Если после разговора ваш собеседник отказывается от дальнейшего взаимодействия, на вашем месте я не стал бы обращаться к нему повторно. Он уже настроен негативно. Если человек на самом деле не заинтересовался моим предложением, то и я не заинтересован в нем. Отыщите кого-то еще, кто с энтузиазмом воспримет вашу идею. Если ваш собеседник слишком придирается к условиям сделки, если хочет узнать свой процент еще до того, как согласится вам помочь, то это не тот человек, который вам нужен на данном этапе. Вам требуется партнер, действительно с энтузиазмом воспринимающий ваш товар или услугу. Ведь именно ему предстоит их продавать.
Если вы понимаете, что представляет собой каждая из составляющих вашего бизнеса, то можете использовать весь их набор в качестве «контрольного списка». Пройдите по нему и ответьте на следующие вопросы: кто будет заниматься продажами? кто будет управлять финансами и контролировать их? кто будет выпускать товары или предоставлять услуги? Если вы в этом списке не везде поставите галочки, считайте, что пока вам не стоит начинать свое дело.
Обеспечьте себе дополнительное преимущество
Поиск человека, обладающего необходимыми навыками и умениями, которые отсутствуют у вас, может значительно увеличить ваши шансы на успех. В свое время я взаимодействовал с компанией, предоставлявшей услуги по управлению цепями поставок, а учредил ее человек, который до этого, как и я, занимался кадрами. Его бизнес шел как по маслу, но складывалось впечатление, что он достиг потолка. Необходимо было, образно говоря, переключиться на другую передачу, чтобы двигаться дальше, и поэтому я предложил ему найти специалиста, который досконально знает положение дел в этом секторе. Я воспользовался своими контактами, переговорил со знакомыми, и кто-то из них назвал мне фамилию человека, работавшего у одного из наших прямых конкурентов.
Я пообщался с ним и решил, что он подходящий специалист. Чувствовалось, что это профессионал. Он был активен и понимал, как можно повысить качество услуг по управлению поставками и добиться максимальной ценности, снизить затраты и ускорить доставку: в этой сфере он досконально разбирался, чувствовал себя в своей тарелке. Естественно, управляющий директор нашей компании с опаской отнесся к приглашению на работу человека, которого он воспринимал как угрозу для себя, но я его успокоил: «Не беспокойся, прими его, потому что он принесет дополнительную ценность. Он не лучше и не хуже тебя, просто другой. У вас разный набор навыков и умений».
Я убедил директора нанять этого специалиста, и через шесть месяцев бизнес пошел в гору: новый сотрудник увидел многое из того, на что мы не обращали внимания. Мы были выходцами из кадровой службы, и каждый раз, когда клиент говорил: «Я хочу больше вот этого…», мы инстинктивно с ним соглашались. А вот реакция нашего нового коллеги была другой: он внимательно обдумывал пожелание клиента, а затем отвечал: «Знаете, для этого необходимо обновить ПО». В конечном счете мы получали от клиента дополнительные 35 тысяч фунтов, из которых на отладку программы шло 500 фунтов. Неожиданно маржа прибыли резко подскочила, потому что мы заключали теперь более длительные контракты, не тратя дополнительных денег, а всего лишь более эффективно пользуясь имеющимися у нас технологиями. Но для того чтобы найти такое решение, нужны соответствующие знания. Разумеется, управляющий директор был в восторге. Этот пример доказывает, что не следует опасаться человека, который разбирается в чем-то лучше вас.
Бев Джеймс, соучредитель Entrepreneurs’ Business Academy[22], в обобщенном виде сформулировал, в чем польза приглашения специалиста, обладающего теми навыками и умениями, которых у вас нет: «То, что вы умеете делать, не даст вам конкурентного преимущества, а вот то, чего вы делать сами не можете, обеспечивает преимущества вашим конкурентам». На этапе поиска инвестиций предприниматели часто полагают, что лучше все делать самим, потому что это, по их мнению, дешевле. Вот обычный ход рассуждений: «Мне одному надо получить инвестиции в размере 50 тысяч фунтов, но если я найму четырех сотрудников, то мне, возможно, потребуется 200 тысяч фунтов». Однако эта логика ошибочна. В их ситуации на самом деле легче получить 200 тысяч фунтов: команда из четырех человек кажется инвестору гораздо менее рискованной, чем бизнес предпринимателя-одиночки, ведь в ней имеются все нужные компоненты.
Насколько быстрее будет раскручиваться бизнес команды из четырех человек, чем предпринимателя-одиночки, занимающегося всем и сразу (независимо от его навыков)? Вспомним хотя бы такие текущие, но требующие больши́х трудозатрат задачи, как отслеживание счетов и получение оплат по ним. Проработав несколько месяцев в одиночку, человек, с одной стороны, чувствует себя опустошенным, а с другой – одиноким. Я и сам прошел через это, когда начал предпринимательскую деятельность в кабинете без окон, где никого, кроме меня, не было. Я на собственной шкуре испытал, каково это, – не самые приятные ощущения. А теперь представим, что собирается команда из четырех грамотных специалистов и совместно начинает дело. При таком подходе возникают атмосфера азарта и здоровая конкуренция. Дело движется гораздо быстрее. С инвестиционной точки зрения оно становится более привлекательным. Лично я считаю, что в этом случае мои 200 тысяч фунтов будут в большей безопасности, поскольку у меня есть «страховка». А при сотрудничестве с предпринимателем-одиночкой я свои 50 тысяч фунтов, скорее всего, потеряю.
В этом отношении я не отличаюсь от других инвесторов. Все они хотят надежности, прочного фундамента, а не, образно говоря, островка, который может размыть течением. Цель такова: не пытаться укрепить бизнес, в одиночку работая день и ночь, а более мудро подойти к этому вопросу.
Как-то ко мне в кабинет пришел человек и рассказал о своей идее: обслуживание офисных помещений. Когда он закончил презентацию, я сказал ему: «Дэвид, думаю, идея великолепна. Но кто будет заниматься ее продвижением, финансами и физическим предоставлением услуг? Хотя я считаю идею отличной, я не могу в данный момент вложить в нее свои средства, поскольку не думаю, что ее можно реализовать силами одного человека. Мне кажется, вам для надежности необходима команда как минимум из четырех сотрудников – в противном случае бизнес не будет выглядеть серьезно».
На это я услышал ответ: «Я ценю ваш совет, Джеймс, и обдумаю его». Он ушел, а через месяц позвонил мне и сказал: «Я долго размышлял над вашим советом и, честно говоря, пришел к выводу, что вы правы. Поэтому я нашел одного финансового директора компании, занимающейся обслуживанием офисов. Я встретился еще с одним человеком, который заинтересовался моим бизнесом и готов стать исполнительным директором. К тому же я нашел директора по продажам, и он уже перешел к нам. Я собираюсь познакомить вас с членами моей команды». Он всех их привел на встречу, которая действительно произвела на меня впечатление. У него сложилась очень опытная команда со всеми нужными составляющими, что вызывало большое доверие. Когда он был один, его предложение не казалось жизнеспособным, а вот с командой из четырех человек он тут же перешел в категорию тех, кто способен обеспечить прибыль.
