми и вторыми.
Неэффективный рынок
Приведенные выше примеры имеют одну общую черту: продавцы имеют ограниченную информацию о справедливой стоимости соответствующего товара.
Например, большинство моих знакомых имеет хотя бы примерное представление о стоимости подержанного iPhone. Но если вы спросите их, сколько может стоить стиральная машина Indesit 2012 года выпуска, они лишь разведут руками. Случись им продавать стиральную машину, они, скорее всего, назначат цену методом «научного тыка» (модификация метода «пальцем в небо»).
В экономической науке такую ситуацию отражает термин «неэффективный рынок»3. Такой рынок допускает существование значительного разброса цен на один и тот же товар. Это на руку спекулянтам, зарабатывающим на перепродаже. Поэтому в идеале вы должны выбрать нишу, представляющую собой именно неэффективный рынок.
Условно-черный список
Существуют товары, которых на первых порах я советовал бы избегать. Это ни в коем случае не означает, что эти товары нельзя продать по объявлению. Еще как можно, и многие успешно этим занимаются. Однако делайте это, только если вы на 100% уверены в том, что сможете продать товар по предполагаемой вами цене.
Итак, вот какие товары, по моему мнению, не самый удачный выбор:
• одежда и обувь;
• постельные принадлежности, шторы и другие предметы интерьера;
• мягкая мебель;
• товары для ухода за детьми, игрушки;
• книги.
Уточню, что речь идет про бывшие в употреблении товары. Если ваш товар совершенно новый (хотя бы он и относился к перечисленным категориям), то у вас есть все шансы продать его, сделав небольшую скидку от цены нового товара в магазине.
Метод эксперимента
Данная техника относится к числу продвинутых. Не злоупотребляйте ею без необходимости.
Если вы планируете продавать определенный товар, но не уверены, будет ли он интересен рынку, вы можете протестировать спрос.
Для этого не обязательно иметь сам товар. Достаньте фотографии, напишите текст и разместите объявление о продаже. Если количество откликов будет стремиться к нулю, вероятно, ваша идея не самая удачная, либо выбранная цена чересчур высока.
Если же вам будут звонить и писать заинтересованные пользователи, отвечайте им, что товара нет в наличии (ведь это правда).
С чего начать
Простые шаги к вашим первым сделкам
Тот, кто лишь пытается начать, никогда не начнет.
Лао-цзыИзучите правила игры
Любой сайт с объявлениями работает по определенным правилам. Для того чтобы эффективно продавать и покупать, вы должны хорошо понимать эти правила.
Правила работы сайта можно условно поделить на две группы:
1) юридические;
2) технические.
Юридические правила обычно размещены в специальном разделе сайта4. Они определяют порядок работы с данным сервисом. Эти правила касаются порядка регистрации пользователей на сайте, размещения объявлений, взаимодействия их с администрацией сайта и с другими пользователями, использования платных услуг сайта.
