Есть и более мощный инструмент вовлечения. Мани-пулятивный. Звучит страшно, а выглядит обыденно. Как вербуют новых агентов разведки? Для установления сильного эмоционального контакта кандидату можно предложить помощь: устроить сына в институт, достать лекарство для жены, ускорить получение визы. Но гораздо сильнее привязанность тех, кто помогает нам. Иногда на тренингах я прошу организаторов не расставлять кресла. Когда же собираются участники, я приветствую их и говорю: «Пожалуйста, помогите мне (!) расставить кресла». И сам, имитируя старческую беспомощность, волоку одно из них в круг. Заметьте: не «расставьте, пожалуйста», а «помогите мне». Во второй день тренинга я показываю слушателям, сколько раз они купились на манипулятивные приемы по вовлечению, привлечению внимания и перехвату инициативы. Это работает гораздо лучше, чем лекции о том, как правильно делать. Почему? Да вы теперь сами знаете: «Человек запоминает 10 % того, что слышит, 40 % того, что видит, и 90 % того, что делает».
Какой помощи может просить ведущий? Любой:
– дать знак, когда истекут двадцать минут;
– закрыть окно;
– выключить свет;
– раздать материалы;
– позвать опаздывающих;
– утихомирить соседа.
В этом случае неважно, что помощь оказывает один человек. Аудитория ощущает себя единым организмом (что так и есть на самом деле) и воспринимает это как «мы помогли».
При использовании приема вовлечения следуйте принципу крещендо: требуйте от аудитории сначала простых действий, постепенно переходя к сложным. А не наоборот. Так и вопросы: сразу задав вопрос, требующий развернутого ответа, не удивляйтесь, если в зале повиснет пауза. Гораздо результативнее вовлечение работает, если сначала задавать простые вопросы, реакцией на которые может стать просто кивок головы: «Понятно?», «Так ведь?», «Согласны?», «Продолжим?». Постепенно увеличивая интерактивность, к финалу уже вполне обоснованно можно ожидать активного соучастия аудитории.
Предел мечтаний любого проводящего публичную акцию – непроизвольное внимание людей, когда они не замечают ничего, кроме происходящего на сцене. Этого можно достичь, используя контрастные раздражители. Выступающий говорит тихо, а потом почти выкрикивает несколько фраз. Затем говорит почти шепотом. Он ходит по сцене, затем на время останавливается. Делает паузу. Снова говорит. Медленно. Потом быстро. И снова медленно.
Подходит ближе. Удаляется. Ничего нового в этом нет. Скорее это напоминание. Все мы учились в вузах и хорошо помним, что лучший способ усыпить даже такую не склонную в дневному сну аудиторию, как студенческая, – говорить, не меняя темпа, громкости и высоты тона. Ходить, не меняя скорости движения и амплитуды. И вот уже студентам неудержимо хочется спать… спать… спать… Если наша публичная акция – не сеанс массового гипноза, все, что нужно делать, – вести себя с точностью до наоборот.
Стоя на сцене, вообразите себя телевизором. Представьте, что участники держат в руках пульты. Почувствуйте, когда им захочется переключить канал. Изменяйтесь и изменяйте ход происходящего в этот момент, не дожидаясь, когда они нажмут кнопку «off». Удерживайте внимание, чтобы слушатели забыли обо всем, о времени и о том, где они находятся. Достигайте результата.
Вектор внимания
Некий кавалер, желая понравиться даме, стал себя хвалить. Рассказывал о своих боевых заслугах, об отношении к себе товарищей, о своих привычках и странностях. За вечер все о себе рассказал. А больше и не нужно. Потому что дама с ним встречаться впредь не пожелала. В чем причина? Что он сделал не так? Верно: он говорил о себе, и только. А нужно было, конечно, о даме. Только таким образом можно прослыть прекрасным собеседником и интересным человеком. К чему этот пример, догадаться нетрудно.
Специалисты по коммуникации используют такой термин – «вектор внимания». Его название избавляет от необходимости объяснять, что он означает. Вектор внимания оратора может быть направлен на него самого. И это обычно очень заметно. А может быть направлен на презентуемый продукт. В этом случае выступающий хвалит его (проект, идею), рассказывая о преимуществах.
Он делает это так, как будто в зале нет людей. Он совершает ту же ошибку, что и кавалер из притчи. Вектор внимания презентатора должен быть направлен на аудиторию. И говорить необходимо об аудитории, ее интересах, выгодах от реализации проекта, приобретения продукта.
Направление вектора внимания даже бывает видно. Если оратор влюбленными глазами уставился на подготовленный им слайд или образец товара, макет презентуемого завода, знайте: вектор внимания направлен туда, куда он смотрит. Если же его взгляд устремлен в зал, причем не просто взгляд, а взгляд и говорящий, и спрашивающий одновременно, – тут сразу видно: вектор внимания оратора направлен на аудиторию.
Вам наверняка известен термин «клиентоориентированные переговоры». Это тоже о векторе внимания. Если розничный продавец задолжал оптовику деньги (а это у нас в порядке вещей), то сколько бы оптовик ни объяснял, как они сейчас ему необходимы, толку не будет. Гораздо результативнее может сложиться разговор, если обсудить с розничным торговцем его проблемы и интересы. Вот тут-то и можно договориться о поэтапном погашении. Знаю об этом не понаслышке. Попробуйте применить этот нехитрый прием, например, при конфликте. В момент, когда вот-вот вспыхнет ссора, переключитесь со своих интересов и амбиций на суть претензий противоположной стороны. Сравните эффект.
Итак, помните о векторе внимания. Постоянно задавайте себе вопрос, не стали ли вы похожи на описанного выше хвастливого кавалера.
Подготовка помещения для презентации
Если вы можете повлиять на то, как будет подготовлено помещение к презентации, повлияйте. Помните, что легче всего работать с аудиторией, сидящей к вам лицом, как в театре. Вы сможете поддерживать зрительный контакт, отслеживать реакцию участников презентации. Вы будете уверены, что им хорошо видно все, что вы показываете. Несколько сложнее работать со слушателями, рассаженными полукругом. И самая сложная для презентации рассадка – круглый стол. Увы, большинство внутренних презентаций проходит сегодня за круглыми столами. И при этом выступающий стоит таким образом, что добрая половина участников оказывается к нему спиной или боком. Что характерно, именно эти люди в течение всей презентации усердно что-то зарисовывают в блокнотах, не поднимая головы.
Если вам предстоит выступать в помещении, вместимость которого значительно выше числа приглашенных, можете быть уверены – они рассядутся по всему залу, преимущественно на задние ряды. Понятно, что проводить презентацию в этом случае будет непросто. Чтобы обезопасить себя, ограничьте рабочую зону. Это можно сделать, разложив листы бумаги на стульях того ряда, дальше которого садиться нельзя. Можно натянуть ленточку. Важно, чтобы организаторы объявили правила рассадки.
