Какие предположения делает Патрик Джейн относительно вкусов и предпочтений собеседницы, чтобы завоевать ее доверие и расположение?
«Вы не любите лыжи», – произносит Патрик. Внимательно наблюдайте за выражением лица миссис Оливер, оно проявляется между словами Патрика и ее и длится доли секунды: «Да, но...» Запомните это микровыражение.
Он говорит: «Вы рады, что лучшая подруга набрала вес – 3 кг». Смотрите, у нее опять то же выражение лица.
И далее почти без пауз: «Вы жалеете, что скучно провели молодость. Вам нравится Индия, но вы там не были. Вам плохо спится. Ваш любимый цвет – синий».
Внимание на ее лицо: однократное моргание, кивок и далее многократное моргание и слова, подтверждающие, что сделанные Патриком Джейном предположения верны. Действительно, что это, если не ясновидение?
Давайте разберемся.
Почему, например, Патрик Джейн решил, что ее любимый цвет синий? Соберем факты.
• Первое, что видит Патрик Джейн (и вы вместе с ним), войдя на кухню, – это совершенно белая мебель и единственный белый горшок с ярко-синими цветами посреди стола.
• На холодильнике в центре, меж фотографий, в глаза бросается изображение огромной иссиня-черной грозди винограда.
• На фотографии с лыжного курорта на миссис Оливер костюм нежно-голубого цвета.
• Фотография Тадж-Махала{4} выбрана такая, где небо, отражаясь в воде, дает красивый синий цвет.
Если еще раз пересмотреть эпизод, кроме белого и стального, больше цветов в доме нет, а яркий только один – синий. Так какой цвет хозяйки любимый?
Хорошо, а как насчет Индии? Заглядывая в шкафчик с чаями, Патрик увидел не только много каких-то пузырьков, чаев для улучшения сна (отсюда и предположение о том, что миссис Оливер плохо спит), но и пачки индийского чая с национальным орнаментом и изображениями индийских гуру. Ну и, конечно же, Тадж-Махал на холодильнике – это явно открытка, на ней нет ни самой миссис Оливер, ни ее мужа, ни их дочери, следовательно, сами они там никогда не были.
То, что она не очень любит кататься на лыжах... просто посмотрите на разные выражения лиц миссис Оливер и мистера Оливера на фотографии с горнолыжного курорта.
Теперь про подругу и набранный вес. Обратите внимание на магнитик на холодильнике, он именно об этом.
Ну что же, волшебство раскрыто! Осталась самая малость – научиться «приемчикам» Патрика Джейна.
Да/нет-калибровка
Этот простой метод традиционно используют все ясновидящие, гадалки и предсказатели разных мастей. В начале разговора «ни о чем» они стараются точно подметить, как выглядит ответ «да» и как выглядит ответ «нет» человека, с которым они беседуют. Цыгане, например, начинают так: «Молодая, красивая, дай погадаю, всю правду расскажу, что было, что будет, чем сердце успокоится!»
Если девушка и вправду молодая и красивая, после первых двух слов у цыганки в арсенале уже есть выражение лица девушки, отображающее согласие. Следующее сомнительное предложение «дай погадаю» тут же дает ей ответ «нет» и на лице, и во всем теле девушки. Дело в шляпе, остается только начать произносить разные варианты развития событий в настоящем, прошлом или будущем девушки, пристально следя за малейшими изменениями в ее позе, дыхании, мимике, цвете кожи{5}, и безошибочно «угадывать» перипетии ее жизни.
Этим же приемом пользуется и Патрик Джейн. Пока он разговаривает с миссис Оливер, он получает довольно много внешних показателей того, как выглядит ее согласие – через позу, мимику и жесты.
Несмотря на такой тщательный анализ волшебства проницательности, самое главное – впереди.
Предположения насчет любимого цвета, веса подруги, горных лыж не имели никакого значения, независимо от того, были они верными или нет! Их смысл был в том, чтобы получить внешние признаки (без слов) ответов миссис Оливер «да» и «нет». И вот зачем.
