Лучше всего так выстраивать отношения с чиновником, чтобы ему захотелось помочь лоббисту. Для этого необходимо хотя бы внимательно его слушать, с уважением относиться к его мнению и благодарить за сделанное. Олег Мозгунов подчеркивает: «Важно уметь общаться с чиновниками. Иногда люди просто не умеют слушать чиновника. Они приходят в органы государственной власти, будучи враждебно настроенными изначально. Другой подход: внимательно чиновника выслушиваешь и благодаришь за совет, который он тебе даст. Благодаришь не деньгами или подарками, а просто словами. Часто бывает так, что чиновник находит на одной странице ошибку и возвращает документ на доработку, не просмотрев его до конца. В следующий раз находит ошибку на следующей странице и вновь возвращает документ. А когда благодаришь чиновника, он помогает с оформлением документов, и все происходит гораздо быстрее. Если человек идет в госорганы с уверенностью, что там сидят чиновники, которые ему мешают, то, конечно, ему трудно будет решать вопросы. А если идти за советом и помощью, то взаимодействие окажется проще и успешнее».
Как правило, стратегия личностного взаимодействия с чиновником отсутствует, утверждает Андрей Бадер. Он указывает, что открытость и удобство для партнера — базовые условия успеха: «Универсального рецепта и стратегии взаимодействия с госслужащими нет. Часто в компании приходится писать на бумаге стратегии и ответы на вопросы: „Чего мы хотим достичь?“, „Чего мы можем достичь?“, „Чего мы не можем?“, „Когда?“, „За какое время?“, „Какие согласования надо сделать?“ Но это в большой степени абстрактное занятие, служащее лишь для того, чтобы добиться понимания внутри компании.
Лоббисту важно быть открытым и удобным для партнера. Многоходовая комбинация редко приводит к успеху. Удобство или неудобство зависит от того, кого лоббист представляет, как сам себя ведет, в чем суть вопроса и суть ожидаемого ответа, какие сроки ставятся. Нужно готовиться, знать свой предмет, быть приличным человеком, представлять приличную организацию и быть комфортным в процессе переговоров (не ставить нереалистических задач, понимать, каковы интересы партнеров в переговорах и интересы государства, которое за ними стоит). Доводы всегда должны быть прозрачны, когда договариваются о тех или иных проектах. В корпорациях они обычно даже прописаны и, как правило, просты, но вот как они дойдут до собеседника, как они будут восприняты, в какой момент они будут озвучены, на какую почву попадут, зависит от понимания лоббистом людей и обстановки. Это искусство! Оно не определяется формулой. Это надо чувствовать».
Подход к чиновнику найти трудно, считает Алик Туйгунов, но его можно упростить, если представить себя на месте чиновника: «Важно понимать, что все чиновники — закрытые люди, и они не спешат открываться перед лоббистами. Но когда образуется „ровное поле“ и идет обмен мнениями, диалог, тогда действительно можно понять, что чиновника тревожит, чем ему лоббист может быть полезен как информационный ресурс. Тогда лоббист может сказать чиновнику: „Мы готовы помочь, и мы просим не заоблачных вещей, которые приведут к отрицательным последствиям для экономики России“.
Не понимающему, как функционирует и чем живет бюрократия, начинающему лоббисту будет очень сложно продвигать интересы бизнеса в органах власти. В начале взаимодействия надо поставить себя на место оппонента, и тогда легче будет предсказать его движения, понять его интересы. Надо заранее знать, какую позицию чиновник занимает здесь и сейчас и какую позицию он будет занимать в будущем. Не понимая его интересов, сложно прогнозировать его поведение и решения. Иногда чиновник занимает позицию, совершенно противоположную позиции лоббиста, но, с точки зрения чиновника, она разумна и обоснованна. Лоббисту надо наладить конструктивный диалог, чтобы была общая платформа для взаимопонимания».
С этим мнением соглашается Даниил Бриман, указывая, что в общении с чиновниками для лоббиста принципиально важно научиться ставить себя на их место, смотреть на проблему с точки зрения государственного ведомства, а не с точки зрения бизнеса, находить аргументы, которые важны для государства и того конкретного ведомства, с которым общаешься. Например, перспектива сокращения прибыли предприятия чиновника не напугает, а вот угроза сокращения рабочих мест или уплачиваемых в бюджет налогов может заставить задуматься над последствиями принимаемого решения. «Важно также уметь говорить на их языке, писать письма и обращения в понятных им терминах. По крайней мере, это важно для старшего поколения государственных служащих. Новое поколение менее консервативно», — заключает Даниил Бриман.
Выстраивая человеческие отношения с чиновником, лоббист должен понимать, что движение в этом направлении возможно только тогда, когда лоббист пользуется авторитетом и вызывает доверие. Чиновник должен осознавать полезность «дружбы» с лоббистом. О том, как достичь нужного эффекта, рассказывает Евгений Корчевой: «Авторитет появляется тогда, когда чиновник для себя определяет, что лоббист — именно тот человек, который ему нужен, который ему помогает в работе, и что к нему можно обратиться за советом как к специалисту, профессионалу, знающему, что на самом деле происходит в компании, сегменте, отрасли, которую он лоббирует. Важно быть нужным чиновнику. Нельзя считать свой статус ниже статуса чиновника, нельзя быть подлизой и угождать чиновнику».
Кроме всего прочего, чтобы понравиться чиновнику, лоббист должен хорошо понимать и формулировать тему встречи и уметь, исходя из нее, строить переговоры и «выжимать» максимальный результат. Знания регламента и мотивации чиновников, а также дружеских отношений иногда мало. Важен конкретный, интересный для всех предмет разговора. О своем опыте рассказывает Евгений Рошков: «Нет проблемы встретиться с чиновником. Однако, заходя в кабинет, всегда надо знать, для чего конкретно это надо, как воспользоваться возможностью реализовать задуманное на все сто.
Десять лет назад главное было организовать встречу. Все крутилось вокруг этого. Сейчас, спустя десять лет, организовать встречу нетрудно. Как правило, в рамках кризисных проектов и коммуникаций бывает важно организовать встречу с чиновником, но „встреча ради встречи“ — так уже никто не работает. Даже крупные компании не интересует возможность встречи с министром или другим крупным чиновником, потому что все знают, как это сделать. Поэтому главное при подготовке к встрече — понимать, как грамотно использовать эту возможность, что именно донести до чиновника и для чего чиновнику эта встреча».
