Что делать, если сама по себе известность мне не нужна? Смогу ли я продавать свои услуги инкогнито?
Инкогнито вы ничего не продадите. Необходимо открываться. Даже на виртуальных семинарах люди должны видеть перед собой живого человека. Чем активнее вы себя показываете, тем лучше получается. Человека нельзя сыграть, им нужно быть, поэтому вы должны быть разносторонне развитой личностью.
Где использовать новые придуманные и выбранные термины?
Везде: на вебинарах, тренингах, в книгах, инфопродуктах и т. д.
Как применять «птичий язык»?
Здесь главное не переборщить, особенно на первых порах. Обучение эффективно, когда человеку рассказывают неизвестное, оперируя известными фактами. Поэтому когда вы объясняете новую информацию на полностью непонятном языке, мозг слушателя через короткое время отключается и человек впадает в транс. Вряд ли это поможет добиться результата. Поэтому использовать новую терминологию нужно выборочно.
Помню одно классное задание: написать сумму, а потом добавить к ней нолик. Такая мотивация здесь не работает?
Представьте лестницу. Вряд ли вам удастся преодолеть ее, сделав всего один шаг. Конечно, мотивация необходима, но нужно понимать, что перед вами пошаговый процесс, а не один скачок.
Дальнейшие планы
Трехходовка
Многие наши ученики сразу рвутся в бой и хотят привлечь на свои вебинары как можно больше людей. Но все должно идти своим чередом. Если пытаться форсировать рост, например, листка растения, он порвется и уже никогда не вырастет. Раскроем свои дальнейшие планы и убедимся, что мы находимся в одной плоскости и идем вперед. Под словом «вперед» подразумевается одинаковое направление.
Трехходовка на вебинарах это:
♦ планирование;
♦ проведение;
♦ ответ на вопрос: «Что дальше?» То есть разовый вебинар ложится в большую структуру – стратегию вашего развития и развития вашего бизнеса.
Это очень важно.
Эмоции
Если использовать правильные ингредиенты, все получается гораздо интереснее. Вы заранее видите всю картину и знаете, куда ведете своих учеников. Планирование и предвкушение вызывают сильные, но «тихие» эмоции, от которых вас просто распирает. А без эмоций продукт будет провальным. Поэтому если вы пытаетесь скрыться, записать аудиопродукт дома, не вживую, получится плохо.
Как вызывать у себя эмоции? Ставьте любимую музыку перед кастами. Это помогает поднять настроение тренера, а не публики. Именно поэтому у нас на живых семинарах играет музыка, которая нам нравится. И, конечно, учитесь работать над собой, проходите тренинги.
Задание
Вы уже описали точку А, в которой сейчас находятся ваши клиенты: кто они, их проблемы и желания. Теперь нужно максимально подробно описать конечный результат – указать, куда вы хотите привести своих клиентов, точку Б. С этими знаниями мы и будем взлетать. Дальше пойдут конкретные практические задания по отдельным направлениям.
Типы тренингов
Существуют разные типы тренингов.
Braindump
Первый тип проводится по принципу braindump: у человека есть много информации, и он выдает ее в форме тренинга благодарным слушателям. Как правило, такие тренинги не особо успешны и плохо продаются. Единственное спасение – разбавление информации развлечением, то есть entertainment.
Переход из точки А в точку А2
Второй тип тренингов – переход из точки А в точку А2. Это пошаговые тренинги с домашними заданиями, выполняя которые человек идет вперед.
Понятно, что весь путь невозможно проделать за один шаг. Ваши клиенты должны это усвоить. Поэтому и появляется точка А2, в которую человек попадет в конце тренинга. Его главная задача, каким бы он ни был, – перевести клиента из А в А2 по направлению к Б.
Точка А2 должна быть достижима после одного тренинга. Ее характеристики:
♦ Конкретные результаты. Делятся на три группы: сразу после тренинга, спустя 30–90 дней, через полгода-год. Опишите первую группу – измеримые результаты. Например, человек учится водить машину – и через 20 дней он может трогаться с места, ездить по специальным площадкам, парковаться и т. п. А после дальнейшего обучения уже в состоянии самостоятельно выезжать на трассу, быстро ездить, подрезать.
♦ Видение будущего. Ваша задача как тренера – дать ученикам четкий план на будущее после окончания тренинга. Они должны знать, куда идут и что им нужно делать самостоятельно или в группе.
♦ Плечо друга. Дайте клиентам возможность знакомиться и сделайте так, чтобы они могли начать совместную работу в паре или тройке и двигаться вперед. Для настройки горизонтальных связей необходима мастер-группа, формировать которую нужно во время тренинга: так людям проще познакомиться, обменяться визитками и т. п. В группе надо стимулировать взаимодействие.
♦ Внутренний рост и развитие. Опишите, что именно изменится в мышлении человека после прохождения тренинга и как он вырастет. Сюрпризы здесь никому не нужны.
♦ Описание процесса. Обычно такое описание отталкивает людей от тренингов, поэтому данный пункт вы можете спокойно пропустить или выполнить для себя. Для клиентов процесс можно описать завуалированно, загадочно.
Трансформационный тренинг
Третий тип тренингов – трансформационный. В таком тренинге, помимо информационной и развлекательной наполненности, кроме домашних заданий и перехода из точки А в точку А2, меняются качественные составляющие человека за счет работы с подсознанием. Такие тренинги продавать очень сложно.
В целом в тренинге второго типа присутствуют элементы первого, а в тренинге третьего типа – элементы первых двух.
Примеры всех типов
Чтобы успешно продавать тренинг, вы должны его правильно упаковывать. Вспомните правило: один каст – одна мысль. Эту же аксиому мы применим здесь: один тренинг – один результат. Чтобы тренинг продавался, четко сформулируйте один конкретный результат.
Если вы не дотягиваете до гуру и пока находитесь на уровне «гуренка» в своей нише, множественные результаты лучше разбить. То есть разделить переход из точки А в точку Б на несколько шагов: А, А2 и т. д.
Приведу примеры. В тренинге FM 1 была поставлена задача написать книгу за три недели – указан конкретный результат для конкретной целевой аудитории, переход из точки А в точку А2. Тренинг прошел, и книга написана. В тренинге FM 3 точно так же был назван и получен результат – собственный упакованный тренинг за те же три недели. Следовательно, тренинги FM 1 и FM 3 относятся ко второму типу.
Тренинги «Первый шаг» и «Самодисциплина» несколько иные. Они трансформационного типа, но упакованы как вторая разновидность. Цель «Первого шага» – личная власть над другими, которая начинается с власти над самим собой. Нужный результат – прийти к этому за три недели. В продающем письме этого тренинга содержание каждого дня не описывалось. Цель «Самодисциплины» – научиться дисциплине, несмотря на лень или другие причины. Тренинг был упакован как второй тип, хотя на самом деле является трансформационным. Его конкретный результат – стать «отдисциплинированным».
Тренинг «Креатив» третьего типа имел соответствующую упаковку. И поэтому, как следовало ожидать, продался очень плохо. Его купили лишь те, кто верил в нас, хотя не совсем понимал, зачем им это нужно.
Отлично продается только пошаговая инструкция перехода из одной точки в другую.