Позже, описывая мужа миссис Оливер (а Джейн начинает подозревать его, еще наблюдая за ним на улице), Патрик перечисляет следующие характеристики: «любящий», «нежный», «щедрый мужчина», «чуть самовлюбленный», «эгоистичный», «собственник», но «добрый человек». Пока он это делает, он внимательно следит за собеседницей. Следите и вы: что видите? Точнее сказать, чего не видите? Правильно, вы не видите признаков согласия, как раньше.
Поэтому Джейн и делает роковое предположение: «Почему вы подозреваете его в убийстве?» И далее слова уже не имеют значения. Люди склонны лгать или оправдываться на словах, цепляться за иллюзию, хотя уже очевидно, что правда в другом. Не слушайте слова – смотрите! Патрик не принимает отговорок женщины, и наконец, она раскрывает свои подозрения.
Но самое интересное начинается, когда входит сам мистер Оливер. До этого момента Патрик Джейн не наблюдал за ним вблизи. Он заметил только жест мужчины в самом начале эпизода, выдающий его сомнения в том, о чем он говорит с журналистами – про утрату, скорбь по дочери. И как только он входит, Джейн не дает ему опомниться: «Вы убили свою дочь?» Патрик, не зная этого мужчину хорошо, не смог бы сам распознать тонкую ложь. Но жена – совсем другое дело! Она знает мужа много лет, и его ответ, невербальный, дал ей все основания убедиться: он убил их дочь. Вопрос Патрик задает мужу, но ответ ждет от жены.
А вы когда-нибудь так делали?
Что все-таки восхищает в поведении Патрика Джейна? Разумеется, не то, что он доводит до срыва и без того несчастную женщину в первые же пять минут серии, а то, как он проводит расследование, как воздействует на участников событий, провоцирует на раскрытие правды{6}.
Как это работает
В самом начале книги была приведена цитата из «Языка жестов» Алана Пиза. В ней говорится о том, что передача информации между людьми «происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7%, за счет звуковых средств (включая тон голоса, интонацию звука) – на 38% и за счет невербальных средств – на 55%».
93% информации человек передает и получает за
счет невербальных средств – выражение лица,
взгляд, поза, жесты, интонации, дыхание,
напряжение мышц, изменение цвета кожи,
поворот головы и пр.
Известно, что основными органами восприятия информации из внешнего мира для человека являются глаза, уши, нос и все тело. Человек видит, слышит и ощущает – и таким образом познает мир. То, какую часть из фактически окружающей информации человек сможет получить и обработать, зависит не столько от остроты его зрения или слуха, сколько от способности обращать внимание на мелочи.
В НЛП{7} органы чувств принято называть сенсорами, а каналы восприятия информации – сенсорными системами. Соответственно, выделяют визуальную, аудиальную и кинестетическую системы. К кинестетике относят олфакторную (органы обоняния) и густаторную (органы вкуса) системы.
Чтобы правильно ориентироваться в предложенных обстоятельствах, принимать верные решения, основываться на как можно большем количестве информации по тому или иному вопросу, важна хорошая настройка этих сенсоров на восприятие даже мельчайших деталей изменения информации. Эта настройка в НЛП называется «сенсорной остротой», и ее можно развивать и настраивать, о чем пойдет речь чуть позже. А вот способность распознавать полученные сигналы и интерпретировать их в НЛП называется «калибровкой».
Сенсорная острота – это способность замечать
внешние поведенческие признаки собеседников,
следить за ними и наделять их смыслом.
Калибровка – это настройка на состояние
человека, на его внутренние переживания и
эмоции, вызванные полученной извне информацией,
в том числе и в результате наблюдения за
собеседниками и их невербальными ответами и
сигналами.
Для того чтобы научиться читать мысли других людей так же легко, как это делает Патрик Джейн, давайте прямо сейчас подробно разберемся в этом вопросе. Немного позже нам еще предстоит научиться подмечать скрытые от большинства обывателей детали.
Итак, проще говоря, умение замечать и собирать информацию из невербальных проявлений человека – это сенсорная острота. А способность обрабатывать эти данные, делать адекватные, соответствующие действительности выводы о внутреннем состоянии собеседника – калибровка.
Сенсорная острота нужна для калибровки,
качественная калибровка невозможна без
